狄振鹏——如何成为营销高手13

狄振鹏——如何成为营销高手

      如何创造良好的第一印象

　　创造良好的第一印象，应该从服务、举止、言谈、资料等方面着手。尤其需要注意的是， 营销人员在穿着服饰的时候，要遵循变色龙原则。

　　所谓变色龙原则是指衣着要靠近客户，并比客户稍微低一个档次。如果你的衣着比客户 还要好，他会产生不平衡感。所以在客户面前的着衣原则，应该是让客户拥有愉悦感和满足感。

　　对于一般的销售人员，我们不提倡穿名牌的衣装，带名贵的首饰。当然，如果客户层面 很高，也应该遵循靠近的原则。

　　寒暄开门

　　什么叫寒暄开门呢?寒暄就是打招呼，在与客户初次见面时，可以通过与客户寒暄，建立良好的第一印象，起到放松客户的心理戒备的作用，形成与客户沟通的良好氛围。

　　1.寒暄的作用

　　让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来

　　解除客户的戒备心

　　建立信任关系的热身活动

　　可见寒暄是良好沟通的一个开始。那么我们如何才能够通过恰当的寒暄，来为这次的面 谈开一个好头呢?寒暄切记要避免以下三点误区。

　　2.寒暄的误区

　　话太多，背离主题

　　很多销售人员一到客户那里就滔滔不绝，客户没有插话的机会，本来是以客户为核心和 主导的沟通谈话，却成了销售人员自己的演讲台。

　　心太急，急功近利

　　有的销售人员谈话还没有五分钟，就拿出了产品说明书，拿出了价目表，就开始介绍产 品。急功近利的行为实际上是在告诉客户，我们关心的只是生意，我们从来不关心客户的需 求、客户的问题、客户想要什么。

　　人太直

　　有的销售人员太正直，太耿直，在面对客户时，有时也是不可取的。尤其是在面对一些宗教、信仰、政治、意识形态等方面的问题时，万万不可固执地与客户较真，要明确这次面 谈的目的是实现未来的合作。所以我们面对不同背景、不同信仰和不同社会背景的客户时， 一定要学会委婉。

　　3.寒暄的内容和要领

　　对于不同的客户对象，寒暄的内容是不一样的。与个人寒暄，可以从工作效率、家庭子 女、兴趣爱好、朋友社交、创业经历、事业追求等话题入手;与企业单位的代表寒暄，可以从行业前景、创业历程、产品特色、成绩荣誉、企业文化、发展规划等话题入手。

　　寒暄要领在于四个点：问、听、说、记

　　问：开放式发问/封闭式发问

　　听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流

　　说：尽量多让客户说，获得更多的资讯，生活化、聊天式地拉家常

　　记：采访一样的记录并配合倾听动作，更要记录在心

　　欣赏赞美

　　建立信任关系的第三个方面就是欣赏赞美，以一种恰当的方式向客户表示欣赏和赞美的含义。

　　欣赏赞美是指一种肯定、认同，赞美要体现到具体、细节的地方，赞美应该是随时随地，见缝插针，而且交浅不言深，只赞美不建议，避免争议性的话题。在赞美的实施过程中，要明确赞美的目的，即通过这样的沟通传递给客户一种亲和力，构建一种信任感。所以我们还需要做到“三同步”：

　　情绪同步：急人所急，想人所想;

　　生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等;

　　语言同步：语调，语速，语气等。

　　总之，要做到以诚待人，用心来与你的客户沟通，体贴他们的需要，从他们的角度来考 虑问题，跟客户做朋友，并且做好细节，这样才能够真正建立起与客户之间的信任关系。

　　【本讲小结】 本讲重点介绍了营销工作实施的第四个步骤：与客户建立良好的信任关系。在取得了与客户见面的机会以 后，就要充分利用这个机会与客户建立良好的信任关系。由于首晕效应和晕轮效应的存在，使得人的思维 具有一定的习惯性偏见，从而使第一印象对构成良好的信任关系变得相当重要。如何形成较好的第一印象? 需要从言谈、举止、服务等各个方面着手。构建良好信任关系的第二个方面是开门寒暄，寒暄可以帮助缓 解紧张气氛，为良好沟通热身，但是寒暄也要注意避免三个误区，并掌握好要领。在第一次面谈中，还要 学会赞美和欣赏别人，这与中国人的思维常常不一致，通过与客户做到三同步的风格模仿，以恰当的方式 来赞美他，也会有利于建立与客户之间的信任关系。