狄振鹏——如何成为营销高手11

狄振鹏——如何成为营销高手

      三种见面理由陈述方式对比：

　　基于销售人员角度的见面理由陈述

　　“王总您好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、 新的技术，我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知王总是否有兴趣？”

　　基于客户价值角度的见面理由陈述

　　“王总您好，我公司是专业生产××产品的一家专业公司，我们最近推出一些新的产品、 新的技术，相信可以帮助贵公司进一步降低成本、提高生产效率、增加销售量、提升产品的品质，您若开发新产品还能帮助您降低能耗、提升工作效率和销售额，加快资金周转率等。 我想利用这个时间来跟您介绍一下，不知王总是否有兴趣？”

　　推荐人加利益价值的见面理由陈述

　　“王总您好，××公司的陈总前两天碰到我，特意关照我给您打电话，想跟您约一个时间谈谈。因为最近陈总正在使用我们公司的一套方案，他觉得非常好，对公司帮助很大。陈总觉得这套方案对王总的公司也会有一定的帮助，所以特意关照我打电话给您。我也准备好了一套完整的方案，想约个时间跟您见个面，让王总对这个方案有一个进一步的了解。陈总说相信王总一定会很感兴趣的。”

　　3.二择一法

　　在与客户约会见面时间时，营销人员应该使用二择一法。所谓二择一法是指不要问对方 “要不要”？“好不好？”“是不是？”“有没有空？”而要问他“一个还是两个？”

　　约见方式对比

　　传统的约见方式

　　“王总，明天上午9点，您有没有时间，我是否可以与您面谈？”

　　客户价值的见面理由陈述

　　“王总，我想跟您约个时间见个面，不知道您是明天上午，还是下午比较方便？”或“明天还是后天会比较方便？”或“我下周正好出差到您那里去，我想问一下下周一，还是周二去 拜访您会比较方便？”或“我下周正好出差到您那里去，请问周二您在办公室吗？”

　　需要注意的是，采用二择一法时应该采用委婉而坚决的语气。

　　永和卖豆浆

　　全国各个城市都有永和豆浆。永和和他的弟弟在开始卖豆浆时，弟弟总是问客户要不要加鸡蛋，因为卖豆浆赚得很少，如果加鸡蛋利润就会高一点。80%的人说不要加鸡蛋，20%的人说加鸡蛋。而永和就比他弟弟精明得多，他总是问您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？结果从永和手中卖出去的豆浆基本上都加了鸡蛋。

　　4.拒绝处理

　　在与客户的电话沟通中，遇到回绝是常见的事情，电话约访常见的拒绝形式有以下五类：

　　很忙，没时间

　　暂时不需要

　　有老关系提供

　　对你们不了解

　　先把资料发个传真过来，看看

　　面对上面的拒绝，营销人员应该如何灵活应对，调整战术，力争取得主动，获得见面的机会呢？这里有四个常用的原则可以借鉴：

　　先肯定认同对方

　　再委婉解释说明

　　强调见面理由、多使用热词

　　最后多次二择一要求

　　上面处理拒绝的四点原则，核心就是先处理心情，再处理事情。所谓先处理心情就是把客户的心情先调理好，不要去替他处理事情。但在实际工作中，营销人员却恰恰相反，往往是替客户处理事情而忽略处理心情。

　　【案例】

　　如何先处理心情，再处理事情

　　如果客户在电话沟通中表示很忙，没有时间，请看看下面两个处理方式：

　　先处理事情的应对方式：“只要花五分钟的时间就可以了”或“我下次再跟你约时间好了”。

　　先处理心情的应对方式：“王总，您负责这么大的公司，生意这么兴隆，您不说我也知道您是个大忙人。 所以我才打电话跟您预约时间，其实只需要七分钟的时间，因为这套计划和方案对您的企业有着……的作用，可以帮助你……，相信您一定会感兴趣的。”

　　5.二择一见面——多次要求

　　在经过上面的“先处理心情”来应对客户的拒绝之后，您可以再次使用二择一法，进一步争取见面机会。诉求点是见面只需要十分钟就可以了，而且表达方式要委婉坚决，进退自如，简单明了。

　　上述整个电话过程一般不要超过三分钟，尽量站着打，这样可以精神饱满，充满自信，同时要注意二择一见面，多次要求，这样才能胜券在握。

　　【本讲小结】

　　由于电话约见是成功销售的一个重要开端，所以单独对其进行专门介绍。首先，电话约见是每个销售人员开始销售之前必须经过的过程，出于对客户的尊敬和提高销售效率方面的考虑，事先电话约见方式好于鲁莽的直接拜访方式。在电话约访之前，要进行一些必要的准备工作，包括心理、生理和物质准备，同时也要明确电话沟通的目的在于取得见面机会而非进行电话促销。一般的电话约访要包括以下五个方面的内容：自我介绍、陈述见面理由、二择一法、拒绝处理、二择一见面。营销人员要站在客户需求的角度，以为客户谋求利益和价值为出发点，委婉而坚决地提出见面要求，同时要把握好处理拒绝的技巧，采用二择一方法提出见面要求，迈好销售的第一步。