将组织发展进行到底 程飞

将组织发展进行到底

——程飞老师

各位，全国的保险精英们，大家好。很开心通过这样一个平台跟大家分享，更感谢保博士这个平台，在这个特殊的时期、特定的时间用这样一个契机，让我和大家一起互相学习、互相交流、互相探讨，以及互相成长。也希望跟全国的寿险精英们在未来的时候，一起共同成长。首先自我介绍一下，我姓程，叫程飞，90年出生。今天给大家带来的主题是用心无所不能、我的一些增员方法和一些团队管理的方法，很开心用这样一种方式跟大家分享和交流。

今天给大家的课程分四个方面。第一个方面是简短的一些自我介绍。第二个方面就是我对寿险行业的一些看法。第三点就是我的一些增员方法。第四点就是我的一些团队管理方法。首先讲第一点，简短的自我介绍，我姓程，叫程飞，90年出生。来自广东河源一个四线城市的河源市的一名寿险保险代理人。我怎么来加入寿险行业呢，我记得我20周岁的时候加入寿险行业，是怎么加入寿险行业呢？简单的介绍一下，小时候家里比较穷，老爸老妈生了我和我弟之后就去广东打工了。然后到了十岁的时候，老爸老妈赚了点钱，做了个小包工头，就跟我爷爷奶奶说要把我和我弟弟接到广东来读书，看着我和我的学习以及陪伴我和我弟弟成长。

就这样子，十岁的时候就来到广东河源读书了。然后当时来到广东之后，给我最大的感触就是广东的本地人对我们外地人的称呼都是这个外省仔、这个北佬、这个捞B。我不知道在座的各位其他省份的人，不知道懂不懂这个什么意思。但是在我当时的心里面，我很自卑的，因为他们总把我当作异类一样，当做就是乡下来的一样。然后就这样子一直读书，到了初三的时候家里没什么钱，那个时候不算很富裕。老爸老妈的思想比较封建和比较顽固，就说读不了书就不要去读了，干脆去建筑工地里面上班就好了。就这样子，16岁的时候读完初三就没读书了，就跟着我爸妈在建筑工地里面搬砖搬水泥，什么都做。然后就这样子，一直持续在建筑工地里面工作。然后年复一年，日复一日，从我16岁做到20周岁。

我以为我这一辈子就会在建筑工地里面做一个小建筑工人，直到2010年的时候发生了一件事情，一件很悲痛的事情。我和我弟弟在建筑工地里面工作的时候，我弟弟不小心被高压电电到了，就这样去世了。就因为我弟弟的去世，才让我的人生发生了转折点。我弟走了之后，我并没有马上来做保险，还在我家的工地做了半年，然后半年之后跟我爸在家里吃饭的时候突然说了句话，我说，爸，我不想搞工地了。我说能不能让我出去做事，哪怕是去高新区进场的，好不好？我爸就把那个筷子扔到我脸上，扔到我头上，我一句话没有说，就把筷子捡起来，用那个纸巾擦了下放在我爸的面前。我用我的四川话说，爸，我不吃了。我老爸站起来就打我一巴掌，然后一脚踢过来说，你现在翅膀硬了，是不是？有本事马上给老子滚。出了这个门，你就不是我儿子，你这一辈子都没什么卵出息的，一天到晚想那么多。我也没说什么，我就哭着含着眼泪，然后到我的房间去睡觉。但是这一次做了一个决定，改变我这一辈子的决定，这个决定就是离家出走。离家出走并没有马上来做保险，找了两份工作。第一份工作，在一个酒店里面上班，做服务员。第二份工作，在一个典当行里面上班。第三份工作，才加入寿险行业。我记得我当时加入寿险行业的时候，所有人都不看好我。都说你20来岁，20出头，你能吃苦吗？你能承受心理压力吗？等等。他说我们这里很多20岁的人都做不好的，他说不是我看不起20出头的人，他说是因为太多太多的例子证明90后和20出头的人做不好销售，所以说我们不要你。我当时站在我们老总面前求了一个多小时，最后我们老总给了我一次机会，才这样子加入了寿险行业。

加入寿险行业，他们还看小我说，我做了第一名，他们就说可能是运气好做的第一名，有本事一直做第一，我这个人从小到大来这边读书，我可能跟全国的很多寿险行业的代理人都不一样。我从小读书来这边给他们看不起，在工地上面做建筑工人的时候，给那些房东，给那些其他的同业看不起，来到保险行业之后，也给保险行业的看不起。我也很奇葩，我刚加入寿险行业之后，我的师傅和主管做了一个月，他们都被考核掉，就离职了。所以说，我所有的技巧和技能基本都可以说是吃百家饭长大的。大家都知道，我们寿险行业经常会开什么创说会、产说会。每次创说会、产说会，我都逢会必到。我都自己买一两张桌的票，然后自己去学，自己去听。那就这样子，我就一直坚持和努力，做到了今天。

前面一点点是我的一些自我介绍，第二部分给大家分享一些，我对保险行业的看法，作为一名寿险保险代理人，你自己要清楚你自己在做什么？你是谁？你为了谁干？别人需不需要你干？如果你干了这份工作之后，你有没有变的更优秀？我们所有寿险行业的代理人，在工作当中，在日常当中一定会遇到很多困难或者问题。大多数的人，他都是坚持不下去，或者心态不好就离开这个行业了。所以说为什么说保险行业的脱落率比较高，给大多数人的那种看法就是，保险行业大增大脱，大增大脱。所以说很多人就是因为我们自己的心态没有摆正，我们自己不懂得坚持，所以才会造成你在保险行业做几个月，做不到多久就坚持坚持不下去就离开了。所以说如果要在寿险行业好好的坚持做下去的话，你一定要清楚你自己是谁？你在做什么工作？做这份工作，你为了谁做？别人有没有需要你？如果你不做的话，别人一定要需要你吗，你有没有变得更优秀？

我经常在想，如果我当初没有加入寿险行业，没有加入销售行业的话，我现在最大的成就顶多是个包工头，我现在最高的工资顶多每个月5万或者10万。但是我很庆幸我自己九年之前选择了销售，选择保险销售。到现在为止，开着150多万的保时捷，住着五六百万的别墅。然后拿着五十万六十万一月的工资，最少每个月有十几万的工资。我很庆幸我自己选择对了。我想说的就是，不管做任何工作都好，你都要摆清楚自己的定位。你是谁？你为什么要做？你做这个是为了谁？别人需不需要你？你做这份工作，三年五年之后你有没有变得更优秀？如果你想清楚了，如果你把这个定位想清楚了，你绝对不会轻言放弃。

第二点就是，我永远都喜欢一句话，一直也喜欢一句话，功劳永远比苦劳值钱。钱怎么来呢？钱从自己的劳动里来，钱从更多的人和人的链接中来。第一句话，钱从自己劳动里来。做任何一份工作都要勤奋，我们的古语有一句话是这么说的，一勤天下无难事，只要不懒，人不懒就成功了一半儿。在座的各位，做什么工作，不要做寿险行业，做销售行业更要勤快，做寿险行业更要勤快，那做其他行业也要勤快，因为只要你勤快的话你就不怕钱来不了。只是看这个行业你有没有选对，它来得快还是有没有跟你这份工作收入报酬成正比而已。那钱从更多的人和人的链接中来，就是我们在寿险行业当中就一定要找到绝招、秘诀和最快的途径，让我们自己有更大的团队，让自己的钱来得更快和更稳定。

比如说，我们寿险行业的绝招就是要不断的去发展团队、去增员。我们经常去增员的时候还会跟别人讲，选择比努力重要，同样你来到寿险行业当中，你的选择也是这样，你是做一个绩优，每个月把你的公司的衡量业绩的标准搞定了好，还是去搞增员搞组织发展？所以说，如果你是一名寿险代理人，你要懂得，钱从更多的人和人的链接中来，就是要增员和做组织发展，这才是最聪明的人。第三句话，我想给大家分享，就是不要觉得你做的不好，你老板看不到，也不要觉得你做好了，你老板不知道。很多人总是觉得我这件事情偷懒的话，可能老大不知道。或者说，我这么努力的话，做了这么多，老板会看不到，我为什么这么努力，如果你有这种思想的话，建议你去做那种固定工人，就比如说做秘书，做文员，做些行政。做这些工作才是一天到晚八个小时上班倒，下班倒了哈。然后的话你就拿固定工资的，这样就可以偷懒。但是如果你想做好和做优秀，让自己越来越成长的话，就一定要记得，不要觉得你做的不好，你老板会不知道？哪一个做老板的他会不知道你做的好还是不好，哪个做老大他会不知道自己的团队的人优秀还是不优秀啊。也不要觉得你做好了，你老板不知道。你做好了，就算老板不知道，但是结果看绩效和发工资的时候就知道你做的好还是不好。所以说希望大家把这三点我想给大家讲的前提搞明白了、搞清楚了、搞懂了、定位了，你就绝对不会抱怨，你就绝对会坚持下去。你就觉得你自己为什么要努力的工作，不需要别人鞭策你。我程飞就是这样的一个人，我永远都是自律、自愈和自燃。自律就什么时候要以身作则；自愈就是遇到什么困难的话，我都很快的调整自己的心态；自燃的话，就是什么时候我都不需要人家鞭策，因为我知道做多做少都是为我自己做，而不是为任何人做。

在我们寿险行业当中，组织发展永远都是第一，没有之一。在这里想给大家讲一个小故事，比如说讲一下我们铁木真，帝国大道永不停止的版图扩张。我们上下5000年，我特别喜欢的一个国家就是我们的元朝，也就是我们的铁木真，他说的一句话，我特别喜欢。他说，这怎么能保护我的财产和子民，我要把城墙推倒，让这个地方长满青草，让我的马儿可以自由的驰骋飞翔。所以我想讲就是，如果寿险行业当中你的组织团队较大、你的增员较多，那整个市场的份额都是你的。所以说，你如果不去组织发展，或者一个人不增，或者你的团队比较小，这个市场份额就没有你说话的分量，或者你说话的分量就不够重，发展团队才是硬道理。

同样一个小故事，像我们的赵本山也是一样。赵本山，2008年以前收入基本是个人秀，每年收入最多应该三千万左右，都是自己玩个人秀。从08年开始，他就收徒弟，广纳贤才。比如说，比较出名的徒弟，比如说什么乡村爱情故事那几个徒弟呀？还有什么最出名的小沈阳等等。从2008年之后开始，他的个人收入达到了1.5个亿，那相当于他自己以前个人收入三千万的五倍。所以说什么时候如果你想拿让你的收入倍增和让你自己有稳定的收入和持续不断的稳定的收入，你就一定要发展团队，发展团队才是硬道理。所以在我们寿险行业当中，我们何尝不是如此，所以说晋升是最好的确保自己稳定的收入和荣耀要的明天。

关于人力发展的一些观念，第一点先人后己。我觉得任何一个人跟着你做保险的话，跟着你干的话，你要让他们每一个跟着你干的人，都要晋升为主管，让他们有一个蓝图和有一个想晋升的梦想。第二点，平台很重要。什么时候都要记得，留一个人永远要比增一个人容易，因为增一个人成本高，还要辅导、还要教，还有各种解决问题，留一个人，你只需要鼓励好和让他有自己收入就OK了。所以说，留一个人永远比增一个人重要。就像古话有句讲的，家有一老，如有一宝一样。第三点，速度比完美更重要。我始终觉得，怎么理解这句话呢？用这样来理解，签单是可再生资源，增员是不可再生资源。比如说，王坤老师是我的好朋友，比如说王坤老师跟我买了一张保险，过几天王老师结婚了，他老婆还跟我买保险，然后有了宝宝，宝宝会跟我买保险等等。一系列下来，一家人可以签十几20张保险，然后源源不断。那如果增员的话，一个人跟着你做了保险之后，他离开了这个行业的话，你觉得他还有多少的几率会倒回你这个行业？或者倒回你的团队，几乎为0%。所以说永远要记得，速度比完美更重要，永远要快速的去发展，多增一个人，抢占市场。因为增员是不可再生资源。第四点要相信。像我说的一样，像保博士平台，这个平台就特别好，他们为了让全国的大咖或者全国的寿险精英们能分享自己的一些经验和让全国的所有精英们能学习别人的一些经验让自己成长，他们就成立了这样一个平台。让大家在微信，在网上或者在线下这样子来学习和成长，所以说什么时候都要相信，相信很重要。等你还在怀疑这个平台好不好的时候，等你还在怀疑这个大咖讲的好不好的时候，别人已经在做了，别人已经成功了。所以说，决策的速度有时比决策性的正确性更重要，你不要先去想那么多，因为你要先去相信再说。因为成功源于相信，始于选择，贵在坚持，重在学习，赢在合作，最后才是美在感恩。所以说，希望大家都记得。这是前面的一些，我对寿险行业的一些看法和观念。

接下来给大家看一组公式，这组公式是我按我在我的这个公司里面的一个公式展示给大家看的了，这个公式大家都看得到，是71.5%，指的是什么？指的是我们公司的工资，拿我们部经理和团队长这样做对比，他所有的工资当中，假如说他发了20万，起码有十五六万是管理、组织这样子来的。所以我想给大家讲的就是，我相信不管是哪个寿险公司，我们大部分的收入都是从组织、从管理中来的。就是说一个人你做的再好，个人销售能力再强，你去单干的话你永远干不过一个团队。所以组织发展才是最重要的。我相信大家看了这个公式的话，大家自己想想你自己所在的公司的基本法，是不是也差不多的。看了这组图给我们的启示和启发就是，你为什么要去把你的版图扩张？为什么要把你的组织、把你的团队给发展、壮大？为什么你要去增员？这个理由就是你无限的可能的收入和荣耀的明天，都是因为你要晋升营业部经理、晋升为团队长才会有这些。如果你晋升不到，如果不去增员的话，你永远都拿不到这些稳定的收入和荣耀的明天。

在这里我也给大家看一下我的收入。我的收入去年最高的一个月是接近50万48万，打完税之后40万，我的初佣只做了24万，剩下的20多万全是管理组织发展这边来的。所以说，你要不要去增员？你觉得组织发展好不好？这是第一点。第二点，拿我一个好朋友，也是我老乡，重庆的王妮总监给大家分享，给大家看一下。王妮总监是我的老乡重庆人，也跟我一样是90后。我记得我去年这个时候我在做课件的时候跟她讲，我说你的工资过了50没有？她说我还没有看。最后，我说你去看一下呗，结果她说税前收入171万，扣税扣了42万。人家扣税的钱就可以当我一个月工资了，当时我就觉得我自己蛮自卑的。但是我从来不会说她在北京，我在河源这种四线城市跟她没得比，我从来不这样子给自己找借口。我看到她的收入之后，我还激励我自己。如果能团队比她大的话，如果我的组织发展比她快的话，什么时候我在哪个城市的收入都可以就算不能超过她也可以跟她持平，这就是我的性格。如果我觉得别人比我优秀的话，我绝对不会给我自己的懒惰和不优秀找任何借口。我觉得我自己要努力的去干就好，总有一天会超过她，或者总有一天会跟她平起平坐。希望大家都跟我一样有这样的个性和心态，和这样激励自己的方式。

看到这个公式和我的工资，还有一些优秀的精英的一些图片之后，来给大家讲一下怎么去同心同德，让我们大家一起去把团队给发展起来。首先第一点，要面谈，天下是谈出来的，有句话是这么说的：千秋大业一壶茶，什么万丈红楼一壶酒。只要我们约客户或者约准增员，或者约我们自己团队的骨干和绩优，我们好好的去跟他面谈，泡上一壶好茶，慢慢的跟她面谈的时候，我们一定会把我们自己的团队给壮大了。因为做什么事要走心，首先要把主管找来面谈，我每次会跟我的主管讲，我说我们的主管都不要做迷你小组，迷你小组是什么？三个人、四个人小组，我觉得没有10个人以上的小组都是弱组，都是芝麻小组。所以说，在座的每个人，每个主管你是主管啊，不要做这种迷你小组。迷你小组就是给人家送危险的小组，有句话说的比较难听，希望大家别介意哈，就是大组出精英、小组出妖孽。这个如果你的组或者你的部门足够大的话，个个都是精英，因为做什么事，你不做他做。那如果你这个组的话只有三个人或者团队只有十几二十个人的话，大家都说我不干，我不干，最后你自己一个人干。所以说什么时候，我们主管要一条心，把我们的团队最少要做到10个人以上的组才叫大组。第二点就是准主管，让每一个有意愿的人跟着我们想干的人都能晋升，都有晋升的机会。因为人做任何事情都是想升官发财的，如果他不升官发财的话，他跟着你干什么，每个人我们要找准主管面谈。第三点就是优才。部门优才就是主管，原来的老员工改变很难，但是优才必须是部门的未来的引领者。什么时候都要记得，发现一些优秀的人员就把他定义为优才，好好的专门去培养他，把他当准主管一样的去培养，让他引领着，让这一批优才引领者老员工，让老员工和优才一起影响整个部门所有人。第四点就是绩优，就是每个团队的绩优，在我们公司的话就是讲钻石。这些绩优既然他是绩优，他就有稳定的收入，他有稳定的收入，其实他增员很好增的，只是他的思想和观念还没有改变过来。那你约上他，跟他谈心，跟他谈一下，如果你是绩优，如果还做了主管以上的绩优，那你想一下，你的收入是多少？你未来的荣誉和蓝图给他发一个梦，去跟他讲清楚讲明白，晋升之后的收入和道理是什么，他绝对会跟着你一起干。我想给大家讲的就是，同心同德，把这四类人：主管、准主管、优才和绩优，好好的谈心和走心去面谈好，我们团队就会爆发式的增长，因为大家同心同力去做一件事情的话就很容易成功。

作为经理，跟刚才那四类人谈了之后的话，主管也要去跟自己小组的四类人面谈。比如说你小组的四类人的话，你可以一对多面谈，把小组的所有人都叫过来一起面谈。首先第一点你问他，你说，在座各位，来，每个人说下你自己的收入，你这个是多少？你这个是多少？然后问一下他。收入最高那个人分享，分享了之后，然后你把你的工资给他看。你说，我以前也是业务员过来的，为什么我的收入是你的十倍，是你的多少倍，把管理收入给他看。第二个问题讲一下，我自己作为主管，把所有的个人这些抛开来之后，我自己作为主管的直辖组管理的收入是多少？管理津贴是多少？告诉他们，这就是额外和做主管给到你的利益。第三个问题就是怎样持续把增员给做下去。我们增一个人算优秀，但是增两个人算卓越，增三个人算保底。要怎么去增员呢？那就是每天我们坚持要做一个Epass测试，每天我们要去坚持去谈一个增员。创说会不管是线上还是线下都要去做，如果你觉得线下适合你，那你就做线下，如果线上适合，你就多去做线上，反正不管怎么样做，你要找到适合你自己的一种方法，然后让自己去尝试一下，把它发挥到极致，然后那个才是最优秀的。

    当作为团队长跟自己的主管、准主管、优才、绩优面谈了之后，当小组长跟自己的所有组员问了这三个问题之后，那接下来我们就是要跟进新人和关注新人了。我自己是这样子做的，每一期加入我团队的新人我都会建一个群，我都会跟他们训前面谈，面谈一次。面谈完之后，每次上课的时候，我都会在那个群里面提醒，每次下课的时候我会发红包给他们，最后结训的时候会跟他们说，第二天、第三天结训的时候我请大家吃个饭，再加深一下，再把每个推荐人带过来。我还会要求推荐人送个小礼物给他们，让他们感觉到温馨，让他们感觉到加入这个团队有未来可期的想法。这样的话他们就会坚定的留存下来，这样留存率比较高，这样子上岗的时候上岗率就比较高。所有加入我团队的新人，上课之前我会建一个群，我的功能组会提醒，这个培训结束之后的话，加入群的时候，我会用另外一种方式去欢迎他们。然后上了岗之后，我还会用另外一种方式去欢迎他们，反正每个环节都有专门人去跟进，每个阶段都有不同的人去提醒。到时候结训的时候还有我请他们吃饭，然后还有师傅送上小礼物给他们，给他们感受特别好。他们一定会好好的坚持，那种暖心之后，走心之后，他们一定会坚持和坚定，更加加入你这个团队的信念和想法。

接下来给大家讲一下我自己的一些个人增员方法。首先我说下我自己加入寿险行业当中，这几年当中的增员数量：11年刚加入平安，11年一年增了差不多6个人，然后12年一年增了14个人，13年一年增了19个人，14年一年增了25个人，16年增了27个人，17年增了31个人，18年一年增了27个人，19年增了27个人，然后20年，就今年1月份2月份增了17个人，这个才刚开始。为什么今年才刚开始这两个月增了这么多人呢？因为和这个疫情的原因，线上创说会，我本来用的很好，但是因为这个疫情的原因，很多行业面临着倒闭了，所以说，危机危机，有危就有机，我们要抓住机遇和抓住机会，用线上大发展，把自己的团队给壮大，做大了。我自己所有的增员方法基本都是从微营销和微信来的。

首先给大家讲几点我的微营销，第一点就是微营销，首先你要把你的名字改成真实名字，你叫程飞就叫程飞，你叫张三就叫张三，不要把你的名字改成什么风一样的男子、梅一样的女子或者其他你喜欢的名字。首先第一点，我们是成年人了，第二点，我们是做销售的，要让别人觉得你专业。第三点就是，并不是你把名字改成什么什么保险，什么什么水果，什么什么餐厅，这个保险、水果和餐厅就做得好。做任何行业，尤其是做销售，你想做得好的话，是看你为人处事和勤奋，如果你为人处事和勤奋做好的话就一定会赚得到钱。

第二点就是把你的头像换成一个帅气的职业装或者漂亮的生活照。你的头像就是你的门面，你的门面都经营的不好，谁点进去看。人家不点进去看，他怎么知道你是做什么和做的好还是不好。

第三点，就是你的朋友圈，朋友圈不要发太多的保险。尤其是前面的十条，前面十条非好朋友之间可以看你十条朋友圈，如果一看你十条朋友圈都讲保险的，首先别人一看都不会加你。第二点，你的朋友圈，如果有你微信的，他怎么都会有你一年、两年、半年、三年、五年的，最近也是你刚加的嘛！那如果别人三年、半年、一年、两年都没跟你买保险，要么就是不认同，要么就是没有钱，要么就是不认可你这个人。那你为什么还发这么多保险骚扰别人呢？那你天天发保险骚扰别人的话，那别人肯定会把你屏蔽，那如果别人把你屏蔽了，请问，他跟你有好友和没好友的区别是什么？所以你要做的就是，发你来到平安之后的改变，发什么呢？讲课的、分享的，然后自己买车换房的，或者一些早会的等等团队的生活工作。要让别人看到你来做销售和做保险之后的改变，而不是让别人看到你来保险之后就天天发保险，天天发这个什么生老病死，天天发平安有多好或者发其他保险公司有多好，这只会让别人觉得厌烦。很多人还会说，那我不像你这么优秀啊，讲课啊，团队也不像你这么好啊，那如果没有的话你能不能装下B呀？有时候装着装着你就成功了吗？就像我自己不出名的时候，我经常跟我的师傅、跟着同事拿鲜花，我说大家帮我拍个照发朋友圈。我说通过自己努力，终于得到第一名，大家为我点个赞吧，很多人帮我点赞。然后过两天那个奖杯发奖杯之后，我就说你的奖杯借给我，我的同时还不肯借给我，他说你看这里是我的名字没有用的，奖杯一般都是第一名，程飞嘛，程飞在下面的嘛。我就把那个奖杯拿着，把那个程飞蒙住，第一名帮我拍大一点，然后我发朋友圈，我就通过自己努力，终于得了第一名，大家帮我点个赞吧，我的成功离不开你的支持和帮助。然后一下子几百个人帮我点赞，然后我天天说我自己得第一名之后，不做第一名都不好意思。这就是一种营销。

有句话这么讲的，促销、推销、营销和品牌。举个例子，比如说，就拿我们的保博士来讲吧。保博士你嫁给我吧，我一定会让你幸福，这个叫推销。然后我说保博士你嫁给我吧，我的保时捷、我的别墅都写你的名字，都给你啦，这个叫促销。然后我不认识保博士，保博士也不认识我，但是保博士被我的人格魅力所折服，这个叫营销。我不认识保博士，保博士也不认识我，但是保博士身边的朋友，都说程飞的好，这个叫品牌。所以说，现在大多数人在做促销，少数人在做营销，几个人在做品牌，一堆人在做推销。  

第三点就是个性签名，个性签名一定要写正能量的。比如说我的个性签名叫出色的程飞如今更出色。叶云燕的个性签名叫爱学习，爱分享制度。朱美英的个性签名叫善良是最好的风水。我徒弟的个性签名叫我是一个刺猬，谁靠近我就刺伤谁。我一看他这个个性签名就火冒三丈，我说那你过来，你给我解释一下你为什么写你是一个刺猬。她说老大，我曾经跟男朋友吵架分手了，心情不好。我说心情不好你就可以把个性签名改成你是一个刺猬吗？我说你改成一个刺猬，谁敢靠近你呀？人家不敢靠近你，谁跟你买保险，谁跟你做保险啊？我说我去年是猪年，你为什么不把你自己写成是一个猪啊？谁靠近你就可爱谁呀？那不是让更多人接触你？我说你马上给我改掉，所以说什么时候都不要因为心情随便去改个性签名，随便去发朋友圈负能量。什么时候都要记得要有正能量这样子，做正能量的一个人，才会吸引别人和感染别人。

第二点就是微商，我蛮喜欢增微商的。微商怎么增呢？做微商的好处有两点：第一点就是快速的大量获客，第二点就是快速的让自己提高知名度。我的微信有23000多个好友。现在微信不限制好友了哈，我不知道在座各位知不知道，反正我就知道微信在11月份的时候发了一个公告和更新。更新的就是微信不限制人数了，但是5000个好友以上的人，他不可以看你的朋友圈，你可以看他的朋友圈。如果你不懂的话就是微信现在随便加多少人都可以，但是超过5000个以上的好友，他加你了，他不可以看你的朋友圈，你可以看他的。我的微信有两万多个好友，请问你的微信有多少好友？有一个公式是这么算的，如果你有5000个好友，我就拿河源吧，你就是河源杂志。如果你有5万个好友，你就是河源都市报。如果你有50万好友，你就是河源日报。如果你有500万好友，你是中央电视台呀！所以你觉得粉丝的力量大不大？同样一个道理，比如说，一个微商5000个好友，10个微商5万个好友，20个微商10万个好友。我跟微商这样子说了，我说姐你帮我打个广告呗？她说打什么广告，我是做微商，你是做保险，不打！我说，那我给你100块钱，你帮我打一个小时好不好？她说好啊！这个生意有得谈，因为她没有出一分成本，免费赚100，就打个广告而已。然后我说，不过要约法三章，她说怎么约法三章，我说第一，你不能屏蔽任何一个人，要发给所有人看；第二点，起码要发一个小时之后才能删掉这个朋友圈；第三点，不管是谁点赞是谁评论，你都要把他微信推荐给我，好不好？她说好，没问题！然后我就找了20个微商帮我发朋友圈，我说了一个微商5000个好友，10个微商5万个好友，20个微商10万好友。我们做寿险的都学了一个公式，一个客户后面隐藏着250个客户，那10万好友乘以250个客户，那是250万啊！我们河源一共才300万人口，市区才40万人口。我叫了20个微商，那天晚上的九点钟开始帮我发朋友圈，然后一下子发完了。从那天晚上的九点钟开始，到第二天的朋友圈全是程飞，全是程飞，每个人一看，刷一条程飞，刷一条程飞。搞得人家说这个程飞是谁啊？原来这个程飞是做保险的，噢，原来这个程飞做保险做的还不错，然后一下子很多人加我好友。这第一点。第二点，一下子提高我的知名度，因为有些人不知道他就去百度搜，但我不名的时候去百度搜程飞搜不到的。当一个人说无所谓，但是当100个人、1000个人去百度搜程飞的时候，程飞这两个字会变更成关键字了。那百度的搜索工作引擎人员，他今天下班的时候去看一下，百度今天怎么这么多人搜程飞。如果下次我们不把程飞的资料弄上来的话，那人家查不到程飞资料，人家就不用百度了，用搜狗、360、用谷歌，之后我呜啦啦的，莫名其妙的就上了百度。你看，你觉得这个方法聪明吗？这就是九零后的思维和方法，这就是我的一些思维和方法，我就是这样子做的。

然后第二点还可以增微商，怎么增微商呢？比如说，微商的老大帮我发了朋友圈，那微商有团队的嘛，他的徒弟就问，他说，老大，你去搞保险去了，你不要我们了，他那个老大说，我才没有搞保险呢，今天遇到一个做保险的傻B，100块钱打一个广告，没有成本就赚了100块钱，这个太好赚了这个钱。还有，他每天都要打。他的徒弟就说，老大，你把这个傻B介绍给我呗？最后他把他的徒弟介绍给我，或者他推荐了很多其他微商给我。你觉得我搞不定，假如说我搞不定这个微商，我总能搞定一个微商的嘛，对吧？过几天他团队人就被我增过来了，然后我说你分享一下，我怎么把你增进来的。他说我看我老大发的朋友圈，然后我就叫我老大把你推荐给我，最后我被程总吸引就进来了，我说那现在谁是傻B，他说我以前那个老大是傻B。增微商很好增，然后你就跟他讲一下，你说，你把你的人脉资源、勤奋笑容和态度和认真用到我们这个行业来，一定不止现在人生、地位、价值和收入。这第一点。第二点，资源整合嘛！现在都是抱团打天下，你说你做微商。你来了我们团队做，你只要是我的徒弟，我团队几百个人都会帮你打广告，这第一点。第二点，你做的这个产品，我团队的几百人，他也需要的嘛。但是前提是你要成我的同事，你要成为我的徒弟，资源整合。我会让你在微商赚更多的钱，还能让你在保险行业做的更好的成绩也能赚更多的钱，三下五除二就搞定了。

第三点，转介绍。说到转介绍的话，就提一下第一点。第一点就是，我的微信从来不发保险也从来不发我的公司有多好。我的微信我只发自己来到保险行业之后的改变，买的车，买的房，然后我团队出去旅游、去玩等等。别人看到我的朋友圈之后他说，哇！你的工作这么好，你的团队这么激情的，他说，哇！你来之后买房买车，工资这么高的，然后我就对他们说，这就是我的工作，开心生活、快乐工作。那肯定还是有人问说，那你不发保险、不发公司、不发增员，请问你的增员和签单怎么来的？这里就好讲第三点的了，每次我都在我的客户群里面，我的客户群有500个人。我都在我的客户群里面说，大家好，我想做第一名，我想做总监，大家帮我发个朋友圈吧，然后我再发个红包出去，然后很多人帮我发朋友圈，很多人帮我打广告。第二在我的客户朋友圈提高了知名度，别人一发了朋友圈，别人都说，哎，老杨，你去搞保险去了？他说我没有搞保险，我那个做保险的代理人程飞做的很好的，你加他吧。你看那些老板的朋友也是老板嘛！我的团队里面有很多企业主，跟着我做保险，我团队现在160多个人，好多都是企业主。

讲完第三点转介绍，讲一下第四点，我的绝招，随机。随机我怎么增员呢？我们经常会接到很多陌生电话，对不对？如果是外地的打来，一般都是推销的。比如说厦门什么保险岛啊？经常打电话跟我说，程总，请问你需要行销辅助品吗？程总请问你需要怎么样吗？每次这些外地打电话给我，我都会这样做，我说需要啊，只要你能说服我，我就跟你买。但是不管他怎么说的好，我都没有跟他买，我这个人比较坚定坚持，都没有跟他买，你知道我怎么做的吗？每次他说好，那你听我讲的时候，我就拿出另外一部手机，或者拿出录音笔，把它来促成我那些话术录音录下来，等他讲完了之后，我说，我考虑一下，然后我再把这个录音给到我的秘书，叫秘书一个字一个字用文字方式把它转换出来。把行销辅助品、把茶具、把那个什么东西改成增员改成保险两个字，跟我的秘书说，说打印100张发给每个人，明天早上早会的时候晨读，明天通关的时候通关。你看，这就是我的一些方法。都不用请什么大咖啦，这些做电销的很牛B的，难道你不佩服他吗？十万八千里打过电话给你，然后的话，我们已经是顶级的保险人了，我都差点有几次给他说服了，你觉得他们厉不厉害和优不优秀？但如果你觉得他不能说服你，请问他能不能说服你徒弟呀？不是每个人都像你那么优秀的吗？那你把这个录音用文字弄下来给你团队学习，那不是一笔一笔宝贵的财富吗？然后第二点就是，如果是河源本地，如果是当地的本地陌生电话打给你，无非就三种：第一种就是那个什么快递、那第二种就是那个什么信用贷款，请问你需要信用贷款吗？第三点就是卖房子的。不管这三种哪种人打给你，那都是送上来的增员，送上来的客户啊。这个送上来的客户和增员还把它挂掉的话，那你就真的是人才，真的是神经。每次快递打电话给我说，程总你好，这是你的快递，麻烦你来一楼拿下。我说我没有空哦，我那个脚抽筋呢，我说你能不能把我那个快递拿上来。他说不行，我没有空，我帮你放那个云柜里面放在柜子里面。我说不行，我那个东西很珍贵的，很贵的。我说就麻烦你五六分钟送上来一下，好不好？感谢、感谢、感谢。那他说好了没办法了，我帮你送上来，一送上来之后，我就马上倒水给他喝，他说，哎，你不是脚抽筋吗？我说刚好刚好，我说你坐你坐，你稍微坐一分钟，我说我倒杯水给你喝。然后一倒热水之后就一直夸他，我说你长得好帅啊，我说这么帅的小伙子这么勤快，我说把你的热情态度勤快放到我这里来，一定不止你现在的人生地位、价值和收入啊。然后我就再夸他两句，我说哎，你多少钱一个月？他说八九千，哇！我说很不错，怎么怎么样，我说如果你的平台如果选对的话，不止八九千，可能八九万了。然后他说为什么会八九万，我说，来，我给你介绍一下我们公司。

你看我还更聪明，我一次还见两个客户，每次那个卖房子的，卖别墅的，打电话给我，说，你需要买房子吗？我说需要，但是我现在没有空，你可以加我微信，加了我微信以后，我说，你先看我朋友圈，看了朋友圈他说，你这么优秀一定要买一个别墅别匹配你。我说对，我是想买一个别墅来匹配我自己的身价。但是我现在没有空，你有空的话，你下午来见我，带上你的计划方案，但是多带一个人来，带一个你的师傅比较专业，或者带上你的徒弟跟你互相学习。然后他就带了两个人过来，你看我这样子不是一个人见两个客户。他们来到我们公司之后呢，不跟我买一个保险，他就会装一个我们公司的APP，不跟我装一个我们公司的APP，他的徒弟也跟我加了个微信，是不是我一个人就见了两个客户。然后走的时候，我说没把你那个房子的资料留下来给我，把那个方案留下来给我，然后方案就在我办公室。过两天，贷款公司打电话给我了，你看我更聪明，我一个人见了两个客户，还不用我去见他，他过来见我。那他就带着他的师傅或者徒弟来找到我面谈，来找我介绍别墅了，他给我介绍别墅了之后我心不在焉了，他跟我讲一下别墅我就跟他讲平安讲我们公司。我说了，他来我们公司，他不跟我买一个意外险，就注册一个我们公司的APP，不跟我注册APP我不是加了两个微信好友嘛。听明白没有，听懂没有？

过几天那个贷款公司他打电话个我，他说程总，你好！请问你需要贷款吗？我说需要啊，不过我现在没有空，你先加下我微信先。加了我微信之后我说，来你先看下我朋友圈，他看到我朋友圈他说，哇！你这么有钱，可能不需要贷款。我说，谁说我不需要贷款啊，我说我最近刚想买一栋别墅，你看这是留在我办公室的别墅的计划方案，这里你看一下，我说我现在就少几十万几百万买这栋别墅。我说你有空吗？你有空来我们公司讲一下这个贷款怎么贷，带多一个人来，之后他也带多一个人来。你觉得他来了我办公室会跑得了吗？这就是我的一些小技巧和小方法。我就每天这样子让很多这些陌生电话主动来找我拜访，所以说想跟大家讲的就是，增员、签单的方法都差不多都一样的，只是看你自己哪种方法更适合你，只要你找到你自己适合你自己的方法，持续努力的去做和坚持去做，总会成长和成功的。

接下来两张图片就是我微营销的一些效果，有叫微商帮我发朋友圈的，有我自己叫我客户帮我发的，还有一些贷款的，还有一些别人帮我发了朋友圈的效果，大家可以看这两个PPT。

最后给大家讲一些我部门的上岗面谈。任何一个人加入我团队，我都会先叫他师傅面谈，和主管面谈。师傅面谈就是告诉他，来这里之后，为什么要帮自己买保险？如果不帮自己买保险的话，那请问你的第一个客户在哪里？第二个，就是主管面谈，主管面谈就跟他讲清楚，什么时候要转正和为什么要晋升主管。我面谈，我只会讲规章制度，第一点跟他讲，一定要出勤，我觉得不出勤就不在一个频道上面，做保险是非现场管理，不是把你抓过来，要看到你开早会，而是把你抓过来，要一起思想统一，我们要覆盖我们的思想，我们要去做什么事情。如果不出勤我就不要，这是我团队的规章制度。第二点就是群里面的规章制度，我的群里面是不准聊天的，这些我就不去跟大家太多的讲。第三点就是要换位思考和感恩，就是日常工作当中遇到任何困难或者矛盾的时候，要懂得换位思考，你在我的角度想问题，我在你的角度想问题。然后就是如果发生了矛盾的话，什么时候都要给主管、师傅、老大足够的面子和台阶下。因为你要记得你再牛逼多好都是他们把你带进来，你才有资格站在这里讲话了。第四点就是讲敬畏感。不管任何一个行业都好，都有自己的敬畏，你的上级就是你的敬畏。然后我会简单介绍一下我自己的经历。然后最后我就说你来到我们这寿险行业当中工作了，一定会遇到三个问题，泼你冷水。第一个问题就说，你怎么突然去搞保险去了？第二点，傻B，去搞传销。第三点，说等你过久点再来找我买吧，先给他打预防针。就是说，不管任何时候，肯定会遇到困难了，当遇到困难的时候你要懂得心态好，要懂得坚持。如果什么都那么容易的话，我一个人在这里卖就OK了，不需要发展团队啦，大家都主动找来找我买保险了。所以说先跟新人打好预防针，他就不会说遇到困难就抱怨，或者是心态不好就坚持不下去。

最后想给大家讲的就是，作为一个团队管理者，你想要别人记住你什么？第一点，我觉得是你有没有帮助过一些人实现你自己的目标。比如说职级提升，比如说收入提升。第二点，你能不能在这个公司里面，在这个团队里面，树立一个正确的价值观和经营观，包括做人和做事情。第三点，要留下一个平台，平台很重要，不要你自己赚到钱，其他人都没赚到钱。所以说，作为一个团队管理者，你要思考这三点问题，如果作为一个业务员不是团队管理者，你要想清楚你是谁？你为谁干？你干了这件事情之后，你有没有变得更好？如果你不干这个团队需不需要你？如果你搞清楚了，你就不会去抱怨。你就不用别人去鞭策你，你就一定会成为一个管理者。

我很喜欢的一句话送给大家，所有的荣耀与成绩都是激励我们做得更好，而不是让我们去炫耀自己有多牛B和多优秀。我们多牛B和多优秀都是因为有荣耀和成绩才衬托出我们有的现在。态度大于技能，意愿决定态度，什么时候只要你想做和想做的那颗心够强烈和够坚定，就一定会找到你自己的方法。因为所有大咖分享和所有高手分享，他们讲的内容大多数都是相信、听话、简单、照做。只是表达的方式不同而已。所以说，只要你自己想要做的那颗心够强烈，想要想到睡不着那种，你就一定会成功和成长。

最后送给大家一句话，做什么工作都好，做任何事业都好，不是最聪明的人成功了，也不是最笨的人成功了，而是最努力的人成功了。不是做得最快的人成功了，也不是做得最慢的人成功了，而是最相信的人成功了。不是最强壮的人成功了，也不是最弱小的人成功了，而是最愿意坚持的人成功了。不是长得美的人成功了，也不是长得丑的人成功了，而是懂得合作与感恩的人成功了。

感谢保博士这个平台，给我这次学习和成长的机会。更感谢在线上直播面前的所有全国寿险精英们给我这次学习和成长的机会。我在这里特别感谢保博士平台，我很开心、很荣幸为这样的一个平台服务。因为任何一个平台的存在，它都是为我们整个行业在做贡献，希望大家多多支持和帮助这样的平台。最后感谢大家，希望以后与大家共同成长，共同进步。今天分享的也希望大家好好学以致用吧，最后谢谢大家！