中国“智”造，成功出海“赢”销锦囊（下）

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大家好，我是丝路赞学院的小维，成功出海，伴您一路前行！

一、B2B企业出海营销打法

在《中国“智”造，成功出海“赢”销锦囊 》上篇中，我们了解到海外客户行为的变化，以及效果营销型网站打造细则，同时也简单提及，海外客户在下决策之前，会在不同媒介上搜索、查询、对比，那么，于B端企业而言，出海“赢”销矩阵打法的最佳方式就是“搜索引擎营销、社交媒体营销、视频营销”组合使用，接下来，我们详细解读每一种营销方式：

1、搜索引擎营销

首先，我们来看搜索引擎营销，其优势在于能够通过关键字、精准定位全球潜在买家，快速增加优质客户询盘量，全面提升广告营销转化率。大家都知道，海外的搜索引擎主要有Google, Bing, Yandex。Google是全球第一大搜索引擎，全球月活跃用户50亿，互联网用户覆盖率高达80%，Bing是全球第二大搜索引擎，主要面向欧美区域客户，单次访客的成本比Google低50%左右，而Yandex则是俄罗斯本地化第一大搜索引擎，主要覆盖的是俄罗斯以及独联体等国家。

接下来，我们以Google Ads为例，开始线上营销布局，到底应该怎么做呢，总结下来，就是4词8字：工具、产品、网站、数据。 

1）工具

帮助大家很好的找到市场机会，这里列出了3个工具，第一，Google趋势（Google Trends）,了解市场趋势及热度。第二，全球商机通，可对客户进行画像。第三，Similar Web,这是一款分析对标企业（竞对）的第三方工具。这三个工具怎么用，有牌照的服务商，我相信都有很好的经验，联系服务商小伙伴们进行详细咨询即可。这里需要企业配合的是什么？比如整理过往线下营销积累的客户数据以及客户画像，提供给我们的广告服务商，然后通过分析实际已发生的数据，您的广告服务商帮您更准确地定位好我们用工具看到的机会点。

2）产品

谷歌有很多产品，日活跃用户超过10亿，比如搜索、视频、邮件等等，那这些产品怎么适用于企业，这和企业的营销目标高度相关。到底是想把产品的销售额提高，还是把你现有的营销方法再拓展至新的国家，还是你想在海外找你的合作伙伴做营销，还是你的企业已经到达了这个行业一定的规模。想在品牌上做工作，这些营销目标都直接决定了应该选择什么样的产品组合，来支持你的营销目标，所以，一定要把营销目标想的很清楚，然后跟我们的广告服务商进行沟通，服务商会根据您的营销目标，提供产品组合建议，使您的投资回报率最大化。

3）网站

网站是一个企业的门面，是海外客户了解公司产品信息很重要的一个入口，根据展会营销模式要有展会的单页面，根据常年营销的模式，要有独立的营销网站，那企业要配合做什么？企业需把真实的产品图片、视频、文字，甚至企业认证的信息，都要很好的传递给服务商，让他们把你的优势组合，充分发挥他们建站的经验。让客户看到的网站：第一：是客户浏览习惯喜欢的网站，配色、企业的logo是一看就感兴趣的网站；第二：内容能够引起客户长时间跟你互动的；第三：你的网站信息能够引起客户采取行动，这些都是外贸企业配合服务商做好的事情。

4）数据

很多企业非常欠缺的一个地方，就是积累了大量的有效数据，却从没做过详细的数据分析，无法有效调整营销策略。比如，你过往营销的产品到底是美国的需求大，还是英国的需求大，你某一特定的产品到底是适合东南亚还是适合中东的阿联酋，通过数据解读及一些策略建议，调整企业营销的产品策略、预算策略、市场划分策略和目标客户策略，可以很好的帮助企业做营销。这里谷歌有一些工具，比如谷歌分析以及效果优化工具如优化得分，都能很好的帮助大家做这些事，归根结底，大家做好这四件事是企业做好线上营销必备的事情，缺一不可。

2、社交媒体营销

随着社交媒体越来越成为生意人客情维护必不可少的渠道之一，社媒广告应运而生，尤其以Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest为主，大家都知道，Facebook是全球最大的社交媒体平台、客户群的覆盖率高达94%，应用范围最广，而且它的广告形式也非常多。LinkedIn，则是偏B端的职场化社交平台，它的业务覆盖全球200多个国家和地区，总会员数达到6.75亿，总的月活跃用户高达3.1亿。这些用户的年龄大多在30-40岁，基本处在公司的管理层或高层，有着很大的决策权。Twitter，是全球移动端领先的社交平台，Pinterest则是美国第三个最大的社交网站。每一种社交媒体覆盖到的人群以及侧重点都是不一样的，但又是独具特色的，需要独立运营。

Facebook受众画像--找寻对的受众

对于社交媒体而言，最重要的就是受众画像，那我们该如何寻找到“对”的客户群体呢？接下来，将以Facebook为例来跟大家详解。我们知道Facebook的营销理念是以人为本，我们的整个营销目标就是要帮助企业找到对的买家，以钢管（Steel Pipe）为例，钢管可以归建筑建材类，那么对钢管有兴趣的人群，对建筑领域的关注自然会多一些，那这些人群的身份可能是承建商、采购商，或是销售；年龄段一般介于24-60之间，性别一般不做限制，经过对受众画像层层分析后，找到我们买家的标签：护栏、建筑建材、采购商、承建商、销售。标签出来以后，系统会给予相关标签提示，我们再进一步去拓展和排除。

总的来说，Facebook的获客思路就是：首先要寻找商业决策者（也就是目标客户）-然后，进行品牌宣传-然后，建立互相信任的关系-最后，完成询盘的开发。

Facebook找寻对的受众=寻找潜在买家

当我们清楚Facebook的核心思路就是在搜寻目标客户，那我们在Facebook设置上如何去把控呢？首先，我们来看Facebook 的三大定位方法：核心受众、自定义受众、类似受众。

1）核心受众：一般是按照工作职位、兴趣爱好、行为习惯、性别来定位。

2）自定义受众：可以选取外部数据，比如：行业数据库、我们展会收集到的名片、一段时间没联系的客户名单，或者是Facebook代码检测到的数据，比如网站访问者、Facebook页面互动人群等等，我们可以把这些名单以excel的形式导出来，并上传到Facebook上,完成自定义受众的设置，他的优势在于可以更精准定位我们的潜在客户。                                        

3）类似受众：就是在自定义受众基础上将受众扩大化，比如：我们自定义受众设置了500个客户邮箱，使用类似受众定位模式，Facebook会将这500个邮箱扩展为2000甚至更多。

对于B2B行业来说，三大受众使用最多的还是核心受众，只有找到对的受众，才能实现预期甚至高于预期的投资回报率。

3、视频营销

除了搜索引擎营销、社交媒体营销之外，我们还需要格外关注的就是视频营销，树立品牌的知名度和影响力，去缩短成交周期。大家都知道，YouTube是全球第一大视频平台，尤其是在现在疫情影响下，视频以及直播的重要性不言而喻，可能有些客户会说，品牌塑造不是仅仅适用于C端吗？B端也需要塑造吗，有必要费这时间和精力吗？其实这是错误的思维误区。

因为B2B企业面临的一个重大难题就是在获客的时候客户质量不高，一是因为企业的海外品牌知名度和影响力不够，二是海外的买家对于中国的企业缺乏信任，所以，和B2C品牌塑造的知名度不同，B2B品牌建设的重点在于构建信任，降低采购者的决策风险，从而促进询盘转化。除此之外，视频可以直观的让买家了解公司的实力、了解公司产品生产的过程、真实地感受到工厂的存在，而这些是无法用网站或文字说明传达的。

针对视频来说，首先，我们需要做的就是创建YouTube账号、打造YouTube品牌专区，其次是上传不同类型的视频素材，让客户或者让意向客户观看企业的视频，促使用户做出决策，最后需要的就是精选视频素材、进行视频广告营销，视频广告形式多样，通过广告能够最大范围地覆盖真正需要特定产品的用户。

二、案例故事

那么B2B企业利用主流媒介，效果能够做到什么程度，它的数据表现怎么样，接下来，就跟大家分享3个不同媒介、不同行业的推广数据。

首先，我们来看社交媒体免费运营案例：

案例1：机械制造-激光切割设备

这个客户属于机械制造行业，主要是在做激光切割设备，我们这边代运营服务平台是Facebook，是从2020-4-24开始运营的，运营40个工作日之后，主页粉丝数已达1.4万，覆盖人数达到41560，视频观看次数640次。呈现出的数据是非常不错的！那么，社媒运营师做了哪些精细化运营动作，使客户的数据如此好看呢？接下来，我们一起来分析一下~

1）企业页展示

首先就是Banner图的位置，这是一个激光切割设备在使用场景中的视频，可能大家看到的只是一张图片，但其实这是一个应用场景的视频，会给客户一语中的的感觉，一下子把产品展示给客户，客户一眼就能看到这个设备的应用效果，而且做出来的成品也是非常漂亮的，自然地就会激发用户的关注。 

2）主页数据+帖文受欢迎程度

其次，我们可以分析下主页数据以及贴文类型受欢迎的程度，如图，视频占到了很大的比重。主页浏览量也是在持续不断的提升，视频占了1/3左右，所以说视觉的冲击效果对人的震撼力也就不言而喻了：

案例2：机械设备生产线

第二个要跟大家分享的案例，就是借助社交媒体Facebook付费广告成功出海客户案例。

这是一家跟我们合作的机电行业的客户，在这里，我们选取了他们2019 Q3和Q4的数据：2019年Q3的时候，这个客户跟我们合作的平台只有Google，Q4季度合作了Facebook，我们分别从账户的CPC（也就是平均每次点击费用）、点击次数以及转化次数三个方面进行数据对比：

我们可以看到Facebook的CPC是比较低的，它可以低至0.01美金。

我们也可以看到Facebook点击量也是最多的。

从点击率和转化次数来看，Facebook的数量也占有明显的优势。

大家可以清晰的看到，不论是从广告的花费、广告的成效，Facebook都具有明显的优势，而且可以观察到，在Q4季度，客户增加了Facebook Ads之后，谷歌的数据也稳中提升。当然追究其询盘质量的话，Facebook带来的咨询质量，相比Google还是有些差距的，毕竟搜索广告，搜索代表的是客户最真实的需求。

所以说，我们在选择海外主流媒介的时候，一定要清楚不同媒介的优势与不足，这样才能扬长避短，实现广告营销效果的最大化。总体来说，Facebook和Google可以说是相辅相成的！

案例3：线上营销“1-10”增长故事

第3个要跟大家分享的案例是关于钢铁类产品，它是如何借助搜索引擎Google进行线上营销，实现“1-10”的增长。

这家客户主要经营钢铁制品的生产和销售，因为内贸的竞争比较激烈，因而转型外贸，但转型2年多，2016年再遇难题，如果你的产品跟钢有关系，我相信大家都知道，2016年钢材原材料价格波动比较大、汇率不稳定、海外集中需求市场趋于成熟、新兴市场开拓成本高。

同时，我们对客户网站进行全面的检测，发现不管是网站速度、网站页面说明、网站的体验等都存在很大的问题，经过与客户沟通，我们重新给客户搭建了效果营销型国际独立站，从网站设计、网站架构、网站体验、网站互动等各方面，都加入提升访客留存和转化的体验要素，确使客户的网站能够留住海外客户，进一步沟通并达成交易。

谷歌实现ROI最大化，月询盘200个，询盘回复率80%

谷歌是出海企业的刚需，但如何利用谷歌平台实现投资效果最大化，这是一门学问。不同的行业有不同的投放策略以及优化技巧。针对客户需求以及行业特性，我们帮客户打造了完整的谷歌营销解决方案三步曲，分别是探索期、增长期和成熟期。我们的营销目标、投放策略、优化方向都是实时调整和变更的。

经过我们每一个阶段的精细化运营，最终客户通过谷歌获得的营销效果超出了客户的预期，客户通过谷歌上获得月均咨询在200条以上，而在B2B平台上的月均询盘量是100左右，Google询盘的回复率是80%，而B2B平台上获得的回复率只有20%-30%，谷歌询盘成交率5-10%，而B2B平台的成交率只有1-3%。

搜索引擎服务运营标准参考

通过这3个案例，大家不难看出，我们都提到同一个词，“精细化运营”，那么针对不同主流媒介，我们也总结了精细化运营服务的细则标准，供大家参考，如果您的服务商没有按照这样的标准来服务，可以与服务商进行沟通探讨，把控每一个细节。

搜索引擎服务标准细则，主要是从四方面来考虑：网站检测- 账户搭建 - 账户优化 - 日常对接。主要提及的就是网站检测和日常对接，网站是直接影响线上营销是否有效果的一大指标，所以不管是从网站的设计、架构还是体验都必须格外重视，而对于日常对接，尤其是数据以及沟通也是不容忽视的，通过数据，我们可以发现问题，抓取市场时机，通过沟通，客户与AM互打配合，共同为广告营销效果努力。

社媒服务执行标准参考

社交媒体运营标准，主要是主页注册、开户申请、策略投放、素材创意、投放报告这几个方面。与搜索引擎最大的区别在于创意部分，因为社媒更多的用来展示产品和公司特色，有创意的图片、视频更能吸引客户关注您的公司以及您的产品。

YouTube视频服务执行标准参考

对于视频营销运营标准来讲，主要是从创建专属的品牌频道、借助广告宣传视频品牌频道、专属品牌频道的运营来进行，让客户在YouTube频道上，观看到更多有看点的视频，从而促使其愿意与贵司达成合作。在这一服务标准中，最重要的就是对视频的分析，以及如何将获客比较佳的视频效果最大化。

总体来说，外贸企业进行线上营销媒介选取时，一定要明确自己的营销目标，然后再规划不同的媒介在其中的贡献量，并有可行的落地实施细则，确保营销效果最大化。

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另外，跟大家推荐2个平台，第一个：丝路赞独立站AI智能营销系统。

通过AI智能营销系统，不仅可以实现“0”技术智能自主建站，而且自主建成的网站符合海外互联网营销必备的速度、架构、体验等性能指标要求。不需要使用翻墙，VPN，我们就可以实现对社交媒体平台Facebook以及谷歌后台的管理。另外，丝路赞AI智能营销系统还会自动的去统计询盘来源，为访客进行画像、帮您分析、管理询盘，还能够借助广告诊断报告、行业报告、自动化报表等智能营销工具，让您一分钟发现问题、洞察市场行情、查看并分析数据。

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好了，今天的分享就到这里了，感谢您的认真聆听，我是做了6年互联网，什么都懂一点的小维，我们下期见！