史彦泽（销售易创始人&CEO）：如何建立考核销售人员“参照系”？

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本期原文  

Q1：企业如何建立考核销售人员的“参照系”?

史彦泽：企业在规模扩张前，应该计算出一个成熟的销售人员在一个季度里能贡献多少业绩、企业要 实现的销售目标、每个销售的产值等数据，以此建立考核销售的参考系。

对创业公司来说，特别难的一点是，需要计算出投资人或业界同行对你们的预期；同时，企 业还可以根据自身体量计算出预期增速，来确 定自身的发展目标。

需要注意的是，如果企业的目标定的太高会打击整个团队的积极性，因为他们挣不到钱了。 企业的体量达到一定规模时就会碰到天花板。 如果企业的产品能力或市场的覆盖度达不到目 标就会“撞墙”，一旦撞墙则会为公司带来很多挑 战。

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