03【人性的弱点】：掌握说服他人的技巧（下）

掌握说服他人的技巧（下）

       大家好，上一节我们讲了说服他人的一些技巧，今天我们来升华一下说服他人的方式。如何让人对自己感兴趣，如何把自己推销出去。讲个故事。

       曾经有一个叫西蒙·福格的年轻人，他想在英国著名的《泰晤士报》谋求一个编辑的工作。他没有面试，直接走进了经理办公室，询问经理：“请问您这里需要一位好编辑吗？”

       当然，我们从这位叫西蒙的年轻人提出的问题来看，他已经掌握了“不给对方太多选择”与提出“简单的问题”这两点。

      但做得更好的一点，是他只用了这一句话就不着痕迹地向对方表明了“自己就是一个好编辑”。按照说服他人的技巧，西蒙已经很棒了，可是不需要就是不需要，那位经理直接拒绝了西蒙。 

       西蒙不气馁，继续追问。“……那么，好记者呢？”

       “不需要！

       “那么排字工，校对员之类的呢？”

       “都不需要，很抱歉，我们现在没有任何空缺的职位。”

       此时经理虽然有礼貌地拒绝西蒙，但是看起来他已经不想再与这位莫名其妙的人纠缠下去了，事情看起来已经完全没有希望了。

       就在这时，西蒙从包中摸出一个写着“额满，暂不招聘”的牌子，笑着对经理说：“那我想，你们一定需要这个。”

      经理看着面前这个年轻人哈哈大笑，他觉得这个孩子很有意思，最终雇用了他。25年之后，西蒙·福格成为了《泰晤士报》报社的总编。西蒙这个例子说明制造让他人对自己感兴趣的事件的重要性。人本身才是说服对方的首要重点。

       再举个例子。美国有一家全国性的卡车服务公司。正当生意不断扩展时，可一线员工，尤其是卡车司机们因为普遍受教育程度不高的问题，在送货的时候总是出错。为此，公司每年要付出25万美元的赔偿金。而这个工作上的出错率，大多是因为司机们把货物送错了地方。

      为此公司的管理层想出了很多解决办法，可不管是建立惩罚机制，还是花大价钱对司机们进行培训，这个出错率一直都没能得到很好地解决。

      无奈之下，公司的管理层请来了一位心理学博士。博士经过一段时间的调查之后，发现这些送错地址的事件，大部分是因为司机送货时看错了门牌号。

     于是，博士向公司提出了一个建议，建议公司将卡车司机原本“工人”或者“司机”的职位改为“技术员”。这样就可以解决这个问题了。

      公司并不相信这位心理博士的建议，觉得增强管理能力与培训都解决不了的问题，怎么可能通过改一个称呼就能解决呢？但是迫于没有更好的办法，也只能尝试一下。

      可是，当这些司机得到“技术员”头衔的1个月的时间里，原本万分之六的工作失误率就降到了万分之一。仅仅是修改了一个称呼，居然就为公司节省了20多万美元的赔偿金。

      实际，这位心理学博士应用的就是一种不动声色的说服。司机是只负责运输，而技术员在称谓还需要关注他所负责的项目完成的具体效果。当公司将司机的头衔改为技术员时，体现出的是公司对司机们的信任。正是对这种信任的感激与重视，才使得这些司机在送货的时候，愿意付出更多的精力来确认收件人的地址。

      总编西蒙的故事说明了让人感兴趣的重要性，卡车司机的故事说明了人们愿意回报他人对自己的信任。

      要强调的是，这两种情况都是建立在合作双方的相互欣赏之上。西蒙得到工作是因为他得到了经理的欣赏；卡车司机愿意提高送货准确率是因为他们感受到了公司对他们的欣赏。

      所以，说服他人一定要把握一个大的原则，那就是向对方表达出自己对他们的足够欣赏，并且不要让对方对自己产生任何抵触情绪。

      这种手段有很多，例如我们可以通过共同感兴趣的话题拉进彼此的距离。记得千万不要随便地拒绝对方提出的合理要求，或者对人家提出的真诚建议过分的品头论足。

      当然，当我们成就和地位越来越高时，身边总会出现越来越多的善于沟通与说服的人。他们总会向我们提出一些听起来理由很充分，但是我们实在无法答应的要求。这时候，我们应该学会礼貌而不失机智地拒绝别人那些不合理的请求，一定要记得给别人留些面子。

       美国的前总统罗斯福还没有成为总统之前，曾经在海军担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听美国海军在加勒比岛附近建立潜艇基地计划的真相。

       要知道，这个属于机密，如果罗斯福告诉了他，就是对自己职业和国家的不忠，显然对方有什么特殊的目的，但是如果强行拒绝，恐怕会影响两个人的关系。

      罗斯福用了一个非常聪明的做法。他听到对方的问题后，神秘的向四周查看，然后用很小很小的声音询问那位朋友：“关于这个事情，你能保密吗？”

      那位朋友赶快拍胸脯表示：“我肯定能。”

      “那么，我也能。”罗斯福微笑着回答。

      实际，很多伟大的领袖或成功人士都拥有这方面的智慧。我们再说两个美国历史上以幽默、睿智著称的伟大总统林肯身上的趣事。

      曾经有一位夫人要求林肯总统授予他儿子上校军衔，夫人认为这个要求顺理成章，因为她祖父在列克星敦打过仗，父亲在新奥尔良打过仗，她的丈夫更是在蒙特利尔的战场上阵亡了。

      这个理由是不可能让林肯放弃任职原则而满足这位夫人的请求的，可是面对这样曾经做出贡献的家庭，林肯不能生硬拒绝，他回答道：“夫人，您的一家已经为美国做了足够的贡献了，现在该是把机会留给其他人的时候了。”

      还有一次，美国的关税主管刚刚去世。林肯在忙碌了一天后躺在床上，一直思考着该让谁来接替这个重要的岗位。

      这时候，床边的电话铃突然响了，来电话的是个善于谋私的人：“总统先生，让我接替关税主管的位置吧？”

      林肯想都没想就回答道：“如果殡仪馆没意见，我当然也不反对。”

     大家发现了吗？无论是罗斯福还是林肯，他们在拒绝别人时，也会在乎对方的感受，会将分歧控制在一种不会产生激烈情绪的状态下，这才是处理问题的好态度。

     不仅是伟人，生活中的每个人都希望拥有自己的尊严，有时候哪怕我们只是无意间说了一两句体谅话，就有可能会帮助你更容易达到目的。

     一家百货公司里，有一位顾客正在要求销售人员为他退掉一件大衣。

    顾客一再地强调自己“没有穿过”，可问题是她的确把那件大衣拿回家了，并且衣服上还留下了干洗的痕迹，这样的衣服依照规定售货员是不能再帮她退换的。

    售货员知道顾客是在撒谎，可直截地戳穿对方，显然不是一个好选择，如果那样做，即便不是为了退货，为了自己的“面子”，那位顾客也一定会与她争执的。

    于是售货员对那位顾客说：“夫人，我想很可能是您家的谁不小心将这件衣服送到干洗店过。我的丈夫也曾经把我新买来的衣服与其他服装混在一起，塞进过洗衣机里。我想您可能也是遇到了这种情况。您看这里，这里有明显干洗过的痕迹，所以很抱歉，可能不能帮助您退掉这件服装了。”

     那位顾客看了看干洗的痕迹，又想到对方明显是在给自己留面子，也只好顺水推舟地抱怨了家里人的粗心大意，便收起衣服走掉了。

     最后我们再强调一下，不管我们是想说服别人帮助自己，还是拒绝那些的无理的要求，我们都应该遵循一个原则，那就是尽量要保持风度，充分运用自己的智慧，并用心体会对方的需求。最起码不要让对方当面翻脸，弄得大家不欢而散，只有这样，我们才能在与人的沟通中掌握先机，无往不利。

总结：说服他人一定要把握一个大的原则，那就是向对方表达出自己对他们的足够欣赏，并且不要让对方对自己产生任何抵触情绪。