19 撬动商机：如何发现新机会，找到对的人

各位书友大家好！在上节课，我们介绍了把人脉变现为人生高起点，节约十数年奋斗时间的几个关键点。它们分别是：第一，用最好的人脉给自己打标签，让世人觉得你和他是同一类人才；第二，在世人眼前，设法用牛人的光环照亮你，置身“一人之下，万人之上”；第三，体现出百折不挠、坚韧不拔的拼搏精神，让牛人为你所折服，甘愿被你“变现”。这节课，我们要讲的是：如何把人脉变现为巨大的商机，帮你早日实现财务自由——这也是大多数人最为关心的人脉变现方向。

把人脉变现为巨大商机的第一个要点，是懂得用自己已有的人脉资源“滚雪球”，用网络效应来把人脉网络的价值增加到足够大，从而可以比较轻松地变现的量级。——所谓“网络效应”是指一个网络的价值，和它的节点的数量平方成正比。一个经典的例子是在电信系统中，电话安装数越少，电话网络的价值就越小；而这个电话网络的价值是和电话安装数量的平方成正比的。同理，你人脉网上的节点增加的同时，人脉网本身的价值也在以几何级数增长，增长到了一定的规模，想要变现就很简单。

我的朋友，深圳的小文是中型科技公司的销售人员，虽然是个九零后，但年收入已经达到二百万。他的产品单价高、需求少，起初并不好卖，但即便不能成功开发客户，他也会把对方的名片信息输入脉脉，在那里构筑起一个越来越大的人脉圈。这些一度人脉很快给他带来了更多二、三度人脉。像我一样，他也契而不舍地申请他们成为一度人脉。让我感到好奇的是，虽然我们启用脉脉的时间相差不远，他的影响力排名是互联网行业榜单上的第七，而我大概是十万开外；他的一、二度人脉超过120万人，而我才30万出头。

我问他秘密何在，他回答说：“在申请成为一度一度人脉前后，我都会尽量和对方多说两句，还会坚持每天请求和更牛的人交换电话。总有部分牛人会同意。日积月累，当脉脉里足够多职场牛人的手机号你都拥有之后，算法自然会把你的排名放在高处，每天主动来加你的人也就更多，你想换到牛人的手机号也会更容易。这是个一举多得的正反馈。”

拥有如此庞大的高素质职场人脉，小文不仅本职工作的推进容易多了，还四两拨千斤地做起了人脉变现生意：让陌生人有偿接入他的庞大人脉网，快速地囤积人脉。简单说，别人花上一百元钱就可以和他成为LV3的一度人脉关系，那么凭借脉脉的算法，该人通过小文这个人脉王而连接上的人脉就是几万、甚至几十万人之巨，绝大部分都是高质量人脉：这些人脉的价值又岂是一百元钱所能衡量的呢？而在小文一方，仅凭这一项简单业务的收入，每年就接近80万元。双方都不吃亏，两边都赚大发了！

另外一位朋友、南京曹先生变现人脉的方法也利用了网络效应：他在世界五百强工作了七八年，最后一个职位是分公司总助，离职时积累了大量的高管人脉。这时他把一条讯息通过各种渠道广播出去，说自己认识海量的大公司高管，如果广大中小企业的管理人员需要结识这些高管，那么他可以撮合对接，1000元1单。具体而言就是把双方拉到同一个微信群里，介绍他们彼此搭上话。当然，为了自己的信誉，在决定撮合之前，曹先生会对需求方做基本的背景调查；决定撮合之后，也会帮忙设计合适的话术，促进目标人接受需求方的沟通请求。就这样，在短短一个月时间内，曹先生成功对接了数百单，变现了数十万元。

从以上两个案例我们可以看到，只要你人脉网络上的节点足够多，那么人脉网本身的价值也就足够大：此时只要想出一点办法就能简简单单地把它的价值变现出来。因此，与其说我们绞尽脑汁去想变现人脉的途径，不如先把人脉网本身做到足够大！

把人脉变现为巨大商机的第二个要点，是要善于发现和利用信息不对称。所谓“彼之瓦砾，此之珠玉”，但彼此还不知道对方的情况：这就为人脉变现提供了空间。

北京的邱先生在更大尺度上利用信息不对称变现人脉。邱先生的老家在十八线城市，他有机会经常往返于北京和老家之间，于是渐渐熟悉了近年来老家崛起的一批小老板。这帮老板从事传统行业，年净利润大概在几百万，平时有钱又有闲，终日枯守小城，甚感了无生趣，便很想有机会体验不同的人生，同时满足那小小的虚荣心。邱先生抓住了这个群体的需求之后，就运营起一个公司，发起活动、组织他们到北京来玩二十天，每人所谓的体验费是20万元。活动的内容包括今天吃吃土特产，明天见见运动员，后天和知名演员握个手，大后天去北大瞻仰老教授。最后一天颁发烫金大红证书和一包别出心裁的纪念品。一个月下来，双方都觉得人生充实了、收获特别大：邱先生轻而易举赚了很多钱，营员们则丰富了酒后饭前的谈资。北上广深的白领金领们无法想象还有这样一种人类，而邱先生却认为这个人群其实不算小，但如果不跳出一线城市的圈子，就很难意识到他们的存在。

邱先生的案例还有“机器版”，是一个手机APP。从表面上看，这个APP的活跃用户不多，甚至谈不上十万级，在互联网人看来，这根本就是个既融不到资又卖不出去的失败产品。但了解内情的人都知道，这个APP的幕后团队活得很滋润，这个应用很赚钱。例如，这个团队，发起过一个活动：组团到北海道吃某种特殊、珍奇的鲜鱼生，每人8万元人民币，吃完各走各鸟兽散，还不包机票和住宿。像我等屌丝可能自己就去吃了，感觉8千块完成这次旅行绰绰有余。可就有一帮视金钱如粪土、只在乎新奇体验的土豪，不由分说就参团，限定60个名额一夜之间就被抢光。这次活动结束后，这个团队的净利润是120万元。而这支团队其实经常组织类似的活动。

为何竟会有这样的人群？为何有钱不省着花？还是那句话：中国实在是太广大了！这“广大”既是地域的辽阔，又是国情的复杂。相对于这广大，每个个人的生活范围与认知世界就显得尤为狭窄：十八线市民眼中的正常，可能就是一线市民心中的不明觉厉；而一线市民司空见惯的人和事，却可能是十八线市民的拍案惊奇。想想吧，即便是一个区域之内，房产中介还能利用信息不对称赚我们几万块钱呢，更何况是相隔几百、上千公里的两地？所以说，和很多行业一样，人脉变现同样可以利用信息不对称来实现。

把人脉变现为巨大商机的第三个要点，是要在信息不对称的基础上，进一步发现和利用不同人群的需求与资源互补性。通俗的说，就是我需要的资源你充裕而你需要的资源我也正好过剩，只要给双方搭上线，变现人脉就是一拍即合、轻松愉快的事。

我姐姐的同学冯先生毕业于某著名高校的成教班，他成功变现了本校的国学教授，用5年时间赚到了整整1亿元。大家应该有印象：比起普通高等教育，成人高等教育的学历含金量逊色不少；该名校的天之骄子们都赚不到这笔钱，他这个所谓三等公民又是怎么赚到的呢？

冯先生的商业洞察力很强，熟悉大学环境以后，他发现：大学教授的社会地位都很高，但是经济地位主要取决于手中项目的分量。总体上，文科教授能够申请到的项目数量和质量远远不如理工科教授，尤其是那些国学教授们，可以说“社会地位高而经济地位不高”。但只要是人，即便是精神世界非常富足的国学教授，都不反对提高自己的经济地位，改善自己的物质生活。

那么，怎样的人群又是国学教授的“对面”呢？冯先生认为是那些经济地位高但自感社会地位不太高，精神世界也有待升华的商人和中小企业主。近些年，这个人群里的年轻人入读名校MBA班非常积极，但更多40岁以上的人就有点读不动了。发现国学教授和中小企业主们的需求和资源完美互补，冯先生马上游说教授们，组织他们开办了面向社会的国学智慧班；课程设置从文学到哲学，从棋艺到太极，从管理到领导力，实至名归都是国内第一流水平，足以给学员镀金学习。

接下来，冯先生又运营起一个呼叫中心，并以非常低廉的批发价购买了很多十八线城市的手机号段，让呼叫人员去发广告短信并提供报名咨询。就这样，在随后5年中，他吸引了数万名中小企业主从各地赴京聆听国学大师们的教诲，而他本人与国学教授们都赚得盆满钵满，深受理工科教授们的羡慕。

刚知道冯先生的掘金故事时，我很不解地方土豪们为何要花学费数万来听不怎么实用的国学，自己在家就不能学？后来才知道，几万元学费对于我很贵，对于土豪们就是九牛一毛；拜师名校名门的光环和结交同道高端人脉才是他们眼中的无价之宝。而对于“既有闲又缺钱”的国学教授们，有谁不愿为“往圣之绝学”制造更大的影响力、接纳更多的继承人？顺便的，又有谁跟钱过不去呢？孔子主动披露他自己收徒，也是要收十条肉干做学费的嘛。

在上面这个真实的商业故事中，国学教授们自感社会地位高而经济地位不怎么高，地方土豪们则经济地位高而自感社会地位有待提高。冯先生敏锐地发现这两个人群正好资源互补、需求互补，于是通过开班教学的由头把他们拉在了一起，同时非常成功地变现了人脉。

总结一下今天的内容：把人脉变现为巨大商机，早日实现财务自由的要点是，第一、努力扩大人脉网，用网络效应来把人脉网络的价值增加到足以轻松变现的量级。第二、要认识到中国幅员之广大和国情之复杂，善于发现和利用此中的信息不对称来变现人脉。第三、进一步发现和利用不同人群的需求与资源互补性，把需求与资源正好互补的人群拉在一起互通有无，在需求满足与资源整合的过程中实现人脉价值的巨大变现。下节课是我们人脉课的最后一课了，我们要介绍的是如何变现关键人脉，在关键时刻发挥重要的作用。我们下节课见！