3 商务谈判方法

三、商务谈判方法

1、谈判的困难常有两点

①对局势把握不准，②缺乏控制

·谈判是一种信息处理过程，双方的态度、重要兴趣和目标都是重要信息。

·谈判是一个不断变化的过程。

·谈判者既不应害怕冲突，也不应去随意挑起冲突，而应去驾驭冲突。

·最佳谈判方法有赖于条理性、灵活性、计划性以及对谈判目标、战略和战术的全面理解。

2.谈判的目标

谈判的目标必须具体。

·目标可以是达成交易的关键，也可以只是一种期望。

·谈判的目标影响谈判的战略和战术。

·挑衅性目标是试图使对方遭受损失。

·竞争性目标意味着力图获取比谈判对方更大的效益。

·保持性目标意味着力图避免变动特定成果。

·每一项谈判通常都会有许多项目标。

·有相互冲突的目标存在时，必须确定优先目标。

3.谈判成功的战略基础

·战略是一种指导谈判的综合方法

· 战术是用以实施战略的具体手段。

·个人信誉是谈判的关键，切不可掉以轻心。

· 谈判者能通过使对方与自己认同而获得信誉

· 谈判者通常期待对方让步，因而不让步战略是强硬和危险的。

·最常见的谈判战略是以小的系列让步

实现高的现实性期望。

·解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。

·根据不同的谈判场合或针对不同的问题采用不同的战略是谈判的最有效方法。

4.谈判的系统计划一准备阶段

系统计划是成功谈判的的重要因素，它可避免低估或高估对方，发现可能达成的协议的领域

·计划所需的时间依据谈判经验及交易的重要性的不同而有所不同

·谈判前所收集的信息、谈判目标、双方论点、市场、对方的主要利益、双方的优劣势、对方的底线、经济、社会等因素的影响。

5.谈判战术

除非受时间限制或者你能够制定一个实际的谈判范围，否则不要率先报价

·对一种报价或立场，在修改它之前，通常都要求有一个明确的反应。

·辩论作为一种控制的战术，不仅仅是争论，而且是一种观点的交流，其目的是说服对方谈判者接受你的主张。

·通常较好的做法是：尽可能作出小的和无法预测的让步。

·准备一个或更多的争议点以创造让步的机会。

6、可能的赢一赢结果

协议必须是双方认为出于对自己利益的考虑而签订的，否则就不应达成协议。

发展任何可能的赢一赢结果，即在一方不受损失的基础使另一方获利，或双方均获利。

7.如何结束谈判：

1)、以摆事实，讲道理之态度要求对手谈判。

2)、以点到为止的方式提出上述之要求。

3)、问对手达不成协议会存在之后果。

4)、强调谈不成的话，对方将有什么损失。

5)、重复对手达成协议对他有什么好处，但需陈述理由。

6)、不要犹豫地假设协议已经达成。

7)、提供达成协议之特别原因。

8)、签署草纲或协议书。