疫情期间客户经营 过菊香

各位全国的小伙伴大家好，我是来自云南的过菊香，非常开心在这样的一个特别的节日，跟全国的小伙伴们一起去交流和分享。我想在座的各位伙伴，春节应该是一个终生难忘的节日。那么从23号放假到现在的话，已经在家里边待了十几天的时间，我相信我们百年难一这样的一个疫情，给我们带来了各个行业带来了非常大的这样的一个困难。但是我相信到现在为止，那么在所有人众志成城之下，我们的阶段性的抗疫起到了非常重大的这样的一个战役，所以也再次的体现了我们中国的强大活。

我想无论怎么样，我们在这个行业那么多年，经历了太多的一些风险，无论怎么样，这个日子总要过下去。所以作为我们一个行业的从业人员来说，能够进一个普通的公民的责任，我们应该去做一些什么？我也一直在思考，因为从2020年的2月起就到现在为止，今天2月7号了，我们已经在家待了将近15天的时间，我也在想，我应该为全国的小伙伴分享一点什么？我想在今天晚上的话，大家也知道的在过去的岁月里，那么我们云南的话有一个PAC的系统，就P100\A30和C10，那么绝大多数都是线下的温暖服务为主。

那么在这样的一个特殊的历史时期，我今天为大家带来的分，今天晚上为大家带来的分享是线上PAC的一个经营和运作。那么这是我今天给大家带来的一个分享的专题。其实在过去的岁月当中，我们团队一直把线上的PAC和线下的P AC的话能够有机的结合在一起，一直都是这样来做的。只不过在春节在疫情爆发之后，新冠病毒爆发之后，我们的线上的话就出现了更强烈的一个需求。那么我们整个节日在家里边，从大年初二开始，就一立刻启动了这种线上办公的一个高效快捷的工作模式。

所以,今天晚上的话，我就为大家带来线上PAC的整个分享和运作，我们非常时期应该怎么来做呢？我想在座的各位截止到今天我们已经破3万了，那么目前的当前的疫情的话仍然还是比较严峻的，我也大家感觉到，那么我们可能以前的话就觉得天天加班，突然特别想休假，这个是以前的一个心理感受，所以,每到周五就盼到周六周日。但是当下疫情不断的攀升下面我们发觉我们一直连续半个月宅在家里边了，无论是生活和工作都宅在家里边，突然发现偷懒的日子还真不好，过，真不好过，因为我们这个行业是一个按件计酬的行业，特别是营销行业，我们是按件计酬，因为很多行业很多行业，其实比如说现在很多是传统打工的一些白领，或者是一些打工者，按照国家的劳动法，哪怕是疫情发生，一直没有上班，他可能有保底的工资和收入。

那么我们现在影响比较大的，还有我们的一些企业、个体、企业、老板，我们营销行业的话，说实话还是影响比较大的，因为我们保险行业是一个典型的劳动力的这样的一个密集型的行业，是按件计酬的。所以的话大家其实一直在思考，我们其实时间如果到底持续到2月20号以后，还是3月份以后，我们都是不确定的，因为按照今天的这样当前的疫情的一个防控，那么已经破3万了。既然我们的行业特点是这样的，对于我们目前的情况，对于我们来讲，到底是考验还是一个机会？

那么我们的转型是偶然还是一种必然？那么我们不出勤是否会影响我们的工作效率？可能等等这些问题是需要我们在座的朋友去思考的。其实在以前非典的时候，我们也诞生了像京东等等这样的一些巨头，所以我认为我们目前的转型是一种偶然，到底还是一种必然？其实这对于我们目前来讲是一个非常大的考验。因为在保监会去年提出了瘦身体制的要求之后，其实大家也明白，整个中国的保险业现在也逐渐的要迈向专业化，那么迈向专业化的过程当中，这是对于我们来说，对于客户来说，还能像过去那样正常的经营吗？每天出去见三个客户，跟他讲三讲，跟他做保单体检，跟他递送礼物，甚至参加各种各样的产说会、创所、会、沙龙等等。

对于客户来讲，我们在目前这个阶段，那么肯定是很难这样去做的。哪怕是到了2月份，就说，哪怕我们2月9号以后假设复工了，或者小年以后，正月15以后复工了，那么对于客户来讲，我们还能够像这样正常的经营吗，这样的过程到底要持续多久？还有一点，当我们的客户，当我们很多人适应了这种线上的高效模式之后，那么可能跟客户之间的见面，我们并不容易，因为，所有的行业也会面对这样的一种转型。所以我觉得借这样一个时机，我们在座的各位伙伴就要去思考，我们的工作模式到底应该做什么样的调整？

毕竟我们的生活总要恢复正常，只是时间而已。那么在这样的一群期间，我们大家可以思考，我可以做什么？我到底应该怎么来做规划？怎么做呢？我想在这里我提几点这个想法，第1个就是借着在宅在家里边的一个机会，因为我们平时工作都很忙，我们可以好好的经营一下我们自己的亲戚，对吧？这是很重要的。第2点的话，我觉得最重要的是养成在家办公也能保保证有高效的好习惯，在家办公也要有高效的好习惯。

所以这两天我在早上的时候，我肯定是8:00一定会起床，然后利用25分钟的时间，那么吃完早点也是像往常的工作方式一样，那么到了8:30正式的参加公司的一个早会，一个大早，那么参加完公司的大早线上早会之后，接下来的话就组织或者我们功能组在组织部门的早会，我也会参加部门的一个早会部门的早会，完了以后那么接着组织三早，组的三早，那么参加各个小组的一个小组的会议，那么每天早上的话一定会在8:30~10:30、11点以前完成三个早会的这样一个学习。

所以，我觉得我们这两天，我们早上在8:30~10:30之间这种早会的过程当中，我就建议小伙伴一定要有办公的状态，而不是穿着睡衣，一定要穿一套居家的比较舒适的休闲一点的服装。但是还是相对要比较正式一点，千万不能躺在床上听的微课堂，蓬头垢面，这种情况是不可取的，一定要有办公的状态，让自己的状态跟你在职场的状态是一模一样的，那么甚至在听早会的时候仍然是有笔记本仍然是有笔要做记录的，那么我觉得这是我给小伙伴一点非常重要的一个建议。

接下来的话还有一点建议，因为我们在家的时间比较多，所以我是怎么来做规划的，那么因为我们时间多，我们的工作时间是怎么来安排的？早上的8:30~11:00之间是团队的会议，经营的时间和自己学习的时间，三个早会跟上班是一模一样的，对吧？自己弄完了以后可以休整一下，中午可以非常好好的调整一下自己。有一个好的午休，比如说你可以午休到2:00，对吧？那么我认为从下午2点以后，你给自己好好的泡一壶茶，然后你可以好好的坐在你的电脑面前去整理你客户的名单，因为这段时间有足够的时间，我建议大家把你的名单好好的整理一下，按照你的铂金客户、黄金客户、钻石客户或普通客户，总之你整个练我们的增员技术，然后我们要做增员三讲，我觉得我们团队可以微信通关等等。

第四就要谈到我们很重要的内容叫服务客户，因为对于我们每一位保险从业人员来讲，服务客户是我们近段时间非常重要的内容，所以在服务客户方面我有4个方面的内容想给大家讲。我根据组训讲，我说客户需求保险所向，真正建立以客户需求为中心的服务体系才会有温度，有感动才会有。就客户服务工作，我们其实谈到我们现在讲为什么保险营销未来不容易被智能机器人所替代，是说明我们这是一份有温度的工作，有创意的工作，那么能够创造感动的这些东西就不容易被替代。

所以保单的部分，保单的部分的话，教会客户来绑定我们的公众号，同时我就用我的奔驰系统把客户所有旗下的名单都找出来，找出来了以后，特别有些客户，比如说像有一个客户在我的手上全家买了42张保单，这样的话就把它重新整理一下，有的客户买了56张、78张等等都有，那么重新来整理一下。

这样的话客户也会比较清晰，你把整理完的名单，你就整理情况的话可以跟客户电话交流，视频交流现在的也比较的发达。所以我觉得整理保单是重中之重的工作。我建议大家哪怕你现在家里边没有保单整理手册，节后你先把它写在草稿纸上，那么等到节后期间客户的时候，其实也没有关系，你先在家里边整理的话，你都可以把客户按健康险的模块、养老年金的模块、理财险的模块，还有健康子女教育的模块，可以给他做一个分类管理。然后等级后你告诉他，我可以送一本保单整理手册过来给你，到时候你在用保单办理的整理手册，在给客户很规范送过去，他就比较的开心，这是我们的客户，那么在整理名单的时候，你就把你的大众的、终端的、高端的，还有家庭的、你的一些车险或综合开拓类的这样的一些客户做一些分类，那么这样的话，一个家庭的保单就整理清楚了，我觉得这是客户很贴心的。

因为它非常好，那么大家可以节后就把保单整理手册就可以重新填写以后送给客户。所以在家里边你可以完整的制定计划，把你的计划变为一个抓手。比如说像每天我就给3~5个客户打一个电话，就问问他的状况好不好，家里边的人都是否平安？然后问问他最近有没有口罩了，有没有酒精、有没有消毒液了？然后问问他最近的话是怎么买那些新鲜蔬菜和水果的鲜花的，我就会把购买蔬菜的、水果的、鲜花的这些联系方式我都推送给他接生活小助手嘛。我说现在的互联网也非常发达，足不出户的话就可以在家里边美美的。

就跟他分享，然后就问问他正好在家保单整理，要不要帮你整理一下？我个人的话，其实在这个行业从医23年经历了非典、禽流感、地震、空难等等，我觉得风险无处不在，风险对我们的身体、经济心理都会产生巨大的影响。我觉得面对各种自然灾害是我们个体无法改变或对抗的，但我觉得这正是保险存在的意义和从业人员的价值，所以，我们一定要正确的来认识风险，因为风险客观存在并不可怕，我们要相信国家、相信社会、相信公司和相信团队，个人的话做到不恐慌、不消极等待、从容面对、主动配合。

这是我觉得我对风险的一点认知，那么我觉得保险从业人员的价值，就说我们的工作价值就是帮助客户做风险管理，跑在风险的前面。所以在风险来临的时候，做好客户的服务就非常的重要，这个客户服务的话，我们是怎么来做的呢？第1个，我们动用团队内所有的资源，通过各种各样的公益事业，我们能够找到一些口罩、酒精、消毒、水、手套，甚至蔬菜、水果、鲜花，我觉得其实都不重要。关键是你找到这些东西之后，你能够给到客户一个温暖，包括我这两天在家我都送到了好多朋友给我放在物业的蔬菜，鲜花、水果，我都比较感动的。

特别昨天我送到一个朋友，他给我送来的两幅手套，我都会觉得比较感动，因为在这个时候能够来关心你的人一定是真的是非常这个时候来关心你的一定是最好的一个朋友，最让人感动的了。甚至我在前天我还收到了一个大南瓜，他们从回老家了，从乡下给我报来的一个大南瓜，我都觉得非常感动，这个是我们就说我觉得是从人性的角度来讲，你怎么去关心关爱对方，这是第一点，并不一定要送口罩，你可以送很多关心很多。那么这是第1个服务。

第2个服务就是我们真正的跟客户有关的切身利益。 比如说我们现在的24小时的电话、免费的服务、咨询服务，我们的短期的一些几十块钱、几百块钱的一些短期的保障类产品的服务，包括告诉客户的一个续保的情况。上面是给各位朋友我发的一些短信，微信可能部分给大家看一看。其中的话我想在这个假期我还给大家带来更多的知识点，用小视频展业，因为现在的很多客户都是需要两分钟、三分钟、4分钟，总之不要超过5分钟、两三分钟是最好的这样的一些小视频。所以我在这个假期，我就把宝博士的很多微电影很多小视频发给客户看，寓教于乐，那么既轻松又开心，还比较直观，那么尽量的用这种5G视频的这种方式给客户做交流，也能够渗透一些保险的观念和意义，那么能够以后的新产品的上市，包括长险件的一个推动，奠定一个非常好的基础。我们团队的话还启动了我们的公益俱乐部，那么一个是健康公益大使俱乐部，一个是TPN应急救援俱乐部，两个俱乐部来牵头，做一些力所能及的公益的事业。

那么能够带领我们的团队，因为我觉得每一次的灾害发生一定要有冲锋队，这个冲锋队就是你团队的这些功能组，这些重要俱乐部的这样的一些公益大使，他们始终站在一线，那么来引领其他伙伴，从当中发现很多的优秀个体，从而把优秀个体行为复制为团队行行为，让更多的人即使不见面，也能够找到在职场里边共振的感觉。大家可以看得到，这是我团队的俱乐部做的一些活动。那么无论他们做任何的活动，那么哪怕是每天在线上经营三个客户怎么样等等，哪怕线下送一些防疫物资、生活物资、美容物资，甚至我们团队还有送面膜的等等，反正都有动用了一切能够动用的一个力量。

那么这是我们在整个过程当中做的事情。那么同时的话做好客户的服务，把公司的所有的服务广而告之，以体现人公司的一个人文的关怀，是吧？体现了公司的人文关怀。那么我觉得这是我们真正能够去践行，那么上的建群线下的温暖，通过各种各样不同的方式，把这种温暖的贴心的服务，那么送到客户的那里。因为有了这样的经营动作，我们团队的短期产品的获客，就是把名单变成A30也取得了非常好的业绩，不错的业绩。我在假日期间的话，我也用冯总做了一个试点，然后成功的把他们一家三口签单，在冯总应该在日本，然后我跟他发了微信之后，我说来试一试线上微营销，经营客户的这样的一种状态，到底应该是怎么样的，我也自己从开始找感觉冯总那一天也非常配合，他也在日本，我的助理就给他录了三张保单，全家一年三口交1000多块钱。

其实我只是带着这种状态建了很多群，我们团队50%都是新增名单，我在思考怎么样把这些名单变成A30，为以后打下基础。

其实今天给大家沟通那么一点事情，我最后的话，其实我觉得大家都做得很优秀，只不过把我自己做的一点点事情给大家做一些交流和分享而已。我觉得这次的活动当中的我觉得在做还有点建议，在我们做公益的同时的话，我们志愿者一定要保护好自己。那么我觉得做好客户服务是我们的一个义不容辞的责任。那么特别在这种大的灾害面前，我们应该尽我们一个公民的责任，特别是作为一个保险从业人员的责任，宣传公司的品牌、团队品牌和个人品牌的最佳机会，我觉得当前也是那么我觉得借目前的这种机会，因为每次的大的灾难之后，都是公民保险观念或知识，无论是汶川的地震也好，经过大的灾难，都是民众的保险知识的需求最旺，老百姓的观念提升的最佳机会点，所以我们一定要抓住这样的机会，做好公益、弘扬公益，传播正能量。保险本来就是一个慈善的事业，一个大爱的公益性的事业，只要我们带着大爱出发，爱和责任出发，我觉得我们的假期也会过得非常的快乐，非常的高效。那么其实我们保险职业，它考验的是持续赢得用户尊重的能力，所以在这个假期我们可以不去签保单，我们也可以不去做增员。

但有一个非常重要的工作就是服务，因为我们这种服务的体验感，它体现了我们职业的这种专业，而我们保险职业保险的职业考验的是持续融的应付尊重的能力。同一个客户面对不同的代理人做出的购买决定相差几十倍，甚至上百倍。那么我觉得这个观念就要求我们在这一次特别好的春节的这样一个长长的假期里边，我们有更多的时间去学习，更多的时间去实践，更多的时间去总结，那也是检验我们的整个服务水平。我们的线上经营的专业水平，最佳的机会，千万不要等着节后见面客户的时候你啥都没有做，白白的错过了一个月的时间。

所以今天晚上的话，利用这几十分钟的时间给大家做一个交流，那么让我们一起供最后感谢冯总的邀约，感谢所有伙伴的聆听，中国加油。武汉加油。我们一起加油谢谢！