14.客户经营：不同阶段、中高端客户方案的制定逻辑

听中国最年轻的MDRT顶尖终身会员、中国保险之星，邹俊国老师的二十年保险销售经验，助您找到事业的突破口。

亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人严言。在本期节目中，我将为大家分享《保局》一书第239页开始的内容，如何制定合理的保险方案打动客户。

很多客户在买保险的时候其实并不清楚自己购买保险的那个阶段买什么保险最合适，业务员在面对客户的时候能将这些清晰地向客户阐述，让客户知道什么样的保险最适合，不仅能增近双方之间的有关系，还能促成签单。

首先来听听，不同阶段如何做保险规划

人生各个阶段面临的风险不同，因此各个阶段的保险需求也就不同，进行保险规划时，应根据人生阶段来选择。

幼儿期：幼儿期孩子活泼好动的性格比较容易发生磕磕碰碰，也比较容易患感冒、发烧、腹泻甚至肺炎等疾病，这时候，就很有必要给宝宝买意外保险和医疗保险了。

需要注意的是，孩子的医疗保险有两种类型，一类是补偿型医疗保险，主要以实际产生的全部费用为赔偿上限，不会重复赔付，这种类型的保险没必要同时购买多份；另一类是根据诊断书赔付的大病险，只要证明孩子确实患上保险条款所列出的其中一种疾病，保险公司就会根据保险合同约定的赔偿金额进行赔付，这种是可以重复赔付的，可以多买几份。建议为孩子选择保险时最好按照意外险、医疗险、少儿重大疾病保险的顺序进行购买，在经济条件允许下，再考虑购买教育金保险。

少年儿童期：少儿期重疾险很有必要买，但这个时期的保险最好通过消费卡单来解决，一年仅需几百元，就能获得很全面的保障。建议通常情况下，如果孩子身体不是特别差，不用考虑过高额度，选择最高报销5000元至10000元额度的住院医疗保险就可以了。有条件还可购买教育金保险。

成人单身期：这个时期刚好是处于事业的发展阶段，自身抵御经济风险能力较弱，应增强保险保障，需具备两份保单。第一份是责任保单：意外险、定期寿险等；第二份是关爱保单：重大疾病保险、住院津贴保险等。这个阶段一般收入不高，支出又大，所以投保产品尽量选择消费型保险产品，如果经济许可可以购入定期消费寿险。（定期寿险以主险+附险的形式出现会更省钱）。对于没有医保的单身族，最好还要购买住院医疗附加险为住院治疗等提供准备，避免高额治疗费用支出拖垮家庭生活。

结婚生子期：这个时期，既要承担家庭的生活开支，又可能还有房贷之类的负债要承担，这个时候投保，要从家庭责任出发来确定保额，根据每月基本生活开支来确定保费多少。经济能力较差可选择消费型产品，如基本重疾保单；经济能力许可则可选择高保额意外险、高保额重疾险和储蓄投资型产品。这个时候在投保时切记要遵循两个原则，一个是年缴保费不能让家庭产生负担，另一个是保额要能覆盖家庭所有保障缺口。

中年规划期：家庭成熟，事业上升，收入稳定是这个时期的特征。这个时候买保险，最好将以前所购买的保单拿出来好好整理一下。具体可分几步走：第一步，继续持有意外保险，可根据职业的调整来适当调整保额；第二步，考虑重大疾病险；第三步，可考虑购买合理的养老年金保险。

老年期：老年人行动迟缓，四肢不像以前那么协调，发生意外的几率比年轻人高很多，尤其是交通事故、意外摔伤等对老年人伤害更加严重，因此老年人投保时应优先选择意外险。意外险最大的特点是保费低、保障高，更重要的是，老年人投保与年轻人投保的保费是相差不多的。

下面来听听，中高端客户规划

中高端客户收入比较高，要求更高品质的生活，除了购买高额意外险和重疾险外，很有必要配置短期分红保单，如购买3～5年、5～10年交费的纯分红类保单，建立资源不断的现金流，增加被动收入，早日实现财务自由。

中高端客户购买分红保单的好处:

1. 获取长期稳健的收益。

2. 建立真正属于自己的资产（法律属性）。

3. 防止经济衰退和资产价格的崩溃。

4. 持有充足的流动性（保险不是消灭流动性，而是创造流动性）。

5. 保持晚年品质生活和尊严。

中高端客户对子女未来也会考虑较多，一般也要提前做好子女出国留学规划、创业规划等，而短期分红保单最大的好处就是可以满足留学金、创业金、婚嫁金等方面的需求。

为子女购买分红保单的好处：

1．创富不易，守富更难，需要有良好的守富方式。

2．确保孩子未来基本富裕的生活。

3．防止孩子过早拥有财富而败家。

4．虽然给孩子钱，但控制权在手。

5．专属孩子的钱，不因婚姻而变。

6．指定受益人，回避继承时的遗产困扰。

7．最重要的是传递科学的财富管理价值观。

到这里呢，本期音频节目就分享完成了，下面我为大家总结2点干货经验。

第1，保险规划要根据人生不同的时期来考虑。幼儿期要买意外和医疗险；少年儿童期要买重疾险；成人单身期要买意外险、定期寿险、重疾险和医疗险；结婚生子期要买基本重疾险，经济条件好可买高保额意外险，高保额重疾险和投资产品；中年规划期要增加保额，购买养老年金；老年期要买意外险。

第2，为中高端客户规划保险时，要配置分红保单。

如果大家想更深入地了解邹老师，以及学习邹老师更多经验，也可以购买老师出版的书籍。在当当网或京东网中搜索”保局“就可以购买。真心祝愿每一位在寿险路上拼搏的代理人，都能像邹老师一样，攀上自己的事业高峰。