优势谈判驱动力：如何让对方上谈判桌和你谈判（二）

上一讲，我们以谈判中弱势的一方的视角，和大家分享了促成与强者进行交锋谈判的技巧，今天，我们换一种思路，假设我们是强者，当看到对方慢慢变强，也会存在顾虑，想要促成和对方的谈判，接下来，我们就来听听强者要如何促成与成长型对手的谈判。

假设有A、B、C三个人，A手里有4票，B有3票，C只有2票，三个人加起来共有9票，现有一项条件是，投票必须达成5票才能通过一项决定。

按常理说，B有3票，C有2票，B和C结盟的几率更大，票数相加刚好是5票，而且同样都处于劣势，而A有4票，和B结盟的话会多出两票，这就浪费资源，A知道一旦B和C结盟，自己便从最强变成最弱的一方，A就会想方设法和C结盟，假设你是强者A的话，你要如何促成与C的结盟，与C进行谈判呢？

第一，要想促成类似于C的成长型人才与你谈判，你要暗示他并给予他信心。

比如，很多员工不敢和老板谈加薪，员工心里想着，老板掌握着话语权，而我没有权力，又没有资源，这时我还有什么好谈呢，不如辞职算了。这时员工处于弱势地位，他都没有信心和你坐上谈判桌，这时你可以这样暗示他，“我看你这个月的表现也很棒，各方面都让我很满意，这样，工资的事情我们也是可以商量的，而你这边的效率也需要慢慢提上来。”老板要给员工信心，让他知道凡事都是可以商量的，这样才能促成和成长型人才的谈判。

第二，要促成C和你坐上谈判桌，你需要签订不平等条约。

要怎么理解不平等条约呢？签订不平等条约的意思是，你可以让对方相信你在某些事情上可以主动让步，前提条件是要遵循一个原则，那就是我不会有任何的损失，这样我就可以在那件事情上百分之百让步给你，你也可以跟我来协商，我们可以有商量的余地。

比如，现在假设你是一个线上商城平台的老板，你要找品牌方和你谈合作，将别人的品牌产品引到你的线上商城内，而你首先要签订不平等条约，第一，品牌方不需要交佣金和入驻平台的费用；第二，你可以为品牌方免费做宣传，这样你没有任何损失，能吸引到品牌方与你合作的同时，也扩大了你的商城平台的影响力。

签订不平等条约，能够让对方看见你已经拿出让步的诚意了，这样对方就有底气敢跟你谈判，自然能促成对方跟你上谈判桌。

第三，给对方一点甜头，让对方有动力上谈判桌。

在谈判的过程中，要透露对方一些信息，让对方知道跟你谈判合作有好处，对方就愿意开始跟你谈判，比方讲，你跟员工说，这个月的加班费都给你双倍工资。员工一个月的加班费原本只有300块，现在你给员工加工资加到600块，提出这个诱惑以后，你可以和员工说，我可以接受给双倍的加班费，不过我们还需要协商一下，你现在工作时间能不能长一些，或者效率能不能提高一下呢？对方得到了好处，就会觉得自己在向强者靠拢，顿时就有兴趣和你谈判。

接下来，我还会和大家讲优势谈判的第三个驱动力，也就是谈判的吸引力，这样讲你可能会觉得太理论，但是下一讲我会以生活化的例子，和你作具体的分享。