4 谈判人员的特质成功谈判守则

四、谈判人员的特质和成功谈判的守则

1。优秀谈判人员的特质（1）

成功的谈判需要正确的商业判断及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：

他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖

有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，

有勇气去刺探及证实情报

良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结

2.优秀谈判人员的特质（3）

能承受矛盾及晦暗不明的压力

有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险

有耐心等待真相揭露的智慧

愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面

坚定支持对双方互惠、双赢的理念

有接受不同意见的能力

3。优秀谈判人员的特质（3）

有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素

有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信

愿意运用团队的专才

稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他

4。成功谈判的守则（1）

写下计划，未做准备就不做决定

在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全

闭嘴、专心听、不评论

不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗衡

不被事实、平均数或统计数唬倒

如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆困扰.

5。成功谈判的守则（2）

不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的

扩展谈判层

找出对方真正的决策者

列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持

一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现

帮助对手从他公司里得到“yes”答案

6。成功谈判的守则（3）

记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素

学会退席不谈，也学会如何重谈

谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大

如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情

7。成功谈判的守则（4）

尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好

目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心

检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付

8。成功谈判的守则（5）

训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知

不跟二流对手谈判

应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多

谈判不是比赛，总可以找出对双方都更好的方案

不论差距多大，你不怕谈判