丝网行业出海成功秘籍

本栏目由丝路赞学院出品！

大家好，我是丝路赞学院的小维，成功出海，伴你一路前行！

在这个全球贸易一体化的时代，传统B2B中小企业，开拓海外市场无异于“大海捞针”，通常通过传统的展会来拓展市场和客户，往往是投入成本高且不利于与新的客户群建立关系！那面对当前的窘境如何解决呢？今天就跟大家分享中小企业的出海成功历程：赢得市场，赢得利润成倍增长。

一、角色篇：丝网行业

安平某丝网公司是一家新兴的企业，成立于2014年，公司有多条流水线和机械设备，主要以生产和销售玻璃纤维网格布为主，且已有10多年的生产服务经验。其产品主要用途是：墙体增强材料上、增强水泥制品、增强塑料、橡胶制品的骨架材料等，客户在海外有办事处且产品已经远销欧洲、东南亚、非洲、中东等地区。

二、挑战篇：以低成本突出广告，获取更多高质量咨询

1、传统展会不能满足拓客需求，拓客模式急需转型

公司成立前两年，尝试过多种外贸推广方式，如通过参加国内外的展会作为主要的营销和销售渠道，但随着外贸竞争的压力以及客户群体购买行为的转移，其实展会的弊端越来越显现，例如：

1）展会费用昂贵，国外展会少则2-3万人民币，多则10几万人民币；

2）高频率的展会必然会造成买家的分流，不一定每次展会都会聚集到高质量的买家，因此精确的选择适合自己公司参加展会也越来越难；

3）买家的局限性，固定的展会形成固定的买家群，不利于企业与新的客户群建立联系，且买家不可能仅仅只在展会期间采购或更换供应商。买家的采购大多数充满了不确定、临时性的采购需求，固定的展会采购已不能满足需求；

4）用户的购买渠道越来越多样化，更多的是利用网络更为便捷地寻找合适的供应商，展会期间再有目的地到对方摊位或公司考察。

2、出海四处碰壁，效果不尽理想

期间客户也尝试外贸推广平台，但外贸企业出口在B2B平台上的网络营销模式比较单一，目前已经显现出很多不利之处。例如：B2B贸易平台在国际上知名度不高；部分B2B平台支持询盘群发，国内大型B2B的竞争白热化，往往几百家同行同台竞争，常常会导致上百家供应商争抢一个外贸订单，价格战成为重要手段，严重压低了产品利润；最终的结果是带来的询盘量大但是高质量的不多，外贸额也不尽理想；对于这时的企业来说，成单量及外贸额已成迫切需要。

3、摸透账户问题，努力摸索低成本获高质量咨询

因此在企业成立一年后选择了谷歌推广，推广初期，带来了优质询盘，但询盘量没有达到预期，经分析账户存在以下问题：账户预算受限，整体点击量不足；投放国家没有侧重点，高消耗国家转化较低，客户认为虽然这些国家无转化，但是是重点拓展的国家，因此却未有效控制；高消耗关键词并非为客户核心词，即投放方向发生偏移，后期效果必然不理想。因此，如何以低成本获取更多优质咨询成为了企业的新课题。

三、机会篇：Google Ads移动广告

1、搜索广告-瞄准高意向客户，获取优质咨询

推广初期，搜索广告带来的网站访客很少，通过对前期积累数据分析，主要从以下方向进行了分析：

1）推广阶段：展现量即网民实际看到客户广告的次数，点击量即推广结果被网民点击的次数。

例如：账户预算是否充足，每日在线时长，以及每日账户展现、点击、点击率是否达到行业值，一般来说形成转化的日均有效点击次数至少达到35次以上，那么形成转化的可能性才会变大；

2）企业网站阶段：访问量即网民到达网站的次数，咨询量即网民咨询企业的详情。

其次分析广告语、关键词以及落地页是否相关，以及网站速度以及质量测试得分是否达到80分以上；

3）线下销售阶段：订单量即客户实际成交的详情。

再有根据账户的国家转化次数对比实际接到询盘的情况是否成正比，以此来精准客户的受众群体；

4）服务内容以及频次

形成每周至少1-2次电话会议沟通近期询盘情况，并制定未来投放方案，以此确保客户的有效询盘。

经过以上方向的调整，网站访客量有了很好的提升，月转化数据也由之前的20次/月提升到了50次/月，客户反馈实际咨询也有了很大的提升。

2、移动广告-抓住移动端用户，提高跨设备转化，获取优质咨询

客户在投放了一段时间后，效果并未有太大的提升，因此在投入方便通过对推广前3个月的数据分析，发现每个月的转化数据并没有增长，而客户因资金问题在预算方面有控制，并没有提升预算。另一方面，账户数据显示，移动端的CPC及CTR均比PC端的数据要好，数据显示：移动端CPC和CTR至少是pc端的1.5倍左右，且转化成本比pc端低了2倍不止！且此数据是远远低于同行数据的！

因此建议客户尝试除传统PC搜索广告外尝试一下加大移动端的广告的投放，以高质量的移动客户体验，抓住移动市场的客户，以便从同行业广告竞争中脱颖而出，以较低的成本获取更多高质量询盘。而移动推广作为一个大的趋势，近年谷歌移动端用户的占比已经超过50%，且客户的购买行为越来越趋向于移动端，再加上CPC、CTR等也比PC端较好，客户也很愿意尝试移动的推广。

客户的反馈：移动广告非常好，广告成本降低的同时带来更多高质量的询盘和订单，让我们初次尝试移动广告推广不久就尝到了甜头，这次尝试的成功也让我们更加坚定了加大Google Ads广告推广的信心，Google Ads有很多产品可以选择，找到适合自己产品特点的推广方式就是最好的推广方式。

3、GSP广告-主动拉住海量客户，提升广告覆盖面及海外知名度

询盘量增多的同时，客户也意识到品牌宣传的重要性，因同一地域行业竞争力过于激烈，常常已询价即将成单的客户，来到安平实际考察后，会选择与当地知名度较高的，且宣传力度较大的客户成单，这种情况给销售巨大压力，也造成了企业客户的流失，因此客户开始对于公司知名度的提升有了很大的重视，企业总经理表示，公司将本着"以人为本，以质求存"的宗旨，将品牌做大，做强。

考虑到客户的需求，我们果断在账户中使用了GSP广告，即利用Gmail邮箱广告出现在邮件详情页投放的广告，在该广告位投放广告可以根据相关邮件内容进行广告推送展示，不仅可以提升广告投放的精准度，还可以达到广告投放的有效转化，使用此类广告正好可以推动其达到提升广告的覆盖面及海外知名度的目的。

四、成就篇：成单量成倍增长

客户经过三个月的测试，客户的成单量提升了两倍，转化成本降低两倍以上。

五、展望篇：提升企业品牌知名度

接下来企业的侧重点将会放在以下方向：

1） 巧用移动搜索，拼出海外市场；

2） 加大展示广告投放，提升企业品牌知名度；

3） 借助视频营销，提升企业口碑；

谈到公司未来的推广方向，企业总经理表示：未来还会加大与谷歌的合作，且重点投入会放在移动端上，期待有更好的效果。

以上就是为大家分享的关于丝网行业出海成功秘籍，感谢您的认真聆听，我是做了6年互联网、什么都懂一点的小维，我们下期见。