1、人生无处不谈判——谈判的三大常识性问题

这里是创骐谈判战术精讲第一讲，本期先来和大家分享一下“谈判的三大常识性问题”。

首先我们来了解一下，什么是谈判。

简单说，谈判就是通过协商让别人给你想要的东西。比如，你想要更高的薪水，更多的股份，更好的房子，这些都需要通过谈判才能获得。而谈判和说服有很大的区别，说服是引导别人自愿给你想要的东西，比如销售人员通过引导顾客，让顾客掏钱购买他想要的产品，做出购买的决定，这叫说服。

而谈判是一种能力，比如你今天必须要买我的产品，就算我的产品比别家贵，你也要买，不管别人是否愿意，你都能让别人达成交易的这种能力，就叫谈判。

其次，销售不一定产生利润，利润来自谈判。

也许你公司的销售业绩很好，但有时候可能会赚不到钱。比如，有一个老板，他做生意一年下来，创造了1000万的营业额，但最后却只剩两三百万的净利润，为什么会这样呢？原因就在于销售虽然产生了业绩，但公司的利润最终来自谈判。

买方低价买进，卖方高价卖出，在一买一卖的谈判中才能产生利润，那为什么一些老板做了几千万的生意，最后只剩几十万的利润呢？原因就在于，他原本应低价买进高价卖出的时候，他却高买进低卖出了，导致利润空间很小，自然赚不到钱。

如何避免这种情况呢？可以通过价格谈判，把原本放进竞争对手口袋里的钱，装进自己的口袋。

比如，你作为买方，在和别人谈500万的采购生意时，你可以先让对方降下五个点，也就是降价25万，然后你在销售这笔500万的生意时，要维持这五个点，不要随意乱降价，那毕竟是25万的金额，这样一来一回，你相当于赚到了50万的净利润。

此外，还有一种技巧可以借鉴参考，那就是把所有供应商的合同拿出来，重新进行谈判。具体怎么做呢？可以来了解一下这个案例。美国通用电气公司是全世界最大的服务性企业之一，有一次这家公司聘请了一位总经理，这位总经理上任一年，只做了一件事，就为公司创造了20亿美金的净利润。

他在任期间，既没有增加一整年的营业收入，也没有为企业降低生产成本，但为何他能为企业赚来20亿美金的纯利润？他的诀窍就在于重新核算供应商的合同，并且和供应商重新谈判，比如，原本卖100美金的产品，现在他要求降到90美金，原本卖200美金的则降到195美金，这样一点点地挤出利润，就把原本属于别人的20亿美金，装进自己企业的口袋里。

此外，不要小看一分一毫的谈判，累积起来将会是一笔大生意。

我举个例子，比如，有个上海的朋友，他要到广州租房子，于是他找我帮忙，我帮他看好房子后，谁知房东开价一天要45块钱一平米，我先和房东讲价，想把价格谈到每天44块钱一平米，结果房东无论如何都不肯让步，后来上海的朋友亲自坐飞机到广州，然后花了两个多小时和房东谈判，使出浑身解数，终于让每平米的房价便宜1块钱，很多听众可能会说，为了这区区1块钱，特意坐飞机去谈两个小时，这样很浪费时间，完全不符合经济效益啊。

但是，我提醒大家，可别小看这1块钱，想象一下，如果房间有200平方米，我们来算一笔账，1乘以200等于200块钱，也就是租房的朋友每天要多给房东200元，一个月下来要多给6000元，一年下来，要多给房东7万2，如果要签五年的合约，那将产生36万的金额，这36万就相当于净利润，原本是要放在房东的口袋里的，但朋友通过两小时的谈判，赚得36万的净利润。

可见，谈判过程中，每争取的一分一毫，都是你赚取的净利润。

今天和大家初步了解了什么是谈判，以及谈判中的一些技巧，接下来我会和大家分享更多谈判成功的秘诀，欢迎继续关注和收听！