25. 拿破仑三世的铝制王冠--关注稀缺性

拿破仑三世的铝制王冠

                          --关注稀缺性

25

思维境界有多高，我们就能飞多高。樊登读书的朋友，你好，欢迎来到志凌广告思维课。今天这节课我们要讲的内容，在广告与营销中的重要性绝对要算数一数二的，那就是稀缺性策略。

“稀缺”不是商品的附加值，“稀缺”本身就是一种价值

说到商品的“稀缺性”，不需要过多解释的，人人都明白“物以稀为贵”的道理。

但奢侈品品牌的很多限量产品，还有很多礼品，这些商品本身相当于就是在卖“稀缺性”。

由此可见，人们对稀缺性的追求，和“与众不同的自我表现”之间的关系，就是一体两面的。了解了稀缺性的深层本质，下面我们就来看一看，在广告与营销中，我们可以用哪些方法通过稀缺性让我们的商品增值，又可以通过哪些形式，让消费者单纯为满足优越感，买下一些稀缺的“奢侈品”。

制造稀缺性的五类方法

第一、 数量稀缺

让自己的商品数量稀缺，给人感觉供不应求，是表现“稀缺性”最简单直接的方法。在广告中的具体战术操作，可以分为两类：

首先，是总量稀缺。

但是，有很多产品，比如说卖书，书其实它可以无限的去印刷，只要大家喜欢的就不会绝版，就是绝版的也可以重印，那么如何制造数量上的稀缺性？可以有这样几种方法，比如稀缺的赠品。再或者，推出比较特别的纪念版，比如千禧年纪念版。还有，可以在书的礼盒当中，加入一些特殊的礼品以及根据要求写上购书人的名字或者他想赠予的友人的名字，这些都是不可能无限增加的，这就是为用户设置了专属的私人定制的稀缺性。

第二、时间稀缺

售卖时间的紧迫感，也属于“稀缺性”策略的一种。这方面的例子不用多说，想想看：当我们到各种网上购物节的时候，打开各大电商平台的网页，看到上面的“活动结束倒计时”的计数器数字跳动的时候，是不是就多了一点抓紧时间赶快下单的冲动呢？

第三、退出市场

一种产品最令人感到稀缺的条件，就是它即将停产、退出市场，卖一件少一件，你以后想买也买不到的时候，这时消费者的购买意向会呈指数级的增长。

第四、设定门槛

当你的产品或服务带有一定的门槛，不是谁都能得到的时候，那么这种“稀缺性”给消费者带来的自我表现满足感就会特别强烈，他们也会特别珍惜这种不是人人都有的消费机会。

第五、禁果效应

越是禁止的东西，人们越要得手，这在心理学中叫“禁果效应”。

注意事项：想要“稀缺性” 别谈“实用性” 

在运用稀缺性诉求的时候，我们应该避免谈及实用性。从某种意义上来说，稀缺性与实用性，在许多时候是相克的。

总结

好了，这节课的内容就是这些，下面我们来把主要知识点回顾一下：

首先，稀缺性是人们心理的一种普遍诉求，物以稀为贵的道理在哪里都不会变。有时候在稀缺性的影响下，人们不仅会被供不应求的商品吸引，还会特别想要得到那些本身不具备什么实用性，只是纯粹稀缺的东西，因为稀缺性与人们心中追求优越感的“自我表现”的欲求，是一体两面的关系。

要打造稀缺性，我们主要有五种方法：

第一，数量稀缺。产品低产量或者与众不同的限量版赠品，纪念版套装等造成的供不应求的局面，会让人更加信赖产品的品质，更有消费欲望。

第二，时间稀缺。在有限的时间内以特定的价格和优惠条件销售产品，可以带来紧迫感，缩短顾客考虑的时间，让消费者尽快下单。

第三，退出市场。如果顾客意识到某种产品可能会从市场上消失，卖一件少一件的时候，消费意向会大幅提升；

第四，设置门槛。当人们意识到获得某种产品或服务需要一定的资格时，他们会更加珍惜可以消费的机会，并且从中感到有些优越感。

第五，禁果效应。越是不让做的事情，人们越想要尝试，当一种商品或服务，甚至是这个商品的广告因某种原因被禁，人们都会对这件商品产生强烈的兴趣。

了解了打造稀缺性的常见方法，最后，我们要特别注意一点，在市场上，商品的稀缺性与实用性往往是相克的，主打稀缺性的东西，不要强调它的实用性，因为稀缺性商品针对的是消费者的感性诉求，一旦顾客通过实用性的考量回归理性，稀缺性策略的效果就会大打折扣。

综上所述，各位要记住，对顾客来说，拒绝目的本为撩，禁止其实是营销！所以按照这个思路，今天这节课的最后我应该说：本条课程严禁分享！

好了，今天这节课的内容就是这些，广告思维36计，打造你与众不同的稀缺性！人生征途上，广告思维36计是你的战斗机，我是志凌，是您有20年经验的资深机长。我们，飞得更高一点。下次课我们不见不散！