健康险销售逻辑 王琨

好，来自于我们全国保险业的同仁们，大家下午好！非常开心，也非常荣幸能够在今天这样的一个平台和在座的所有保险业的同仁们在一起共同的交流学习，分享关于健康险的销售逻辑，我叫王琨，来自于中国保险行业深圳，今天也是非常感谢宝博士能够搭建这样一个平台，今年也是我们一个春节最特殊的一个时期，病毒无情，保险有爱，那在这样一个特殊的时期，保博士能够组合，我们一起能够为保险行业贡献一份力量，能够在这里和大家共同的来做一些微信上的早会，那么这一次我们所有的讲师全是公益的，和大家一起来做一些交流和分享，也希望我们这一次的内容能够对大家有所帮助和收获，也让我们共同努力，众志成城，共度难关。

每一次当危机来临的时候，其实也是我们的机遇，今天我想跟大家探讨的是关于健康险的销售逻辑，前面有我们很多保险的前辈讲的很多非常的好，我从一般新人或者说一般的保险从业人员，那么遇到的一些问题和大家来做一些探讨和交流，我们很多的新人，那么在从业之后或者说从业一段时间都会遇到一个很大的障碍，就是第1个不敢和别人开口去讲保险，第2个不会和别人去开口讲保险。那么还有一个问题就是我们很多的一些我们的保险的一个业务人员，那么能跟别人聊天，但是聊着就很容易被客户的思想牵走了，就是忘记了自己来的一个目的。

我们还有一个我们跟客户可以聊东南西北，但最后扯不到保险上来，今天针对这样一些问题，和大家一同的来分享一下，我多年来总结的一些最简单最实在也是比较接地气的一些方法和大家共同来交流。那么首先比如说我们春节在家，因为当然今年是特殊时期，不能够走亲访友，平常我们和一些朋友聚会或者说情结，春节回老家，或者说跟朋友在一起聊天的过程当中，就是聊着聊着不知道怎么往保险上来牵引这样的一个问题。今天我和大家一起来分享我总结的黄金九问，那么黄金九问非常实际也是非常简单的一个一个方法。

那么首先不管和别人聊，我们前面可以聊很多的东西，但是怎么谈到保险上来很简单，第一句话第1个问题就是：对了，王总，对了，李总，好的，对了，张姐，您对保险是如何看待的呢？我们原来学过很多都是封闭式的回答，就是让别人回答这个是或不是YES NO，这一次我的几个问题全是开放式的问题，开放式的问题，不管别人说什么都没关系，因为我们还有后面的几个问题，不管客户回答或者是我们的朋友回答什么样的问题，我们都不做解释。比如说张姐您是如何看待保险的？这个过程当中，有的客户会说好的，也有客户会说不好的，没有关系，不管他说什么，我们都不正面回答他。听下来第2个问题，为什么呢？

不管客户说好或者说不好，不管他说什么，我们第2个问题问他:为什么?大家会发现原来我们很多时候保险业务员出去展业的过程当中，就是我们自己说的太多了，所以给我们社会上的一些客户的感觉，就是保险公司的人就靠一张嘴，也是很多人说着说着说的太多，反而让客户说得很怕，客户不愿意或者说怕进我们保险业务员。其实我们今天的几个问题全让客户说，而且我们全是开放式的问题。第2个问题是为什么？好，不管客户怎么回答第2个问题，第3个问题又出来了，请问您的家庭是如何规划的呢？

您的家庭是如何规划的？就是等你说保险好，你的家庭是怎么规划的，你说保险不好，你的家庭又是怎么规划的？还是不管客户说什么都没关系，因为这是开放式的问题，客户说保险好，我们也见过很多这样的人，最怕的有一种客户，你说保险他会说保险好好非常好，但自己就不买，那你为什么不买对吧？那么还有很多客户说好不好，但是他家里又买了很多，你既然说保险这么不好，你为什么要买对吧？那么这就是第2个第3个问题，您的家庭是怎么规划的？好，第4个问题是不管客户怎么说的，比如客户说我没有买，您的家庭为什么没有买？比如说客户说我家庭只给我老婆买了，给她孩子买了，你为什么只给老婆和孩子买？那么为什么只规划好？这是第4个问题。

第5个问题会说，张姐李哥您的家庭收入情况大概是什么样子的？收入情况，当然还是那句话，不管客户回答什么，不一定每个客户跟我们讲的都是真话，没有关系，不管客户跟我们讲什么，我们就听着就好了，作回答不作解释。那么接下来第6个问题是您的家庭开支是什么样子？您的收入您的开支，不管客户给我们讲不讲实话，但是他自己知道他自己的家庭的收入和开支是什么样子的，他自己知道他讲的是不是实话，没关系，还是那句话，不管客户怎么回答，我们不做解释。

好，第7个问题，你哥不管我们收入如何，家庭开支都需要去支付，您说对吗？不管我们的家庭的收入如何，我们家庭开支都需要去支付，您说对吗？比如说我们的房贷，我们的车带，我们孩子的学费，比如说我们家庭的生活费、父母的养老费、医疗费等等。举个例子，比如说这一次病毒来袭，现在是延长假期，实际延长假期10多天不能上班，假设今天我们延长假期三个月，假设我们三个月不能工作，三个月不能赚钱，只能保持每个月最低的收入。

请问我们这三个月是不是我们的房贷还是照样要支付我们的车，带我们孩子马上要开学的学费，是不是要支付？不管我们收入如何，发生如何，情况，我们的开支都需要去支付，您说对吗？好，这是第7个问题。

第8个问题，请问您觉得哪些情况会影响我们家庭的收入变化？哪些情况会影响我们家庭收入的变化，对吧？因为哪些情况会造成我们家庭收入会有变化？举个例子，比如说破产、做生意的人破产、上班的人失业，还有就是疾病，还有就是意外，可以让客户先去说，我们不用去说，但是当客户我们停这类沟通了，我们互相沟通了一下之后，我们最后可以抛出答案，破产、失业、疾病、意外。

好，第9个问题，一旦发生怎么办？这就是我跟大家分享的，我总结出来的黄金九问，最后我会抛出这个问题给客户，一旦发生怎么办？不是我们要告诉他怎么先问他自己怎么办，我还不是给你卖保险的。我是来解决你的问题的，让客户自己有一个思考好的，以上就是跟大家分享的一个健康险的销售的逻辑，就是黄金九问，也就是说可以解决我们平常跟客户聊天，不知道怎么引导到我们保险的话题上来，或者说我们在过去的展业的过程当中，我们自己说的太多，客户说的太少，还有一个让客户一种错误的感觉，或者是我们很多自己人急功近利，我们一见到人就讲保险，一讲保险就产品，一讲产品就一送计划书就死掉了。

我们今天来是帮助客户解决问题，拿走担忧，完成他的心愿了，让他自己去思考，或者我们带着他一起来思考，慢慢的会讲到我们的保险。

好，那么黄金九问讲完之后，接下来再跟大家分享一个慢慢切入到销售健康险的一个逻辑，那么首先我们跟客户来探讨，我们每天辛苦工作是为了什么？当然我今天所有沟通的内容是一些普通的客户，针对一些销售健康险的一些客户，不是那种特别大的客户，我们跟客户在沟通，我们每天辛苦的工作是为了什么？对于普通的家庭来讲，它一般来讲外务就是赚钱，那么赚钱之后干嘛？花钱之后干嘛？存钱，特别在于我们春节期间或者春节之后，乃至于我们假期之后，我们跟很多人都会探讨一个问题，比如说我们的发小也好，我们的同学也好，我们的同事也好，或者我们的朋友也好，我们一年辛辛苦苦的工作，我们一年存了多少钱对吧？我们每天辛苦的工作就是为了赚钱，最后我们存了多少钱，还是那句话，他跟不跟我们说实话，说真话都无所谓，让他自己去思考。

我们再跟客户抛出一个问题，存在银行的钱就一定是我的吗？存在银行的钱就一定是我们的吗？对吧？很多人很奇怪，存在银行的钱，为什么不是我们的呢？他本来就是我们的钱，好，我在反复的一句话，我们为什么要存钱呢？中国是全世界这个存款这个占比是最高的，而且我们中国普通老百姓是最喜欢存钱的，我们为什么要存钱？为什么我们去了很多国外很多国家，很多的一些人，他不用存钱或者他不存钱，为什么我们中国拼命要存钱？我们很多人回答说不春节不行，我们为什么要生气？无外乎为了我们孩子的读书，孩子的未来，为了我们父母的养老，为了我们的生活，以防止要失业，以防止生病以房子等等。

所以我们没有办法不得不挣钱，您说得对了，也就是因为这些原因我们才存钱，但是也会因为这些原因会让我们存到的钱全部，或者说是因为这些原因让我们存钱，也有可能是因为这些原因让我们的存的钱全部没用，对吧？如何能够留住我们存在银行的钱，对吧？那么存钱，存钱，为了什么？为了是最后我们还是能够把钱留下来，其实留钱也是一种赚钱，所以在这个时候我们不管喜欢或者不喜欢，我们都要运用一个工具，这个工具叫保险，这个工具叫保险，不管我们喜不喜欢，他，只是我们整个家庭抗拒风险的一个工具而已。

保险到底是什么呢？其实保险就是保险，就是什么钱，但是它同样是钱，他有什么不同？第1个它是小钱换大钱，第2个它是闲钱换救命钱，什么意思？首先我们小钱换大钱，我刚刚讲的我们每天辛苦的工作，我们钱都很难存下来。我们原来一个月收入5000的时候，我们总在想哪一天我们说或者1万的时候就好了，当然我们收入1万的时候，我们发现还是依然没有钱存下来，我们在想白天我们收入3万的时候就好了，但真正到我们达到3万的时候也没有，对吧？也就是说我们有没有买保险，我们身上都没有钱，还不如说平常把我们一些小东西慢慢的攒下来，但万一我们需要钱的时候是有大钱。

第2个我买保险的钱和将来从保险公司拿出来的钱，虽然同样都是钱，但是它的价值是绝对不相等的。举个例子，一杯矿泉水，一瓶矿泉水，他在普通的超市可能只有两块，它的酒店可能5块10块，对吧？它的高档的会所可能20块，他可能在沙漠里它就是无价。也就是说平常我们能买保险的钱，这个钱是我们可以规划出来的钱，但是将来从保险公司拿出来的钱，它就是救命的钱，对吧？所以这就是我们讲的两个前，那么第3个保险就是准备人的一生，就像是大海里面的浪花一样，我们起有伏那保险，就是为了我们不确定的未来留下一笔确定的钱。

因为一个人再怎么厉害，有两件事情无法控制，第1个叫疾病，第2个叫意外。那一个人不管有多么厉害，两件事情是一定会发生，一个是子女的教育，一个是自己的养老。所以这些都是我们应该承担的责任，也是我们必须要承担，而且是我们还没有承担完的责任，所以我们在总结一句话，我们每天辛苦的工作是为什么？是为了我们应该尽的责任，还有我们未尽的责任，那么什么是我们应该尽的责任？父母把我们养大，只要他一天没走，都是我们应该要尽的责任。

什么是我们未尽的责任？只要他一天没走，都是我们未尽的责任，孩子、子女的教育等等。所以我们今天可以看，如果今天我们离开了家，还有多少债没有偿还？还有多少债没有偿还呢？所以我们辛苦的工作不仅仅是为了我们自己，更是我们为了自己，为了家人，因为我们每一个人承担的责任，为人子、为人夫和为人父，对吧？这就是我们应该要去做的事情。那么还有第5，保险是什么？保险就是爱与责任。因为在我们整个家庭当中，我们敢说谁不重要吗？

或者我们接下来再一个问题，当我们有事的时候谁最着急？第3个问题，当谁有事的时候我们最着急，所以不是说我们喜欢或者不喜欢，是我们必须要通过这个工具帮助我们转嫁风险，能够让我们拿走我们的担忧，完成我们的心愿。为了让自己为了自己的家人，为了自己的责任，我们应该要好，这就是第2个跟大家讲的一个销售的逻辑。首先第1个是个黄金九问，那大大家也会发现我今天跟大家一起交流和分享的很多，关于问，其实我们原来可能就是说的太多，其实很多时候当我们这个话从我们嘴里面讲出来，客户都觉得你讲的都是理是对的客户，但是客户听得太多或者客户不愿意听，但是今天如果我们换一个思路，换一个逻辑让客户去讲，让客户去讲，他讲的时候我们会给他一点时间，让他自己一边讲一边去思考或带入这个场景。

其实我一直也在想讲的是，我们保险业务员不是真的是靠嘴，我们到客户那里不是主业，我们的客户那里应该是引导客户和我们一起来思考，一起来去思考这些问题，一起去想这些问题，那么最后我们一起来解决这个问题，拿出我们解决的一个方案。那么前面是黄金九问，接下来我们会跟客户一起来聊，很轻松很随意，也是非常生活化的，不管跟了谁，我们都会讲我们每天辛苦的工作是为了什么？当然是为了赚钱之后，随意也是非常生活化的，不管跟着谁，我们都会讲我们每天辛苦的工作是为了什么？当然是为了赚钱之后花钱之后存钱，对吧？花钱之后存钱，我们一年过头我们存了多少钱，那么存在银行的钱真的是我们的吗？

我们为什么要存钱？为什么中国的老百姓要拼命的存钱？因为我们有很多担忧，我们没有办法，对吧？这些担忧是哪些担忧？我们让客户去讲。那么接下来的话再跟他讲保险它是什么？保险它只是我们一个工具，是我们引出来来讲的，不是我们喜欢或者我们不喜欢，我们今天是必须要运用这个工具来帮助我们解决这样一个问题，保险到底是什么？保险就是钱，什么钱小钱还大钱钱，钱还就没钱，保险是什么？保险就是准备，对吧？因为人的一生有太多不可控的东西，不管是财务上还是人身上，我们看到科比也好，我们看到这一次的病毒也好，对吧？我们会看到很多身边这样的事故也好，谁也不知道民间会发生什么事情，所以保险就是准备，保险是什么？保险就是爱与责任，因为我们活着不能只你是为自己，我们是为人子、为人夫、为人父，我们每天辛苦的工作都在尽我们应尽的责任和我们未尽的责任。

那么所以我们最后还是回到那句话，不是我们喜欢或者不喜欢，是我们必须要用，但怎么用？我们一起来探讨这个方案，我是专业人士，我来给你提出解决的方案。那么这个就是今天我想跟大家一起交流和分享的话题，其实内容非常少，内容不多，因为我在想就像我们一个早会不需要学很多东西，也不是说每个人都能接受的了，我们每天学一点东西，大家如果说能够把今天我跟大家一起交流和分享的这几个问题，都能够不断的去训练，不断的去讲，我相信对大家未来一定会有一些帮助。当然这个过程当中我跟客户在一起探讨交流会观察一些案例，穿插一些故事，这就是一个完整的销售的逻辑。

12345，因为很多的我们的一些我们保险的从业人员，我们其实每个人在公司里面都学了很多的东西，但有的时候我们学的东西太多了，太杂了，反而让很多人出去不知所措，反而让出去不知道怎么讲，我今天只是把大家今天我讲的内容没有太多新的东西，都是大家平常在公司在团队里面学的东西，每个人都学过，我只是把平常我们学的东西能够穿成一条线，然后的话用最简单这几个问题形成一个链条，让我们每个人就能够很轻松容易的掌握住这个问题，然后的话我们初级的客户就知道第一、第二、第三、第四第五，最后我们会拿出我们解决的方案来解决的方案，就是我们跟客户一共来探讨的问题。

那也是在接触在今天再一次感谢我们今天再一次的感谢我们所有保险业的同仁们，能够抽出百忙之功之百忙之间的时间，能够来抽空来聆听，也感谢保博士能够在特殊的时期为我们保险行业作出这样一个贡献，也感谢我们所有的老师无私的奉献，也让我们共同的努力一起来渡过难关，我相信这个风雨之后一定是美丽的彩虹，我相信在2020年这样一个特殊的时期，我们又会迎来保险业新的一个发展，因为每一次重大事件之后都会是保险再一次蓬勃发展的机遇，就像我们习近平主席也说了，通过这一次的事件以后，一定要加快保险业发展的一个脚步，也是希望我们在座的所有的人能够借助这样一个机会能够履行我们的一个责任，完成我们的使命，通过我们的力量能够帮助到更多的人，更多的家庭，在风险来临之前，将保障送到每一个家庭，尽我之力让身边的人都拥有一份保障。

那么最后除了感谢之外，今天也还是在过年期间也再一次给大家拜年了，祝愿我们所有的人都能够在2020年能够家人身体健康、平安、一家人、平安健康，也希望我们2020年越来越好，心想事成，团队业绩双丰收，也让我们一起为我们中华民族的保险业贡献一份自己的力量，我相信我们2020年一定越来越好，最后武汉加油全国加油，我们所有人一起行动，众志成城，渡过难关，迎接我们更加美好的2020，感谢大家。