【沟通技巧】3个说服法则，解决80%职场人沟通难题

前段时间小米的新品发布会上，雷军凭借幽默风趣的演讲，让大家有了买买买的冲动。那么，你有没有想过，工程师出身的雷军，为什么有这么强的语言魅力呢？

我今天要分享一本书，书名叫《说服》，就是关于演讲和语言魅力的。它的作者杰瑞·魏斯曼，被誉为世界第一的商务演讲教练，曾经仅用了一天时间，就帮助微软的副总裁从零开始，搞定了一场引起轰动的产品演讲。在这本书里，他提出了三个重要的演讲法则：连接点法则、筛减信息法则、罗马柱法则。

都是什么意思呢？我现在就来和你分享。

第一，连接点法则。

很多人演讲时都以为，听众是保持中立的，只要自己有道理，就会被接受。其实这是个误区，因为听众的脑海中不是一片空白的，而是会不断质疑，“你说的这个东西，和我有什么关系？”

作为演讲者，你要做的，就是找到你的内容与听众行动的连接点，打消听众的疑虑，努力带他们转移自己的想法中，促使听众产生行动。

魏斯曼给我们提供了两条非常实用的技巧：

第一，挖掘听众的痛点；

第二，强调这个产品的哪个功能可以解决痛点。

比如，硅谷络明网络CEO，阿列克斯·纳维奇，曾向听众介绍一种新的网络技术，他不断地强调自己的新技术领先时代多少年，结果听众并不买账。在魏斯曼的指导下，他们发现，听众一方面不确定新技术是否有风险，另一方面又觉得新技术与自己的关系不大。于是把介绍就做了调整，他是这么说的， “新一代技术是对原有技术的升级，更加安全，而且让你的生活更加便利，也让你显得更加时髦更加酷。”

这样一来，听众就不会觉得自己和新技术是无关的，也更容易产生行动，毕竟人人都愿意更便利更时髦。

找到促使听众产生行动的痛点，让他们感受到这件事对自己的好处，你的演讲会更有魔力，更有说服力。

第二点，筛减信息法则。

很多商业演讲者以为，用户对产品不了解，所以要事无巨细、像说明书一样地进行介绍。就好像用户不了解手表，我们就要把手表的制作过程、使用材料通通告诉他们。

这样过量的信息，不仅会妨碍观众捕捉到关键用途，而且会让觉得不耐烦。我们要做的，不是大量地堆砌产品的好处，而是只介绍它对用户最有用的功能，让人一听就能理解。

比如理财软件公司的CEO在进行产品发布会时，不用介绍软件的开发周期、也不用强调技术人员多么优秀，只要说：

“在座的各位有多少人不喜欢理财？嗯，其实不止你们不喜欢，世界大多数人都不喜欢，而我们为各位开发了一款简单好用的理财软件，让你不用笔和计算机，躺在床上就能完成理财。”

只强调了这款理财软件非常方便，能帮我们省下大量精力，看起来似乎简单了点。但对用户而言，集中讲清楚这个优点，更深入人心。

这，就是筛减信息的意义所在。

第三，罗马柱法则。

有了和听众产生联系的核心内容，我们要解决的最后一个问题，就是如何组织你的表达。

很多演讲者都面临一个困难，那就是在准备演讲时脑洞大开，想到了许多可以分享的观点和故事，但在真的开始演讲时，常常不是丢了这个就是忘了那个。

罗马柱法则就能很好地解决这个问题，它的意思是说，当我们的演讲内容过多时，不妨把自己的素材库重新整理一遍，按一定的标准，分类、总结成不超过三个主题或关键词，这样就可以脉络清晰地表达你的内容了。

比如在做产品介绍时，你可以分成用户、成本、价格三个维度，然后围绕它们进行演讲，这样你就不必再担心讲话会有遗漏了。

这个法则来自古罗马传奇的演说家西塞罗。据说西塞罗能进行长达数小时的演讲，看一眼笔记，而且从不跑题。他的秘诀，就是会场里的几根大理石柱。这些柱子就是西塞罗的记忆助手，分别象征着一组演说的概念，每走过一根柱子，他就想起相应的概念，进而想起相关的细节。

对今天的表达者来说，罗马柱法则蕴含的分类思想，依然是能帮你成功完成演讲的有效秘诀。

这些，就是世界第一的商务演讲教练杰瑞·魏斯曼，在《说服》这本书里的核心观点，下次再向别人做介绍或者演讲时，记得用连接点、筛减信息、罗马柱三个法则调整自己的内容，你一定会发现自己的语言拥有了不一样的魅力。

很高兴能和你一起分享这本好书，再见。

本期内容由知识智囊团表达学院提供