狄振鹏——如何成为营销高手10

狄振鹏——如何成为营销高手

电话约访的流程

　　电话约访的过程大致包括以下五个流程：自我介绍;陈述见面理由;约会见面的二择一 法;对客户拒绝的处理;二择一见面。

　　1.自我介绍

　　公司简介和自我介绍要尽量做到简单明了。在自我介绍中最为关键的环节应该放在征求 对方会面的意见上。

　　典型的征询意见的表述：

　　“王总，我有一些非常重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗?”

　　采取上述表述方法的好处在于：第一，让他消除戒备心;第二，告诉他有一些重要的事 情要说，用重要的事情来引起他的兴趣;第三，约定三分钟的沟通时间，给对方一个明确的 信息，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。

　　万一他说不可以，你可以采取下面的表述，重点在于与他约定下一次通电话的时间：

　　“那很不好意思。王总，您估计会到什么时候开完呢?(他说可能要到下午)您看我四 点半跟您通电话可以吗?(他说还不一定)我明天上午九点半和您通话可以吗?(他说到时 候再说吧)那好，王总，我明天上午九点半再跟您通电话，谢谢您，再见!”

　　2.见面理由

　　约访涉及的第二个内容是陈述见面理由。一般情况下销售人员是从自己需要的角度来陈 述见面理由，而不是从客户需要的角度来陈述，这样往往会遭到拒绝，达不到见面的目的。 所以在陈述见面理由时，切记要陈述客户的理由而非销售人员的理由。

　　从客户需要的角度来陈述，就需要分析客户购买产品的目的。客户的需要不外乎降低成 本，提升利润、效益，获得利益和价值。这些关于企业利益和价值的表述点有很多，如降低 成本、提高生产效率、增加销售量、提升产品的品质、开发新的产品、降低能耗、提升工作 效率和销售额、加速资金周转率等等。人们常将“很重要”、“有帮助”、“感兴趣”、“很喜欢”等这 些价值程度的描述词语称为“热词”。通过热词不断地去催眠客户，让客户的兴趣也越来越高。

　　还有另外一种较好的理由陈述方式，就是推荐人加上利益价值。也就是说在陈述见面理 由时，除了打出价值牌以外，还可以提介绍人，推荐人的名字。