非常时期的高端客户经营

今天，我给大家带来的一个题目是非常时期的高端客户的经营，那么我将从三个方面来跟各位来做分享。第1个方面是非常实际的一个感知和认知。第2个方面就是非常实际的一些营销的感悟。第3个方面就是我们新契机、新的起点，新的征程。那么第1个方面非常实际的认知，那么这一段时间应该说是2020年的这样的一个春节，是一个不同寻常的春节，我们也是史无前例的。春节放假放到大年的15，也让我们体会到了前所未有的一些体会，比如说能够真正的做到睡觉睡到自然醒，然后每天跟自己最亲最爱的人朝夕相处，一分一秒也不分开！

另外的话，每一家都能做到老人有人陪，小孩有人爱的这样的一个时间段。所以这样的一个月情给我们带来了一些我们意想不到的，我们从来没有想过的这样的一一个感受。另外的话，我看了很多平常没有看过的电影电视！连续剧，那么尤其是看了很多朋友们推荐的跟狱情有关系的，比如说好像流感，这是韩国的拍的是韩国的一个有关于流感的片子。在这部片子中间看到了他们因为流感而导致了整个的一个局面的混乱，甚至是政府下令要用枪枪杀一些得到流感的这些病人。

当然最后也是因为有抗体获得了一个很好的一个治疗。那么我就在想，同样的是大家想不到的一些流感，包括美国的一个片子讲传染病这些东西，那么我看完了以后，我觉得我们的中国真的是太伟大了。那么在这么一个大国中间，这样的一个疫情严重的情况之下，我们依然过得非常的幸福，非常得井然有序，而且物质充足，而且大家之间的一个在大难关头，大家体现了人与人之间的一种关爱和领导对国家的对老百姓的这样的一种关爱，还有国家的一些鼓励，还有一些领导力的体现，再有 话我也看了一个视频，视频我马上也发到我们这个群里面，视频里面也讲了，就是一个治疗一个就是得病的这样的一个人需要多少的费用，马上我来发给大家看一下，这看完了以后，我对保险有更深刻的一个认知。

一个就是人类总体上面会面临到各种各样的风险，比如说像这种百年不遇的，甚至千年一遇的这种这种疫情、流感、传染病，还有各种生老病死残，不以人的意志为转移的客观存在的。那么第2个就是保险是人类不可面临风险的时候不可替代的独特的解决方案。比如说像这次疫情来临了以后，那么买保险和不买保险的差异就是非常之大。然后是这保险的独特性和不可替代性就显现出来。那么，第3个人生风险的发生的概率，不会是因为购买保险而增加，也不会因为不购买保险而减少。

所以对保险，其实我们在保险行业中间，你对保险的领悟有多深，那么你就会对保险有多爱，你就像我是一个从事保险25年的这样的一个老兵，我深刻的体会到保险的意义和功用，我深刻的体会到保险是一种科学的制度的安排，保险是用来应付人类面临人生风险的一种制度的一个安排，所以做好保险的规划是非常重要的。第2个保险是尊严，是爱与责任，保险是个人对自己与家庭的一份责任，也是对社会的一份责任，所以买保险不仅仅是对自己，也是对家庭，也是对社会的一份责任，保险是最讲信用的一种活菩萨、是个大的慈善。

那么从这个幅图中间，我们就能深刻的体会到保险的这样的一个内涵。所以我觉得作为一个保险行业的老兵，我觉得我会不忘初心，牢记使命，时刻与时间赛跑，愿用专业来服务客户，在风险来之前把保障送到千家万户，让每一家每一户因为有保险而更加的美好，这是我们保险人的使命与担当。第2个方面，我要跟大家来介绍非常实际的营销的感悟。那么在寿险行业中间是以剩者为王，谁剩下来谁坐的时间长，谁就是成功的，在寿险行业中间不乏一时的英雄，但是我们要的是像梅第这样的终身从事保险这样的人。

那么我们来看就是如何才能终身从事保险这个行业才能我们怎么能做到？在这非常的时期，我在思考什么样的人能够长期的稳健的做好保险？第1个，我们要有良好的一个习惯，习惯。一个人的思想决定一一个人的行为，行为决定一个人的习惯，习惯决定他的未来。那么在现在来讲的话，我们应该这个时间点我们应该养成什么样的习惯？在疫情来临之前，我们可能还没有意识到，我们都在羡慕那些在家办公的人，像我先生因为工作的原因，他是在家办公，我多么的羡慕他，我是不能体会他，她经常跟我讲在家也都累，愿要出去，当时我就想，如果说我有一个机会能够在家办公，这就是我的我的梦想，但是有这样的一个体验，我觉得在家办公不是那么的容易。

首先我们要有非常的自律，我们一旦失去了那种一些制度，我们很多人就不能安排自己的最基本的按时睡觉、按时起床这样的一个问题。如果说这样的问题不能解决，我们整个的人真的是不要讲，工作是完完全全是打乱了我们所有的工作的节奏和步伐。所以我觉得这个时间段，我们深刻的体会到高度的自律和才会带来自由的这样的一句话，那么我们过去是有时间规定我们要按时去上班，所以我们要按时起床，那么现在我们要做到几点，就是在非常的即中间我们要做到一个按时睡觉，这一点很重要，按时起床。

第二，按时起床，第3个就是按时的线上的早会。那么我们线上的早会我们这样的一个学习线上的跟团队的伙伴的互动是非常的重要的交流线，然后我们要有一天要有线上的客户的经营，后面我会跟大家来重点来讲这一块。我们线上的客户的经营是非常重要的一块。第4点，我们要有学习的时间，每天要学习要提升，因为只有通过学习，我们才能提升我们自己的软实力，我们才能夯实我们的一个基本功，我们才有技术和技能去跟我们的客户进行沟通。

然后一天的总结。第5点就是一天的总结，我们要把一天的工作做一个总结和客户的记录，客户的一些情况做一个文案的整理。然后我们还要做一个第6点，就是第2天的工作的计划与安排。一、我们讲一天的成功在于昨天的晚上，这是非常重要的，所以在非常的时期，我们养成好的工作的习惯是非常的重要的。那么第2个就是刚刚我讲的，今天我要重点跟大家来讲的，就是非常实际的高端客户的一个经营。那么因为我们的工作的一个模式的改变，过去的话我们会跟高端客户见面沟通，现在的话只能线上沟通，那么线上沟通的话，我们现在如何在线上能够让我们的客户满意，而且能够超级超越它的一个预期的这样的一个满意是非常重要的。

所以我们要了解我们高端客户此时此刻他在做什么？他在想什么？他他是希望什么？那么我我也在这一我也在这段时间当中，我也摸索了一些跟高端客户联络的一些服务客户的一些方式。第1个，我每天早上都会给我的高端客户提供我们公司提供的一些正确的疫情的这样的一些信息，让我们的客户在家里面就能跟我连接起来，才能知道我在关心他，这是第1个我在做的事情。第2个做的事情就是我在家里面，我在爱看我的客户，我再把我的客户做一些做一些整理，给他们做一些平常我因为工作的时间的问题，没有做的一些事情，我在跟客户做点对点的对接，我在家里面帮他们做保单的整理，帮他们做保单的一个回顾，然后再帮他们做一些保单的许可的一个补充，帮他们做这些事情，就是，因为大部分的客户买完保单以后，其实他们对保险还是忘记了，不知道买了什么，更多的是因为相信我们这样的一个代理人而拥有了这份保单。

当他有问题的时候，他就在想这份保责任到底在还是不在？所以这个时候他们平常也很忙，这个时候我们帮他们把这样的一个保单重新再一次的回顾，然后给他做一个整理盐，就可以做到查漏补缺，这样没有一家一个家庭的保单是不需要添加的，不需要去追加保单的，只要在他的能力的许可的范围内，都可以找到他们的需求的缺口。那么第3个我在做什么？因为他的续收这个不会因为疫情，他的续期保费不用交了，他还是需要交的。所以我在帮他们来做续收的一个催交，我再提醒他们，你的保单需要续交了，你是什么时候应该应该交费，你的宽限期时间到什么样的时间，我在给他们做这样的一个催交，不会因为他们因为遇到这样的疫情而让自己的保单失效，这样也有效的提升了我们的续保率，衡量我们一个业务员是否成功的关键点，在于它的续收的比例。

所以我这些年来了以后，我的续保率都是100%。第4个，我们的出险客户的车险到期了还是需要保的，所以我们要提醒客户，你的车险应该要保啦，我们可以写上帮他把资料传递起来，就可以把他的车险不会有脱保的这样的一个可能性，所以车险也是我现在在提醒客户的。另外还会跟客户讲，你可以把你的朋友、你的亲戚、你的你的同事他们车险到期，目前找不到人来做保险的，你可以去把他的资料发给我，我来帮他解决这个问题，所以也是通过车险来转介绍的一个很好的机会。

这个时候就是我们一些小的保险，比如说我们百万医疗、我们的意外险、我们的冠状病毒的一个专项的险种，现在各家公司都有，那么此时此刻大保单做起来比较麻烦，这个时候我们可以把小险签起来，让客户把小险关注起来，先把他的视线放到了我们的保险的这样的一件事上面来，先从小险开始，意外险开始关心起来，当这些问题都关心起来以后，然后进而给他再去推荐一些健康险，我们的养老方面的保险都是可以。客户就今年因为很多民营企业主他们因为资金的问题，而且他们的员工放假的时间都很长不能正常的经营，所以很多的民营企业主非常的困难，此时此刻难我们真的要电话去关心他，我们要去帮助它，然后我们一些比较缺资金的，我们还可以帮他们做一些保单贷款，还有一些给他们做线上的帮助！

我们有些企业，他们原来都没有线上经营，我们可以提醒他们在关键的时候是不是改变一种经营的方式，也许这个时间点都是我们各行各业转型的一个非常的关键的时刻，包括我们自己在内，我们过去擅长的是线上的交流，那么我们现在要做的事情，我们要用互联网来做，所以也是一个改变，也是一种突破。

所以这个时候我们也提醒我们的客户，是不是我们也做一个企业的转型，或者销售模式的一种转型，所以这个时候缺资金的，我们也可以帮他们做一些贷款这样的一个服务，让他们感受到爱，虽然钱在我们保险公司，但是在关键的时候更加让他体验到保单贷款的这样的一个功能，这样的一个意想不到的一些好处，能够帮他们在关键的时刻解决他们的一些问题。

我们还可以做一些让客户暖心的一些服务，比如说他的生日每天都有客户过生日，那么我们平时也在做这样的一个经营，但是因为我们可能平常做的不是特别的细，那么此时此刻我们可以在线上给他们做亲身除了发一个红包以外，还可以给他们在线上做一些亲厚，让他感受到在特别的时期有特别的温暖这样的一种感受！

另外的话，同样可以通过他的生日，我们可以给他做一些要求，给他做一些保单的一些追加，也可以让他在生日之前把保单做完善，这样的话费用又比较低，又可以把自己的保障界建立起来，这也是一个非常好的最佳保单的一个好的时机，这是生日。

另外的话我们还可以这个时候就是提醒我们的客户，你过生日，你希望你是什么样的，跟自己的亲朋好友中间谁最关心你，我们可以在一个群里面一起来做一些活动，这让他可以给我们通过这样的一个活动给我们做一些转介绍，也是非常好的一件事情。

另外的话我们可以在家里面做一些档案的整理，那么在做档案的整理的过程中间，我们就会帮客户做一些家庭关系的梳理，家庭保单的梳理，还有一些信息，比如说在梳理的过程中间，我们发现我们的一些感动点，我们可以跟客户一起来回顾一下。

当时买保单的一些情景，可以电话联系，可以跟店客户电话跟来沟通，当时是买第1份保单是怎么买的，第2份保单是什么样的故事？什么样的情况，这个都是很有意思的，我在跟我的一个客户前年在我这儿只做了第1份保单，是给他儿子做的。

那么所有的成交保单都是有一个理由和一个借口的，当时他是因为他的儿子快18岁了，当时我提了一下，我说你的儿子18岁了，李雪妹给你的儿子什么样的一个成人礼，当时他想了一下，他说我给他买了很多的东西，我说这些东西固然体现你对她的爱，但是有一个东西如果你给他买的话，这个意义非常的深远，他一辈子都不会忘掉你。那么他说你说是不是保单？我说你猜对了，所以当时他就听我的，给儿子买了一份年金型的保险10万块钱。那么这10万块钱保单买了以后，我就给他做保单整理，就在提醒他，我说你给你儿子在18岁的时候买了一个买了一份保单，这个保单很有意思，是他的成年礼，今年正好是他生老二的时候，他的儿子是今年2020年的1月18号生的，也我再跟他电话沟通，跟他联系，我说你的儿子是生的时期非常有意思，一个我说你很幸福，全国人民乃至全世界人民在陪你走月字，你没有耽误你的工作的时间，我说这是你的儿子会选时间，选了一个非常好的时间跟你见面。

所以儿子未来是否会是一个非同寻常的人物，然后关于他儿子起名字，我们一起讨论这起什么样的名字，生个儿子是非常时期的，儿子生下来也是未来也是一个勇敢的，也是一个能够有爱的一个孩子，所以而且他自己说儿子缺水，我说中间的字应该有一个三点水，所以就给他把泽毛泽东泽放在中间！那么后续的后面的我说那简单了，你要跟他的老大要排名，我老大的名字，中间最后一个字是皓，就是一个日字旁。我说那你很简单，他姓许就叫许泽浩，我说这个名字你觉得怎么样？

我跟他交流了以后，他觉得这个名字很好，非常好，所以当即就拍板，定下来，儿子的名字定下来了，那么儿子起名定下来了以后，我说那下面一件事情我们还要做一件非常的事情。在非常的时期，儿子去我们要给他把保单建立起来，从小就要把保单建立起来。那么，他跟我讲，他说我的大儿子已经18岁了，儿子今年是刚刚生，那么生大儿子的时候，他是他们俩很年轻，现在他已经是40都是40岁开外的人，这个时候生儿子是非常喜悦的，但是在跟儿子见面以后又有沉甸甸的一份责任，这份爱是有责任的，是要把儿子培养好，培养成才成人的，所以这18年乃至20年中间是需要钱的。

钱是非常重要的，所以我建议他，我说你要给儿子准备足够的教育金，因为儿子可以结婚靠自己，但是成材一定要靠家长，基础很重要。那么他们两夫妻非常认同我的观点，那么我们就在算儿子从现在开始到18岁，如果说要让一个儿子培养成材的话，需要多少的学费？那么我们现在换算，我们现在需要多少的保费？算完以后他说我知道了，这个保费是越多越好，我们现在按我们自己的能力先建立一部分，先把教育金的基金这样的一个账户先建立起来，再慢慢的给它添加，所以在线上跟客户来沟通，他是非常认同的。

尤其是我跟他讲的，我说你和你的先生你们俩健康平安是不需要教育金的。刚刚开始我跟他交流沟通的时候是有意义的，他两夫妻认为我们是做生意的，买点健康险我是可以的，但是如果说买这样的一个年轻教育金保险，我觉得没什么必要，只要有我们在做生意，孩子的教育金是不成问题的我说对了。孩子的教育金，如果说你俩一直陪伴她到大学毕业，教育金我肯定是没有问题的，但是从这次的一个疫情来看，是你想得到的吗？是谁想到的？谁都没有想到，也就是说我们讲的保险，人生的风险，还有一些人类内里的风险，都是我们不一样的。

这是一个风险，客观存在的。谁知道这样的一个病毒会随便给感染，是都不知道。那么我们的生老病死才也是人生存在的风险。再说企业经营同样存在风险，所以这些风险都不是谁能控制的。如果说谁能控制我们就不存在保险。所以我们作为一个成功的高端人士来讲的话，他们对风险的互利，此时此刻是我们唤醒他们对风险的认知最好的时期。第1个问题解决对风险的一个认知，第2个我们给他们要解决的跟他们沟通的第2个话题是什么样的话题？第2个话题就是保险是帮他们解决，在未来不可预知这种日子中间有不可预知的财务风险。

保险是爱、是钱，是帮他们实现爱的载体，是能帮他们把这份爱传递下去的。那么，这份钱不仅仅是他们对孩子的这样的一份关爱，更重要的是体现了他们对对孩子的无私的一份关爱，他们是负责任的父母。第3个点跟他们沟通的是这份保单，虽然已经这份钱已经交到了保险公司，但是这份保单是有流动性的。如果说他们在经营的过程中间遇到一些问题，或者是他生活中间遇到一些问题，这份保单可以帮他们解决，难为自己。比如说像现在他们就遇到了一个资金回笼的问题，那么此时此刻他们在我们公司购买的保单是可以贷款的，来帮他们解决难你自己的。

所以给孩子买这样的一个年金型的保险教育金，通过这几点跟他们沟通是可以打动他们的。那么另外一个就是我们在家里面足不出户，还可以做什么？还有很多事情可以帮客户做，因为我们的客户他们的需求，他们需要高端的医疗，他们需要高端的养老，他们需要被人尊重。好，那么我从高端的医疗和高端的养老来给大家来分享，我是如何用高端的医疗来为我们的客户来服务，目前我们的客户都需要做足不出户，就可以得到很好的一个咨询。就像家里面有家庭医生一样的，那么我除掉帮他们找相关的一些专科的医生以外，有我们公司提供的一些服务的平台，比如说视频医生，可以让他们做不出货就可以，一旦遇到一些头疼脑热不用担心就可以问到最专业的人，就可以帮他们解决这些问题，所以此时此刻他感觉他是最珍贵的。

另外的话，我们的养老方面的未来的养老方面的服务，我们现在解决的是当前运行下我们的一些问题，当然未来它还要解决御前中就是一个阶段的未来都会雨过天晴都会过去的，那么未来他还要考虑他的未来，他老了以后到底过什么样的一个生活，怎么样的养老是他想要的，所以此时此刻当他有时间来思考的时候，我们可以跟他们一起沟通，一起聊天，一起畅想我们的未来，我们人不一定都生病，但是人一定会老了，以后一定会需要人护理，那么这种护理养老到底在哪里？养老需要什么样的护理？

都是我们要畅想的，那么我会跟他们去沟通，如果说你在我们公司购买一定的保险，你的未来就可以跟我们在我们的养老公司里面享受养老的家园，可以跟我们一起去享受美好的、晚年的幸福的生活，所以这种养老的一个服务也是会打动我们的VIP客户的。那么今年今年开门红，1月份我总共做了42件的保单，总共做了2300万的保费。那么这个中间很多VIP客户，他们关心的就是他们的未来的养老，他们未来在我们的养老的社区中间，他们期待他们的未来，因为有我们的家园，他们的老年人生活是有尊严的、幸福的，一个美好的养老的生活。

另外的话就是所有的客户高端客户，他们都希望自己是我们公司的最顶级的VIP客户，每家公司都会有这样的一个VIP客户的平台，此时此刻我们可以把我们的客户往他们的最期待的最珍贵的这样的一个平台来做，比如说原来是黄金客户，北京客户公新客户，我们把它们每一个提升一个档级等级，你只需要再添加一点点的保费，你就可以成为什么的一个平台，什么事就成为一个黄金客户晋升为白金客户，你再添加一点点的保费，就可以晋升为我们的功勋客户，享受什么样的珍贵的一个领域，想做什么样的珍贵的一个服务，这些一切的一切都可以跟他们来做沟通，我这个时间点，他们觉得因为他们是与众不同的，他们是高端人士，所以他们需要有这样的一个珍贵的这样的一个服务。

最后一个就是服务的话，此时此刻我们有更多的时间来做一些有利于我们高端客户的这样的事情，高端客户家庭他们自己乃至他们的孩子这个时间点就知道了。原来他们的时间都用在工作上面，他们认为只要有工作，其他的多不重要，但是因为这样的一个疫情，每个人都在自己的家庭中间，有些人就感觉到了自己的孤单，有些人就感觉到自己时刻需要一个能够说话的、志同道合的爱。一个伴侣，那么我们就可以在这个时间点中间能帮他们做一些配对，我们帮他们引进一些我们认为他们是可以谈得来的一些人，这些这个时候也许在这样节目的一个时间段中间，他们就能很好的做一个沟通交流，也许就会有成全一对好的因缘，所以做一些热心的红娘，这也是一个非常好的时间。

我们也可以提供一些超级的服务，比如说我们的客户他们一些生意的链接，我们帮他们链接一些跟他们有关联的一些生意的合作的伙伴，帮他们推荐，至于成否是他们自己的事情，但是我们有这样的心帮他们提供这样的一个服务，我相信客户能够体会到我们这样的一个也是这样的体会到我们对他的好，所以这个时间点是我们获客和获得转介绍的最关键的一个时间点，我觉得凡是有好的一面，也有坏的，也是这个世界都是这样的最好的，是指也许有坏的那一面，最坏的也有最好的这一面，就是我们在疫情这么严重的情况之下，也有很多好的事情，比如说就像我们客户的经营起来更加方便。

因为客户有时间，比如说我们有些平时做不了的一些东西，我们都能够做起来，我觉得这个时间点是一个非常也是我们能够把我们自己建立一个很好的品牌的一个时间点，很好的品牌的时间点。关于品牌建设，我再讲多讲两句。这个时间点大家都在都在线上进行，我们怎么样做到与众不同，我们要怎么样做到我们能够跟别客户能够选择我们就是我们的品牌建设，我们的品牌店是此时此刻就是一个要让客户感觉到你跟别的业务员是不一样的。

刚刚，我讲的一个每天早上你给他们提供一些信息，这是你你做的事情，刚刚另外的话，我刚刚讲的，所有的客户经营也是在经历你品牌的关键的点。另外的话也是你在你的每天的朋友圈就像你的会去听一样的，不是随便乱发信息的，你的每一条的信息都非常的重要，就像你的脸面形象一样的重要，所以你把你的形象建立好，你把你的一个你给客户提供的一些爱给让客户感受很好，你是真诚的，你是真心在关心客户的，你是你做的所有的一切都是为客户提供超值的服务的。

客户会感受到当个户感受到自己这些东西的以后，那么未来他有保险需求的时候，一定是选择你的。在这个关键的舆情时期，我们不要去添乱，我们所有的都在加安心的待着，就是为国家做贡献，我们一起众志成城，共度难关。我们保险人每天都在行动，最后也预祝在座的我们的保险人跟我们的这次疫情一样的能够共度难关，我们能够等到舆情过后，每一个人都能在思想上、认知上都有一个升华，都能在保险行业中间能够长长久久的做下去，能够把自己的客户都能提升起来。

都能跟高端客户链接起来。