如何应该3km范围内的恶意竞价？

低价班引流几乎是每个培训机构都会用到的营销方法，大部分培训机构用低价班带来生源，促进学校发展。因此，很多机构都会面临低价竞争的问题，低价竞争又分为良性竞争和恶性竞争，在良性竞争的状态下，拼得是学校各方面的实力。但是面对恶性的不良竞争、自杀式的价格战，想必很多校长都深恶痛绝，自己拖着好师资、好环境的高额成本，肯定拼不过隔壁的超低价。作为一个职业校长，我们应该如何来应对呢？

缜密分析，知己知彼

第一步：知彼

先确认清楚这么多打价格战的校长是用的什么战略？再来确定自己的价格应对策略，我们都知道打价格战可以是手段，绝不是常态，他的价格战能否持续下去，持续多久，他的利润点在哪里？为什么同样的地区别人做得了我们做不了价格战。究竟对方的优势在哪里？他的运作逻辑又是什么？我们的优势在哪里？问题在哪里？

第二步：知己

在了解对手的同时，分析机构自身优劣势更是必不可少的。首先梳理机构的课程、环境、师资、服务等，如果在这些方面相对竞品有较大的优势，那可以适当采取不优惠，或较少优惠的策略，转而把节省下的费用，认真打磨产品、服务，同时加大在营销方面的投入，利用适当的手段，把自己的正面形象在学员、家长心目中进一步提升。

从容选择是否应战

前期战备做好了，下一步就是是否应战的问题。

第一，参与价格竞争

如果一定要参与价格竞争，那还要谨慎选择正课的优惠，可以推出一款新的阶段性的优化产品，优惠到期后，这款课程可以随之取消。虽然家长关注价格，但他们更关心效果，如果前期已经给到家长好的体验效果，那么后期的续报也自然不会影响太大。

第二，不参与价格竞争

如果不参与价格竞争，那么我们在和家长沟通时就要讲究策略、方法，应对价格异议主要有三步：有效排他、凸显优势、塑造紧迫感和稀缺感。 

1、有效排他

有效排他应该是不否定对方的优势，再借案例彰现我们的优势：话术：您说的这家机构我了解，我们的优势您可以和他们对比一下，我们的课程体系、培养目标、师资专业度、教学服务、家庭教育微课免费听。

2、凸显优势

要给家长分析对比凸显出我们的优势，让家长感觉价值是大于价格的。凸显优势主要可以从以下两个方面进行：拿数据说话，给家长介绍校区的各大奖项、满意度；效果可视化，将家长反馈信息、上课图片或视频、比赛及活动图片等全部展示给家长。

 3、塑造紧迫感和稀缺感

可以通过塑造紧迫感和稀缺感，来促进家长做决定。但一定不是我们空口说，而要给他看到实际的东西，例如，课程招生公函（上面列上招生人数、截止时间）、班群满班通告和开课预告、招生进度表等，这些工具都是提前准备好

极致服务，价值制胜

无论是否应对价格战，最快扩张口碑的方法，就是把服务做到极致。当我们精准把握了家长需求，真正从解决家长的问题出发，做出令人尖叫的极致服务，能够有效地提高家长的心理预期，更加凸显产品的价值。把服务做好极致，服务本身就能成为课程的附加价值，成为让家长买单的不二法宝。