43羊皮卷：掌握说服他人的技巧（上）

43 掌握说服他人的技巧（上）

     大家好，上节我们聊了人际交往中获得别人帮助的三种方式。可问题是如果你真的需要帮助，而一直又在家里坐着，是很难有人找上门主动给你提供帮助的，尤其是在商业合作上。 

     所以我们今天聊得的是，如果我们已经找到了符合我们合作要求的人，我们如何依靠沟通说服他们对自己进行帮助。

     这其实是困扰很多人的最大问题。我们要掌握的是说服他人的技巧。

     还记得我前边说的要想获得别人的帮助，你一定要提供给对方真正想要的吗？那么要想说服他人，我们首先要学习其实不是说，而是听。

     聆听是一种非常好的了解对方需求的方式，也是一种很好的增进感情的方法。在聆听中，你可以更加准确的了解对方的性格、需求以及喜好，也能让对方产生一种参与感。

     最完美的聆听就是让对方感觉到最终达成的协议中有他的想法，或者某种意义上他才是方案最终的设计者。

二手汽车的推销 

     有一个卖二手汽车的商人，他带着一位顾客看了很多部性能还算不错的二手车。但这个顾客总是不满意，一会儿嫌颜色丑，一会儿又说太过旧，好不容易找到一辆他挑不出毛病的汽车，他又会抱怨价格太高。搞得不得不放弃这个顾客的生意。 

     过了几天，有个人将自己的旧车卖给了这位汽车老板，这时汽车老板突然想到了一个好主意。他马上给那个挑剔的顾客打电话，理由是请他前来“帮个忙”。

     帮什么忙呢？汽车老板带着他那辆新收购的二手车，对这位顾客说：“我认为您是一位汽车行家，能不能看看这部车子的状况和性能，然后帮我估算一下它值多少钱？”

挑剔的顾客对于专业的汽车经销商都来咨询自己的建议很开心，于是认真地检查了车子，最后得出结论：“若有人以3000美元来买这部车的话，应该是很合算的”

     汽车老板听到对方的评估之后，马上笑着询问：“如果按这个价钱卖给您，您会愿意买下它吗？”

     这个顾客在略微思考之后，就同意了，将车直接买了下来。

     大家知道为什么顾客的态度发生了转变吗？因为汽车老板在第一次和这位顾客打交道的时候，他一直都在喋喋不休的介绍汽车，而第二次打交道时，他并没有说什么，只是负责引出话题，让对方说。这样的转变，反而达到了目的，这就是聆听的妙处。

设计师的说服  

      再举个例子。有一个叫韦伯的服装设计师，3年以来，他每周都要去拜访一位服装制造商，希望对方能购买他的设计。而那位服装制造商每次见到他，都会认真地看他所带去的设计草图，可是每回都达不到对方的期望。

     这样经历了3年多的失败之后，韦伯终于想到了一个办法。这次他去找到那位制造商的时候，他并没有像往常一样带着已经设计好的图样，而是带着一些设计草图去了。

韦伯对制造商说：“您是服装业的老前辈了，想请您帮个忙，您看看我这几份设计样稿，在一些细节上我拿不定主意，您能不能给我一些建议呢？”

     制造商看了看韦伯带来的图纸，很愉快地点了点头，愿意在这些没有完成的图纸上进行一些修改。并约他下周再谈。

     第二个星期，韦伯再次见到这位制造商的时候，他带去的那些设计方案都已经修改好了。 

     制造商主动找韦伯商量：“你能不能将这些设计方案卖给我？因为我真的很喜欢它们……”

这就是聆听的最高境界，我们应该让合作伙伴产生一种“我才是推动者”的投入感，这样才能调动起他们完成这个项目的积极性。

     让我们再进一步理解聆听。对于那些追求利益交换的人们来说，除了用聆听来了解对方的需求，增加对方的参与感。更重要的是还需要向他们介绍与我们合作的意义，但是同样的问题，使用不同的表达方式，也会取得完全不同的效果。

      因为，很多利益交换者是非常在乎具体利益的，他们实际上对“可以得到什么”并不关注，实际上他们最害怕“将要失去什么。”

     细想一下，我们生活中也会碰到很多这样的人。他们身边有很多机会，可是他们却不愿意为了抓住这些机会去放弃一些看似稳定的状态。所以，你要理解，如果你想要从他们那里平白拿走些什么，一般人都是绝对不会同意的。

      那么面对这样的人，我们说服他们，最适合的推销方式不是“如果你做了就会得到什么”，而是告诉他“如果你不做就会失去什么”。因为得到未必一定有用，而失去是大多数人不能忍受的。

     你还要知道，当我们即便给了对方足够的好处，或者已经让对方有足够的危机意识时，我们还需要要去了解人与人之间的细微的心理差别。

     这是因为，当大多数人面对过多的选择时，或者不能太确定的问题时，都会有无所适从的感受。这种无所适从的感受虽然不明显，但是会让人有一种挫败感，这种感觉会让人本能的选择拒绝，而不是接受。 

     假设我们在提报方案时，当详细介绍完方案后，我们应该对对方说，“你觉得方案怎么样呢？”还是应该说“你同意吗？”

      答案应该是后者，因为后一种询问，会让对方在进行判断之前，考虑的问题更少，也更容易做出答案。

     再例如，我们售卖产品时，当顾客对商品感兴趣时，我们不应该去问“买还是不买”，而是要问“要来一套还是两套””“您买一个吧”……通过这样的问题，可以将顾客的思维限制在一个比较容易做出对我们有利决定的范围之内。

      好了，了解了前面说的三点后，再灵活运用运用，应该已经算得上是掌握了说服别人的基本技巧了。

      但这还不够。因为做事先做人，人们通常做出一个决定所考虑的东西并不是局限在这个东西本身，还会围绕着与这个东西相关，尤其是提出这个问题的人，做很多的考量。

     所以在说服别人同意你这个方案或者产品之前，还要让对方对我们的人感兴趣，建立信任感，要先把我们这个人推销出去。

      如何推行自己呢？我们下节音频会有两个例子告诉大家。

 本文选自：

《人性的弱点》，首次出版于1936年，至少译成58种文字，全球第二大畅销书,西方世界销量仅次于《圣经》的励志畅销书。作者戴尔·卡耐基

 

本书是一本实用的人际关系著作，从人性本质的角度，挖掘出潜藏在人们体内的弱点，使人们能够充分认识自己，并不断改造自己，从而收获成功。

帮助你解决所面临的具体问题：如何在你的日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一种幸福美好的人生……