04 《让有利于你的业绩凸显出来》

        蒂娜·布朗（Tina Brown）曾经是《名利场》和《纽约客》杂志的编辑，之后她创办了《对话》杂志（Talk ），近来还创建了热门的网站“野兽日报”（The Daily Beast）。她是一位出色的编辑，一位流行文化的权威人士，能够吸引大量公众注意。

        在《名利场》工作的8年时间里，布朗让这本杂志的发行量增至100万册，增长了近两倍。她在《纽约客》工作期间，该杂志赢得了20多个重要奖项，其报亭销售额增长了145%。在《对话》杂志2002年停刊之前的一年，甚至在经济整体不景气的情况下，这本杂志的广告收入也增长了6%。但布朗似乎没有为这些杂志中的任何一本赚取利润，部分原因在于，只有付出相当大的代价，才能提高杂志的发行量并赢得关注。

        蒂娜·布朗作为一家杂志的编辑，她的业绩如何取决于你用什么标准来评估她的工作。她大大增加了广告收入和发行量；她为自己和杂志吸引了注意力，但杂志并没有赚钱。对于S.I.纽豪斯（S.I.Newhouse）来说，他可能对此并不介意。但《对话》杂志的联合大股东赫斯特国际集团（Hearst Corporation）则更看重利润。

        没有人在工作的所有方面上能取得同样出色的成绩。你可以做的就是，不断强调某些你做得好的方面。在《对话》停刊之后，马特·劳尔（Matt Lauer）的《今天》（Today）节目采访了蒂娜·布朗，在劳尔的百般轰炸之下，布朗不得不承认，她的商业模式是有缺陷的。但是她选择不断重复的一点就是：杂志有很出色的内容，即便是在经济衰退下，广告收入也有所增加。

        克里斯是一家人力资本软件公司的CEO。这家公司曾获得过风险资金，它提供的托管服务集中在小时工的选择上。在竞争日益激烈的市场中，一些竞争对手以低得多的价格提供类似的服务。他们公司与对手进行竞争的一个方法是，提供扩大的服务范围，管理员工的整个生命周期，即从聘用开始，经历整个职业生涯，直到退休。但克里斯公司的技术平台不太先进，而且克里斯也不是技术专家，所以他无法领导技术改进工作。

        为了留住客户，使公司的产品更加易于销售，克里斯和他的管理小组决定，为那些在合约到期之前续约的客户提供优惠的价格。在他为董事会做演示时，克里斯坚称这是一个很好的策略，可以增加递延收入，通过抢占先机让公司更具价值。这个演示转移了董事会的注意力，所以他们没有提出质疑：为什么需要通过降低价格来保持业务？

        一名董事会成员曾提供数据，显示竞争对手正在蚕食克里斯所在公司的市场份额。但克里斯定义的业绩标准让他看上去表现得还不错。在公司以一个不高的价格出售之后，克里斯将大约400万美元收入私人囊中，但公司却失去了客户：虽然客户转投其他公司的行为被推迟了，但没有得到阻止。

        能够对衡量自己工作的标准施加影响的程度是有限的，但你可以突出业绩中有利于你的那些方面，并用这种方式来对抗竞争者。