13、需求：紧跟三条需求逻辑，打造永不过时的“完美”产品

没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人，你好，我是大禺创始人程阔，带你玩转社交新零售，搭上创业快班车。

在课程正式开始之前，我想先问一个问题，就是你觉得，这个世界上有没有商业意义上完美无缺的产品？我相信这个答案是没有。就像一句形容市场的名言，唯一不变的就是变化本身。当到社交新零售的产品上，就是世界上没有完美的产品，只有不断完善的需求。而怎么完善产品需求，就是这节课的重点内容。

曾经我的一个学员来跟我诉苦：程阔老师，打造爆品太难了，实在不好找。但是维持爆品的生命力更难呀！我们团队费尽千辛万苦才让消费者认可我们的产品，可是没过多久，市场的主流产品风格就变了，我们的产品又变成过去式了。程阔老师，你之前教的选择爆品的方法确实好用，那你有没有应对这种需求不断变化的方法？

大家有没有遇见过这样的问题？其实这种问题很常见，尤其是现在网络这么发达，在任何一个领域，消费者见识的多了，需求自然就变得刁钻，变化得也快。来看一看服装业，从一开始的追求舒适、材质、价格，到现在成为装饰，成为潮流。不知道你有没有听说过之前优衣库和日本动漫社合作的事情，衣服卖得相当好，大部分都是99元一件，衣服不贵，但是大部分人都是冲着自己喜爱的动漫去的，这就是一种潮流。后来还由此引发了一波联动热潮。其实你想一想，是不是几乎所有行业都这样，不只是服装行业？所以才会有上边提到的那句话，唯一不变的就是变化本身。

应对这种变化最直接、最有效的方法就是跟随需求变化。听起来像一句废话，接下来我就教你怎么把这句废话，变成有真材实料的干货，在产品更新换代的过程中，需要遵循的逻辑。

第一点，要重视数据的分析。数据分两方面，先说第一个，就是现有爆品和主打产品的数据分析。从过往的销售数据中，找到团队老客户最喜欢产品的一般特性。从这个特性出发，进行结构性优化，并让那些老客户看出来你是用心在做改进，用心为他们提供服务。第二个是大数据的分析。大数据应该都不陌生吧？其实你也可以把大数据理解成当前潮流。因为，潮流是什么，很难直接观察得出结果，消费者自己也说不清楚。但是用大数据一眼就能看出结论，数据不会说谎，最受欢迎的销量最高。而百度指数、淘宝京东上相关产品的销量，就是可以利用的数据。

第二个逻辑是变弱需为刚需。所谓弱需，就是一些可有可无的产品，有没有它影响不会太大。而刚需则正好相反，是消费者必须要有的产品，就像人要喝水、呼吸一样。关于这一点，要做的就是，通过消费者的弱需寻找消费痛点，把弱需变成刚需，算是逆向思维的一种应用。给你举个例子。

在以前，很多女生在使用护肤品或者化妆品的时候，一般都是直接用手接触护肤品或者化妆品，化妆棉和卸妆棉在一些女生眼里就是可有可无的东西，就是弱需产品。但是在一些聪明的、眼光独到的商家那里，没有开发的市场，就是具有大利润的市场。他们为了销售化妆棉、卸妆棉，就在自家的美妆产品的使用说明中，明确标注出“使用化妆棉更卫生”、“用化妆棉更省钱”、“用化妆棉对皮肤更好”等，而卫生、省钱、对皮肤好就是女生购买护肤品时的消费痛点。这样的文案一下子就击中了不少女性用户的心，在这种宣传语的作用下，她们开始转变自己的化妆方式，也从心理上接受了直接用手上妆不卫生的说法。从此，化妆棉的销量节节攀升，现在就成了不少女性在护肤过程中必不可少的工具。

通过这个案例，你有什么想法？不要局限在弱需与刚需的关系，当然，这两者是这个案例的重点。但你一定要把思路打开，把眼光放长远。既然弱需能变成刚需，那么再深入思考一下，在用户没有需求的时候，能不能通过消费者现有的刚需，开拓他们对产品的新的需求？这种思维你一定要有，而且一定要牢牢印在脑海里。

好，这是弱需与刚需的思考逻辑。接下来是第三个逻辑：倾听用户声音。

来回顾一下，我之前告诉你，社交新零售的核心是什么？还记不记得？社交新零售的核心是“以人为中心”。放在产品的问题上，就是“以客户为中心”，也就是常听到的顾客就是上帝。因此，在做产品时，一定要多听听“上帝”的声音，只有做出“上帝”需要的产品，才能有收益。

那怎么确保做出“上帝”需要的产品呢？有两个关键点。一是让用户参与到产品设计中来。当你分析数据找不到痛点，无法把弱需变成刚需时，就一定要跟用户交流，直接问他们产品需要修改、升级的地方。通过这样的交流，用户不仅会表达自己最真实的需求，也可以发现一些消费者潜在的需求，把这些点转化为产品的优势，就能获得消费者的青睐。

在我看来，最简单，最直接的方法就是让各个代理在朋友圈收集评论，这就是用户对产品、对品牌最直接、最真实的想法，也就是产品最应该改进的方向。

另一个关键点就隐藏在用户的抱怨中。这节课开头我就说过，这个世界上并不存在完美的产品，因此，不同消费者对你的产品就会有不同的意见，有抱怨也是正常的。而团队内部也需要对用户的抱怨给予给够的重视，因为，在抱怨中肯定隐藏着用户的痛点，也是产品升级的机会。还是带你一起看一个例子，用例子说明这个问题。

Zipcar是美国最成功的分时租赁互联网汽车共享平台。在创立之初，这家公司的发展并不顺利，甚至可以说非常缓慢，所以投资人很不高兴，甚至更换了新的CEO。新CEO到任后，在网上浏览公司会员的评价时，有一个问题特别突出，被抱怨的最多：在上班的早晚高峰，租不到车，而有车的地方又太远。新CEO从这些抱怨中发现了前任遗留下来的问题：车辆分配布局不合理。把这个问题解决后，Zipcar就开始了快速发展的道路。

在社交新零售领域，想要打造深受用户喜爱的产品并不是一件容易的事情，需要你有耐心，当然也需要有思考产品问题的逻辑。以上三点：数据分析、弱需与刚需的关系、倾听“上帝”的声音，是重中之重，希望你认真学习并加以运用。最后，留一个思考题：你的团队现在运营模式，有没有倾听用户声音的渠道？如果有，团队有没有重视用户的意见？如果没有，尝试建立一条跟用户互通信息的途径。

感谢你的收听，希望你可以从中学习到想要的知识，下节课再见。