经管 |《重新定义推销》：好Pitch让客户和投资人主动找你

谁能赢得框架，谁就能赢得最终胜利。

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《重新定义推销》这本书的作者是投资领域的专家奥伦·克拉夫。作者通过从神经科学对大脑的研究，以及长期实践，总结出一套以框架控制为核心的推销方法。

为什么说服别人这么难？

人脑发出信息和接受信息的机制不同。信息由大脑的新皮层产生，而对方用的是鳄鱼脑接收，过滤后再传递给新皮层。

鳄鱼脑认为：

无聊——无视它

危险——快速做出是打还是跑的决定

很复杂——简单总结后传递给新皮层处理，这时信息已经被抛弃了90%。

所以，我们说出的话看似很有逻辑很有层次，但对方听进去的只有一点点，怎么可能说服对方呢。

什么是框架？

框架是权力、威信、力量、信息和地位等优势的集合。它像一股围绕着我们周围的能量，不动声色地影响着我们的潜意识。两个人的框架在一起，一定要一争高下，最后弱者服从强者。这种斗争直接在鳄鱼脑层面进行，不由新皮层的理性思考决定。

第一阶段：使用框架控制建立优势地位

在一个社交场合中，地位最高的人总是占足优势。当他说话时，大家都集中注意力。当他安排任务时，大家都倾向于服从。所以，使用框架控制获取优势地位，更利于接下来向对方讲解。

开场时，对方通常会使用权威框架来打压你的地位。只要看在场谁流露出傲慢、缺乏兴趣或者高高在上的态度或举动就能识别出来。

应对方法一：避免对对方做出反应，还可以展现出轻微的拒绝，或者某种形式的反抗。

应对方法二：使用重视框架。通过一系列行为，让对方觉得你才是那个需要被重视的人。

第二阶段，让对方集中注意力去听你演讲

鳄鱼脑的特性是只对新奇、有趣的事物感兴趣，并且只能短暂集中注意力。

1、让对方鳄鱼脑放轻松

演讲前，告诉对方你会占用多少时间，让对方放轻松。

2、短时间介绍清楚项目的技巧：金点子介绍模式

介绍自己产品最大的卖点，并说出消费者的痛点，告诉对方市场上其他产品解决不了这个问题，而我提供的产品刚好能解决。

3、对方注意力分散——用推拉技巧来制造紧张情绪

一个人渴望或紧张时，注意力会高度集中。通过引诱对方，可以促进多巴胺的分泌，产生渴望的情绪；通过剥夺对方可以得到的东西，可以促进去甲肾上腺素分泌，让对方感到紧张

推远：比如“我们并不适合合作”

拉近：比如“但是，如果这事儿能成的话，我们的优势就可以结合起来，一起做得更大”

4、对方企图用框架控制夺回控制权

第一种：分析框架。对方的人会对你提到的某个点突然感兴趣，然后开始和周围的人讨论细节，然后整场推销不再受控制。

应对方法：使用吸引框架，让一些对方会感兴趣的东西来吸引对方注意力。比如讲一件发生在你身上的、非常刺激的故事。

第二种：时间框架。对方告诉你，他的时间有限，你得按他的时间来调整你的安排。

应对方法：不要加快语速讲完剩下的内容，而要提前准备好精彩的收尾，让大家记住你最精彩的部分。

第三阶段：建立认知热度，唤起对方强烈的“成交”欲望

认知热度，我们在完全理解一件事情之前就会决定是不是喜欢它。对某件东西的认知热度越高，我们越倾向于接近这种东西。

只有让对方产生认知热度，才是最便捷让对方做出“成交”决策的方式。当对方陷入理性分析，思考是否合作时，我们可以使用四框架堆叠的方法来建立认知热度，即吸引框架、重视框架、时间框架和权威框架，并且要快速、逐个堆叠这4个框架。

最后一步——促使对方行动，完成决策

在推销结束前，我们通常会向对方寻求确认，会说一句“你们觉得怎么样？”这是缺乏症的表现，会摧毁我们前面所有的努力。

根治缺乏症的方法：

1、什么都不想要

2、专注于你最擅长的事

3、公布你想要离开当前场合的打算。

解读 | 野猪佩奇，资深互联网运营，自由撰稿人

播音 | 贾逢韬

策划编辑 | 武璇

音频编辑 | 陈子夫