12 学会言简意赅，维系重要人脉

在上一堂课中，我们格外提醒大家：在和目标人脉说上第一句话之前，必须尽量了解有关他的一切，以便于在内容和形式两个方面，有针对性地调整你发送给他的信息，让他感受到尊重和理解，瞬间拉近两颗心之间的距离，开启交流之门。而对于思想家类型的目标人脉，读懂他的思想结晶并能具体解读出来，努力成为他眼中的同道中人，则是与之沟通甚至结交的捷径。今天的这节课，我们希望大家懂得言简意赅、方便对方的重要性，避免四种情形的出现：篇幅过短、篇幅过长、随意发送语音或打电话、用暗示代替明言。初次联系，150字左右的文字最为合适，做到清晰、明确、具体但不泥于细节。

现在我们先说第一种应该避免的情形：篇幅过短。篇幅过短让人不想回应。——惜字如金、零敲碎打的情况大家都很熟悉。随便来句“你好，在吗？”“你好，现在方便吗？”挤牙膏一样坐等别人反应后再说下一句，很可能永远也等不到回音。

去年有位前同事先问我，在吗？我说在。十分钟后又问：在干嘛？我说在玩。二十分钟后再问：有时间吗？我说兄弟啊有事尽管讲。结果过了半小时他回答说：我没什么事，就是觉得很久没联系你了。把我气得当场抓狂。从此以后无论是谁问我在吗又不说事，我的回答就是朕不在。

第二种应该避免的情形是：篇幅过长。篇幅过长则让人无从回应。还是来看那个王女士邀约杨董事长的例子：

第一句话是自我介绍，没问题。第二句话纯属废话，不知亮点何在，又不知日理万机的董事长为什么要支持和鼓励陌生的职场新人？第三句话中的“作为什么什么人”“您应该还记得”这样的表述有居高临下之嫌。第四句话的问题就更大：首先，“提升ZT等系列无人机的性能”“提高市场满意度”这些用语隐隐然有暗指对方无人机产品性能不够高、市场反响不够好的意思；其次，王女士提及杨董事长的公司，时而叫“零度智能”，时而又叫“零度智控”，非常马虎；最后，她的诉求还相当模糊：希望两家公司“通力合作”，对于“通力合作”这种没有具体所指的大词儿，杨董事长是回复说行还是不行呢？只有保持沉默……

王女士写给杨董事长的，仅仅是一封冗长的私信；更有甚者，会接二连三对人进行信息轰炸：这种更显可恶。我有位学员老谢，中学语文老师，为了让我给他插队开小灶，连发6段每段长达500字的微信，不断地同义反复他的出生年代、家庭情况、社会责任感、前半辈子的奋斗、后半辈子的理想，结论是所以我该照顾他，为他完成任务12345。当时正值国庆，我在海外旅游，7天奔袭7个城市，作为晕车癌晚期，时刻处于呕吐的边缘，看到这串信息炸弹接踵而至内心瞬间跑过上万匹南美神兽，最后我只能说“不约，叔叔，我们不约”。

谢先生错就错在用力过猛，导致明明已经成功的预约都被毁掉了。因此，当你寻求沟通机会时，请摆正姿态，相信对方，也相信自己，尽可能别给人家写一堆。无论你对他有多熟悉或多期待，在他看来你只是个陌生人。如果陌生诉求他20秒钟不能一眼扫完全部吸收，自然就会产生心理压力和心理反弹，然后你们就没戏了。

所以，就150字，就发一遍。集中表达一个诉求而不是同时表达5678个，如果必须表达多个诉求就请把段落分开。内容包含5点：你是谁，有什么事，为什么找他，对他有什么价值，需要他当下做什么即便只是表个态；清晰、明确、具体而不泥于细节，方便他作出一个最初步的判断，也让他感受到你在好意帮他节约时间。如果一周内没回音，那么最多再发一次；因为只要渠道正确，“他太忙了没看到”多半是我们给自己的心理安慰。

听科尔尼的高层说过：在国际顶级咨询公司，一页PPT所呈现的信息，必须达到即使作者不讲，而读者看后，17到20秒钟内全部理解的标准。正常人的注意力集中一次只能持续20秒没法更多。像我这种200秒钟都让人看不明白的，直接炒鱿鱼。

在我看来，商业问题没有外交问题复杂，巧舌如簧能够争取的空间不大。在不犯错误、表达清楚的前提下，对方是否回应最终取决于事情本身是否吸引他。如果不回应，就等于是说：我不需要，或我没兴趣；那就不要霸王硬上弓，硬上弓也没有用。

第三种应该避免的情形是随意发送语音或打电话。

讲完陌生拜访时，文字在篇幅上应该注意的问题，我们还注意到，少数人在陌生拜访时还喜欢随意发送微信语音或打电话，那也是很失策、很失礼的行为，因为非常招惹反感。按照认知科学原理，人若收到外有包裹含义不明的信息，大脑的本能反应就是焦灼。通俗地说：你看到微信上对方的语音图标和时长，却不知道这条语音包含了什么信息，必须点开听到才能知道；那么在你清楚地听到并理解它之前，你的大脑会不耐烦。

此外，给生人发语音的零一不妥之处在于：首先你们的关系还不熟，可以那么亲近；其次别人可能身处噪杂环境不方便听；再者语音承载非结构化内容，理解起来更费劲；最后发语音明摆着是要方便自己、麻烦对方，会被视为没有礼貌，甚至轻视对方的恶劣行为。

因此，无论你拿到的是微信，还是手机号，请尽量优先发送文字，因为这才是麻烦自己、方便对方，含有致敬的意味，也体现你的修养。拿到手机号直接打电话更是大忌，不仅明摆着“我懒得管你是否正在开会、开车、开派对、揩屁屁”，而且很有直接入侵他人私人空间的意味。

很多朋友都有一种思维定势，认为向目标人传递某个信息，如果发文字，人家很可能不看；但如果打手机，人家就一定得听。我很想问问为什么，是因为你的声音甜美磁性，还是你相信说比写表达得更清晰？

实际情况恐怕正好相反：大部分人是视觉动物，只有少数人是听觉型的。你发文字人家一定会先看了再说，至少扫一眼，了解个大概；但是你打手机，人家为什么一定会听？99%的陌生来电我都不接或直接挂断，还有1%我会在2秒内挂断，相信极少有人能在2秒内展示出事情的亮点。而且我最关心的根本不是你说了什么，而是我的手机号码你是怎么得到的，嗯？

第四种应该避免的情形是用暗示代替明言 这种我们中国人，甚至东亚人的交流习惯：模棱两可地表达自己的意思或姿态，虽然没有明说却觉得对方已经心领神会。但是需知我们破冰沟通的对象往往是陌生人，双方并不存在这样的默契。很多时候，即便并非初次联系，自以为已经达意的暗示也是会误事的。

我的一位在行学员和我见面咨询后飞回了香港，几个月过去，她在微信上对我谈及她的近况：跳槽去了一家怎样的新公司，这家新公司的业务方向如何如何，公司发展需要哪些方面的人才等等。我正恭听下文，她却戛然而止，似乎欲说还休。于是我也莫名其妙地停止了对话。那段时间特别忙，也没心思多想，多日之后才意识到她似乎想问我，能否帮她寻找那些方面的人才。但重启话题又显得尴尬，我便让这件事过去了；毕竟，不是我需要她的帮助，我又何必去问她当时想说什么。

这种因为说话只说一半的模糊表达造成的不过是小小的误会，但历史上也有一次残酷的“误会”由类似的原因引起。1945年7月底，盟军下达了《波茨坦公告》这一最后通牒，警告日本若不立即投降，便会遭到“迅速完全毁灭”。日本军部闻讯，分成两派争执不下。一方在恐惧的笼罩下，努力敦促天皇接受波茨坦公告；而另一方认为盟军不过是在恐吓，极力劝阻天皇接受公告投降。天皇和内阁也被吵得没了主意。最后他们决定，别说话，看看再说，暂时把《波茨坦公告》束之高阁。盟军耐着性子等了十来天，美国人得出结论说：日本人不理我们，没有投降；既然他们不投降，原子弹伺候！于是广岛和长崎瞬间成为人间地狱，终于帮天皇作了决定。数十年后，日本的史学家翻看这一段时期的史料，很是觉得冤枉。他们辩称当时的日本并没有拒绝《波茨坦公告》，没有回复盟军说：“我们不投降！”怎么原子弹就下来了呢？从这里可以看出东方人和西方人在沟通表达方面的不同。西方人的表达方式要直白明确得多，而东方人就十分含蓄委婉。研究日本的名著《菊花与刀》里也专门提到过日本人不爱明说，推崇“心灵感应”、“意会”等特点。我们中国人、中国话的表达习惯虽不及日本人、日本语那样暧昧模糊，但也有不少人像我那位学员，经常因为“用暗示代替明言”而误事。

总结今天的内容：言简意赅才能维系住重要人脉，而篇幅过短、篇幅过长、随意发送语音或打电话、用暗示代替明言这四种情形都是会破坏潜在人脉的。初次联系，150字左右的文字最为合适，做到清晰、明确、具体但不泥于细节，这样才能方便对方快速、轻松地了解你的来意，从而做出初步的决定并且倾向于给与你积极的反馈。

总结本章的全部内容：简言之，出奇制胜、价值交换、身份对等、充分了解和篇幅恰当，就是我们与陌生人脉搭建沟通桥梁时，不犯错误，规避掉系统性风险，破冰开启交流之门的“黄金5法则”，从下一节课开始，我们学习说服人脉的准则，我们下期再见。