B2B出海四大痛点怎么破？简直让你惊喜不断！

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大家好，我是丝路赞学院的小维，成功出海，伴你一路前行!

企业的营销模式主要有三种，B2B、B2C、C2C，其中B2B作为传统的营销模式，在互联网飞速发展的时代，正面临着几个难题，比如：传统的市场洞察方式无法得到具体的营销效果，获客越来越难，无法及时并精准的满足客户要求，营销预算的花费无法进行有效优化等。让B2B企业不得不考虑线上渠道拓展，但是由于线上营销经验的缺乏，让不少B2B营销人产生了线上渠道难做的认知，在传统渠道和线上渠道间摇摆不定，今天就根据以往和B2B企业合作经验，结合B2B出海营销的几大痛点，介绍如何利用Google Ads解决困境，让B2B企业实现更多与出海企业之间的合作！

问题一：无法衡量转化广告营销效果

询盘获取和销售流程线上与线下进行分离，对于大部分传统的B2B企业来说，虽然在线上获取了很多询盘，但是询盘后的跟单销售流程还是在线下，延长了整体合作交易的进度，限于大量的信息统计起来过于费力，从而无法快速得知产品转化数据，衡量营销效果。

另外，销售人员反馈询盘质量机制不完善，缺乏客观的评估标准和固定的评估流程，导致市场与销售信息不能同步，从而无法准确得到每个营销活动的效果反馈。所以评估反馈没有被作为改善依据应用到线上营销平台，也是无法衡量营销效果的原因。

解决方案：Google Ads 追踪，营销效果可衡量

针对线上提单线下销售分离的情况，需要实现B2B 转化闭环追踪，才能衡量营销效果。这时，我们可以利用Google Ads 进行数据追踪来解决这一痛点。

（1）筛选转化操作，将有价值的数据记录在 Google Ads 上，从而实现对客户提交询盘表单、主动发起聊天、点击电话、邮箱联系方式、访问页面、注册会员、下载报价单等行为追踪。

（2）Google Ads 会根据记录的询盘信息进行评估，然后可以针对询盘质量低的部分进行网站转化路径的优化。比如，在询盘表单中无效信息较多时，可以选择添加提交验证门槛，从而大幅度过滤掉无效询盘量。

Tips:可通过成熟的CRM系统，将客户线下的成单数据传到Google Ads 系统，打通市场和销售数据。

问题二：无法平衡传统渠道和线上渠道运营

B2B出海企业传统获客方法主要有邮件营销、搜索引擎优化、线下展会、在线广告、线下广告等。而不少线上营销运营困难的企业，会将线下推广渠道作为主要的获客途径，比如海外展会营销等。他们认为展会所获的客户信息更加真实可靠，线上信息难以掌控具体的情况。不过随着市场的发展，展会的营销效率逐渐下滑。一部分原因是客户获取询盘信息的方式由线下转到了网站，二是展会通常由大企业承包，导致部分小型企业知名度小，得到合作的机会少。由此导致传统渠道和线上渠道产生矛盾。

解决方案：引流+互动，线上渠道、传统渠道合力营销

根据这个现象：我们建议大家采取线上引流+线下互动合力营销，以此来平衡两种渠道。以展会和线上推广同时开展为例：

（1）在客户提交询盘订单的基础上，利用线上信息,比如智能化方案/广告（Google广告、Youtube视频广告）等，通过多媒体渠道推广宣传，从而吸引更多客户参加线下互动展会，以最大化接触客户。

（2）收集参展人员的信息，结合CRM客户进展程度，准备与参展客户进行沟通的内容。

（3）展会活动时可以播放自身的视频品牌广告案例，加深客户对产品的了解和信任。

（4）添加重要的位置信息，例如官方网站，让参展客户扫码关注相关网站，以便后期客户跟进。

（5）结合具体的参展客户信息，根据客户需求，利用Google Ads建立线上广告系列再次触达客户，实现转化。

（6）建立再营销用户名单，对客户进行成效追踪。

通过以上活动进行，将线上（官方网站、Google广告、视频广告）等与线下活动联系起来，形成营销闭环，从而进行有效的产品/服务营销。

问题三：品牌广告制作缺乏经验

对于品牌广告制作缺乏经验，同时认为制作品牌广告会耗费不少成本，对品牌广告的宣传效果缺乏信心等因素导致B2B 线上营销困难的企业，错过了宣传推广的重要机会，在和其他利用品牌广告打响知名度的企业相比，竞争力明显过低，出现海外客户对国内企业缺乏信任等情况，那么利用线上营销实现更多合作的可能性也就大大降低。

解决方案：利用YouTube进行品牌广告推广

YouTube是全球最大的视频平台，月活跃用户达15 亿，每月浏览视频时长达60亿小时，每分钟上传内容时长超过400小时，因而，我们可以利用YouTube进行出海品牌宣传。在创建YouTube频道时，建议大家采用16:9的视频尺寸，标题简洁明了，最好插入一些关键词，抓住用户眼球。另外，描述部分会重点展示前三行，因而最好凸出重要信息，吸引用户点击浏览。

Tips：B2B企业可利用这三种视频类型进行品牌广告推广，分别是TrueView Discovery发现广告、TrueView for Action行动广告和TrueView Form Ads表单广告。

问题四：独立站建设不佳

比起网站平台竞争激烈，难分一杯羹的情况，建立自身的独立站是实现出海营销又一个有效途径。不过不少B2B企业因为不够重视，导致独立站建设不佳，营销效果并不显著。其实独立站作为一个具有销售功能的官方网站，网站的页面、模块、功能设计都直接营销着产品转化效果，包括产品信息传达是否精准用户需求并让受众快速了解信任、关键字创意内容能否吸引受众进入落地页购买产品、用户过多时能否快捷登录网站等具体的设计问题都是非常重要的。

解决方案：打造可靠独立站——丝路赞独立站建站系统

因而建议大家打造可靠独立站，丝路赞可视化自主建站系统具有以下功能优势，帮助我们进行独立站的优化：

（1）根据不同行业用户需求建立了不同的行业模板，并且可进行自主调整；

（2）丝路赞网站有一项自动生成新着陆页功能，可通过识别用户搜索信息进行着陆页自主搭建，将产品相关关键字、产品信息等相关资料放入网站响应素材库；

（3）配备多重说服板块和信息留存板块，潜在客户通过搜索关键词，即可进入产品页面了解到产品信息详情，同时会看到联系板块，便于客户进行沟通。 

以上，就是今天给大家介绍的关于B2B企业线上营销的相关知识，通过直面出海痛点，解析原因，结合相关的解决方案，助力B2B出海企业开拓属于自己的海外市场。感谢您的认真聆听，我是做了6年互联网，什么都懂一点的小维，我们下期见！