21.说话的艺术

第二十一集  说话的艺术

公元200年，袁绍率七十万大军征讨曹操。在此期间，袁绍帐下的谋士们不是被随军收押、就是被打入死牢、甚至还有人被逼无奈投靠了曹操，这究竟是怎么回事呢？

通过这些事情我们又可以看出，在袁绍的这些谋士身上存在着怎样的问题呢？与之相比，曹操麾下的谋士们又有什么不同呢？

汉献帝建安五年八月，袁绍起兵七十万攻伐曹操。沮授分析军情，提出缓攻的建议。他认为如果快攻的话，就正好上了曹操的当，因为曹操兵比较少，粮草也不足，所希望的正是速战速决。

而袁绍这边正好相反，兵多粮足，可以慢慢用时间来换取空间。到时候曹操粮草供应不足，必败无疑。所以沮授劝袁绍，不要着急，慢慢来。袁绍不听，沮授反被下令收押。

我们看看袁绍的一贯表现，往往应该听的偏不听，不应该听的倒是全听进去了。

现实中这样的人很多，甚至我们自己也该时常反省一下，是不是不该怀疑的时候在怀疑，而该怀疑的时候却偏偏相信了？这是非常奇怪的事情。

袁绍不折不扣就是这样的一个人，所以非常吃亏。其实，沮授的话真的应该听，但袁绍偏偏就否定了。

这是不是表示他有魄力呢？当然不是，而且恰恰相反，袁绍平时既不果断，又没魄力，可他现在偏偏在这件事情上显得很有魄力的样子，这样的领导确实很糟糕。

袁绍没有采纳沮授的劝告，催动七十万大军前去征讨曹操。在两军对峙之际，曹操却先发制人，厉声质问袁绍。

曹操质问得理直气壮：我表奏你袁绍为大将军，你就应该好好地把差事干好，为什么要叛逆作乱呢？

曹操站在汉献帝的立场来讲这番话当然有道理，他是汉朝的丞相，讨伐他不就等于叛逆吗？可袁绍讲得也是慷慨激昂：你曹操表面上是汉相，实际上却是汉贼，所以讨你就是讨贼，而且我有根据——汉献帝所写的血诏。

中国人有句老话，叫做公说公有理，婆说婆有理。因为道理都是相对的，就看从哪边来讲。一件事情从不同的角度去分析，都会有不同的道理。

所以，中国人的道理很难一下子说清楚，这也是为什么中国人常把“很难讲”挂在口头的原因。曹操与袁绍，到底哪个说得有道理，也真的很难讲。

如果站在曹操是丞相的立场，袁绍自然就是叛逆；但如果认为曹操私心自用，完全是挟天子以令诸侯，那袁绍当然就是在讨贼。双方各有各的道理。

曹操以七万大军，对抗袁绍的七十万大军，如此悬殊的力量对比，要想取胜，绝非易事，稍有差池，就可能全军覆没。

曹操想了半天，对是否能够获胜也怀有疑虑，所以产生退意，打算退守官渡，以后再和袁绍决战。但刘晔表示了不同意见。

事实上，刘晔并没有劝阻曹操退兵。如果刘晔直接说，此刻不能退兵，还要继续对峙，相信曹操同样会听不进去，那刘晔的命运就会和田丰、沮授一样了。

作为部属，很直接地去劝领导，多半会很危险。对比刘晔和田丰、沮授的不同做法，可以看出刘晔的沟通技巧比他们高明太多。

曹操表露出想退兵的意向，刘晔一句话都没有讲。刘晔不说话，倒让曹操很纳闷，反而问他为什么一言不发。

刘晔的回答很巧妙，他说我此来本是要献上一种名为“霹雳车”的战斗装备，以破解袁军的高橹箭楼，没想到丞相却要退兵了。

刘晔的回答没有劝阻的话语，却起到了劝阻的功效，这才是会讲话的人。用不劝阻来劝阻，用没有意见来表达意见，这才是中国人高度的沟通艺术。

一个人讲话，要让对方听得进去才算有效。其实田丰、沮授说得很对，但就算把袁绍一百个错误都指出来，也没什么用，因为袁绍还是听不进去，而他们自己的命也都没有了。

同样是劝阻领导，同样是要领导采纳自己的意见，可刘晔并没有被斩，因为他的方式不同。他先不说话，而后不慌不忙从反面表达自己的意思，兜了半天圈子，既没有惹怒曹操，最后还能让曹操按自己的计策进行，这才是妥善的沟通方式。

天下事，不是不凑巧加不凑巧，就是凑巧加凑巧，所以有幸有不幸。其实这些都是必然的发展。曹操本来就有退兵的想法，刘晔如果再惹恼曹操，然后荀彧来信又劝赶快退兵，那刘晔真的可能没命了。

但事实刚好相反，刘晔婉转地劝阻曹操退兵，接着荀彧又正好来信劝曹操死守官渡，这就加强了曹操的信心。

所以很多事情，来得好不如来得巧。荀彧这封信来得很巧，正在曹操左右为难、犹豫不定之时，给他打了一剂强心针。

荀彧在信里告诉曹操，从地形地势上看，官渡易守难攻，在此抵挡袁绍最为有利。只要袁军不能突破，许昌就安全了。

他还提醒曹操，一旦撤退，那就等于拱手将此易守难攻的险要让予了袁军，到时袁绍领军杀到许昌，不是更糟糕吗？荀彧平常的声望很高，他的话曹操才会听得进去，这次当然也没有例外。

一个人的信用度，是靠自己平时一点一滴累积起来的。如果别人都不相信一个人的话或是听不懂，甚至根本不愿意听，那这个人自己也负有很大的责任。

曹操接受了荀彧的建议，决心死守官渡，但是军中粮草短缺，于是写信向荀彧要粮。

打仗除了士气以外，最要紧的就是粮草。现在曹军粮草出现短缺，想要就地取粮，谈何容易。

打起仗来就算有粮也不敢收割，而且存粮也有可能被搜刮一空。所以曹操只好向许昌求救，写信告诉荀彧，说前方粮草短缺，让他立即想办法接济，这是必然的道理。

正在这时，从抓获的袁军细作口中得知，袁绍令大将韩猛，押运粮草至军前接济。自家的粮，自己去筹，对于敌军的粮，一般有三个办法：一是断粮道，二是抢粮车，三是烧粮仓。

所以当徐晃向曹操报告，说袁绍那边又有一批粮草由韩猛押运而来时，曹操马上动脑筋，下令让人去把粮草抢过来。即使抢不到手，也要将其烧掉，以此断掉袁绍的粮道。

曹操部署兵将成功劫烧了韩猛押运的军粮，韩猛自知罪不容恕，于是自缚于袁绍面前，听候发落。

一名将领，一旦打了败仗，性命就危在旦夕了，因为此时他的生死完全取决于统帅的一句话。统帅说错不在你，他就没事了；统帅一句推出去斩了，这个人就马上人头落地了。

韩猛押运粮草被劫，袁绍一听火冒三丈，下令拖出去斩首，其他人纷纷替韩猛求情。这一幕在《三国演义》中经常出现，将几场不同的斩首情景做个比较，就会知道几个领导人的不同性格。

如果大家都不求情，就表示韩猛平常做人太差了，以至于紧要关头，连个替自己求情的人都没有，那被斩也是活该。现在很多人求情，袁绍明白大家的想法，也会趁机饶过韩猛一命。因此，大家求情当然是合理的事情。

其实粮草被抢也是经常发生的事，韩猛不会自愿把粮草白白送与曹操，也不可能没有抵抗就逃了回来，他也是没办法才会丢了粮草。

所以没必要为此就把他斩掉。袁绍一时冲动，说要斩他，大家求情，就饶了他一命，这样做应该还是合理的。

粮草被劫引起了袁绍的警惕，于是详细安排粮草事宜，任命淳于琼前去把守乌巢粮仓，狱中的沮授通过看守得知了这件事情，就感觉大事不妙，便再次求见袁绍。

袁绍是个情绪很不稳定的人，虽然这不是想改就能改的事情，但他最起码应该通过后天的学习，提高一点自己的警觉性。

中国人是警觉性最高的民族，本来警觉性和怀疑性是相辅相成的：一个高度怀疑的人，就是高度警觉的人；一个警觉性很高的人，怀疑心也必然很重。可惜，袁绍怀疑心虽重，但警觉性却不高，这是很奇怪的事情。

按理说，袁绍应该带着警觉性去分析：沮授被关在牢里，却来求见，这是什么意思？以沮授的为人，不会为个人的私事求我，一定是为了公事而来。

一个被关在牢里的人，又为了公事冒险求见，可见所要说的事情肯定非同小可，再怎么样也应该见一见。这些都是应该有的想法，可惜袁绍没有想到这些，说即使沮授有天大的事也不见。

后来沮授再次冒死前来，袁绍虽然见了沮授，但他那时的情绪已经随着失利的战况越来越差，更是听不进去话了。

袁绍一错再错，还死不认账，最后甚至恼羞成怒将沮授打入死囚。这些话虽难听，但用在袁绍身上却一点不为过。

他只有良好的平台和机会，却完全没有把握的能力，最后耽误了大家，也糟蹋了自己。

人都有情绪化的反应，而中国人是全世界反应弹性最大的民族。外国人也有情绪反应，也会发火，但不像我们来得这样快，来得这么猛。

所以中国人一定要小心，对我们来讲，情绪管理最要紧。我们时常告诫自己和别人，一定要稳定情绪，就是因为我们在这方面非常缺乏。

一个人情绪不稳定，受害的就是自己。因为情绪稳定才会比较冷静，才能准确地判断事情，这样才不会害人害己。但袁绍情绪来就来了，脾气发就发了，最后倒霉的当然是自己。

沮授之所以冒着生命危险，一定要见袁绍一面，就是因为淳于琼。韩猛粮草被劫也就算了，但乌巢如此重要的粮库，交给一个酒鬼来把守，这不是开玩笑吗？

袁绍也知道粮草重要，也知道要派重兵把守乌巢，见沮授既然说到此事，就想勉强听听他的意见吧。

沮授别的不说，开始就说大祸将至，上来就讲粮草很重要。袁绍一听火就大了，心想你沮授拿我当什么？傻瓜？作为主帅，这种事情我会不知道吗？

由此我们又一次可以看出，沮授的沟通能力实在太差了。他费了半天劲，好不容易见到袁绍，一开始却讲这种不痛不痒的话，这不是在开自己玩笑吗？

很多书生气过重的人，根本不懂得把握听话人的心理，自认为很有学问，谈起什么事情都是话说从头，一开口就是“自从盘古开天以来……”，这种话谁会有耐心听下去？

沮授既然好不容易有了跟袁绍对话的机会，就应该赶紧抓住重点，该讲什么就讲什么。

可他讲了半天全是废话，接下来又说乌巢很重要，袁绍听了只会更气。我们常常觉得好像袁绍很不讲理，实际上他也很倒霉——手下的这些谋士，沟通能力确实很差。

淳于琼是个酒鬼，大家都知道，但袁绍却不知道。因为往往职位越高的人，对手下平常的生活起居状况越不清楚。

手下人之间会传来传去，但就是不会传给他。因此，职位越高的人，耳目越不灵。

这样我们才会知道，为什么高层的人都要布置一些耳目，倘若不这样，很多事情自己就会是最后一个听到，最后一个看到的人。在这点上，袁绍太不了解自己的处境了。

袁绍听完沮授的分析，脸色大变，把沮授打入死囚，就是因为恼羞成怒。我们不能只怪袁绍，大多数的领导者都有这个毛病。

别人说到他的错处，即使说得很正确，很有理，他也不会承认。而且说得越正确，越有理，他火气越大，到最后往往是恼羞成怒。

当然我们已经一再分析，这件事情错在沮授自己，因为我们没有办法要求上级做什么改变。既然没有办法改变上级，不如想办法来改变自己。只要沮授不改变自己，永远都是这个结局。

就在沮授被打入死囚不久，袁绍的另一位谋士许攸，得到了曹军的一封密信，于是计上心来，求见袁绍。

许攸的好消息得自情报，以前叫情报，现在叫资讯。资讯很重要，所以一个人消息要灵通。许攸的消息就很灵通，半路截到曹操因无粮写给荀彧的信，这对当时的袁绍来说，是最要紧的情报。

因为只要曹操粮草不足，曹军就易对付了。这时候的策略不是用攻，而是用拖。拖一段时间，曹操就不攻自败了。

许攸还向袁绍建议，分兵去攻许昌，让曹操首尾不能兼顾，但袁绍根本不听。许攸原以为这次是最好的破曹机会，袁绍一定会听他的，因为他手里有有力的证据。

袁绍刚看到这封信的时候，也确实很高兴，有这么好的消息，这么好的机会，当然非常感谢许攸。

可没一会儿他又一次让人看不懂了——不该怀疑的时候怀疑，不该变的时候又变了。他马上有了不同的想法，这不是很奇怪的表现吗？

袁绍的态度突然间发生转变，主要因为两点：第一，他马上想到这封信可能是曹操的奸计，故意写一封信，让对手半路把它截下，以为他快断粮了，接下来不管采取什么样的措施都在他的掌握之中，所以袁绍认为这封信不可靠；

第二，他怀疑许攸的动机，想到许攸跟曹操小时候就认识，是老朋友，会不会联合起来诈骗自己呢？这也不是不可能，但如果一个将领连自己的谋士都怀疑，那还怎么打仗呢？所以，他一百八十度转变，弄得许攸简直毫无办法。

正当袁绍开始对许攸产生怀疑之时，谋臣审配差人送来一封状告许攸的书信。此时关于许攸的坏消息接二连三地传来。中国人有句话叫福无双至，祸不单行。

许攸此时就面临着这样的情况。第一，袁绍怀疑这封信可能是假的；第二，袁绍因他跟曹操是老朋友而生疑；第三，早不来晚不来，审配告发他的密信偏偏这个时候送来。

袁绍看了密信，认为许攸连自己的行为都不检点，还想来劝他，分明是居心不良。这种接二连三的怀疑，使袁绍断然拒绝了许攸的建议，弄得许攸灰头土脸，只好离开。

许攸这时候终于明白，跟着袁绍这种人，最后的结果只有死路一条。既然袁绍已经怀疑到他跟曹操是老朋友这层关系上了，这种怀疑以后也很难洗脱，就算袁绍不垮台，留在这里也不会受到重用，根本没有前途可言。

所以许攸转念一想，既然袁绍怀疑自己，那自己就干脆让这事弄假成真。

有时候双方谈话，会让人感到是在暗示对方应该去做些什么，那样等于把对方逼到对自己很不利的方向上。当然袁绍不会想这么多。

我们只是劝一般人，讲话不要太随便，对方原本没这个意思，也被自己逼成有这个意思。很多事情都是一念之差。

许攸绝对不是之前就有这种念头，也不是充分计划后才那样做的。他纯粹是临时起意，心里对袁绍已经彻底失望了，才会想到去投自己的老朋友。

许攸过去也是按照规矩来的。如果许攸刚到曹营就大喊孟德的话，那跟神经病有什么区别？他不是这样的，他说有事要见丞相。可左右不让他入内。

凡是做到高官的人，旁边都有很多自动保护他的人。许攸又没提前请示，曹操又恰恰在睡觉，当然会被侍卫挡在外面。

许攸清楚事情不能久拖，万一曹操这边不肯收留，他就连回去的机会都没有了。所以情急之下，他才会大叫孟德、孟德。

许攸前面的做法没有错。如果他跟曹操见面以后严守本分，那他还是有应变力的。问题是当他跟曹操见面以后，还继续嬉皮笑脸，就大错特错了。

所以，一个人有常也要有变，该变的时候就变，该守常的时候一定还得守常，这才是合理的兼顾。

许攸没有这样的素养，所以他将来死得很难看。凭他这次的表现，就知道他喜欢开自己的玩笑。

曹操闻听此言大喜，顾不得穿鞋赤足相迎，并先施大礼，许攸说曹操乃是丞相，不必如此谦恭，曹操说老朋友不以名爵相论，忙请许攸入帐。

如果撇开其他，光看这一幕的表现，我们会觉得曹操是个很可爱的人物，看到老朋友不但表现得很亲切，而且开门见山地说，不要论什么名爵地位，那都是假的，我们老朋友才是真的。

但一路看来，曹操是反复无常的。当陈宫前往曹营为徐州百姓求情的时候，曹操开口就问，你离开我以后在哪里高就呢？并嘲笑陈宫说，你做得好大的官呀。对比这两种态度我们就知道，曹操此时的表现完全是假的。

所以，一个人要经得起考验，一路走来始终如一，那才是真实的一面。有人也怀疑过刘备，可刘备始终如一，那就比较可靠，比较值得大家相信。

曹操一会儿这样，一会儿那样，一会儿很真诚，一会儿很虚伪，我们当然会问曹操到底想干什么？是想利用许攸还是想骗许攸呢？但可以肯定的是，这绝不是出于纯真的友谊。这种反复无常，是曹操非常吃亏的地方。

现在这一幕，看起来两人都很高兴，但发展到最后，许攸的结局却是很悲惨。

我们奉劝那些喜欢搞笑的人，做人可以幽默，但千万不要搞笑。许攸就很喜欢搞笑，最后把自己的命都搞没了。