第19集：双赢还不够，“三赢”才能打破销售僵局

第19集：双赢还不够，“三赢”才能打破销售僵局

你好我是张璐，欢迎来到我的销售思维课。

在前面的课程里，我们已经讲过了要如何洞察生意和了解客户。有了这两个部分的准备工作，现在，我们可以开始谈“价值共创”这个概念了。

我在讲第十一章，价值链的时候，就提出了这个概念：如果你只是和你的客户，针对一瓶洗发水到底卖18元还是17元，在那里讨价还价的话，你们的合作就变成了零和博弈。采购价便宜了一块，客户就多赚了一块，你就多亏了一块，反过来也是如此。大家并没有“把饼做大”。不过在考虑如何把饼做大之前，你要先改变传统销售的一个错误心态，就是单纯地追求“双赢”。

你可能会觉得很奇怪：咦？很多书里不是都说了，要和客户双赢吗？怎么现在又变成错误了？要知道，双赢只是手段，而不是目的。而有很多销售，又会把这个“双赢”，扭曲为“千万不能让客户输”。如果你一开始，就抱着这样的姿态，那么，你的谈判竞争力就会被严重削弱。因为对方“吃定”你了，他知道你害怕失去他这个客户。

我在刚工作的时候，也遇到过类似这种患得患失的情况，总觉得自己是销售，是乙方，客户得罪不起，他们说什么就是什么。结果每次让步，换回来的是对方更大的欲望。因为他知道，你是软柿子，那就拼命去捏。

你也许会问，那怎么办？我是销售，是乙方，客户是甲方，是朝南坐的，相对他而言，我就是弱势的。但是，我还是很希望能够促成销售的，那该怎么做呢？

要想跳出这个困局，你要寻找的，是三赢，而不仅仅是双赢。而三赢，正是价值共创的精髓。我来给你解释一下。

首先，这个三赢的第三方是谁呢？那就是甲方的甲方，客户的客户。要知道，再强势的客户，他在商业合作链里，也不可能是孤立的。他总是有下游的，也就是他的甲方。

比如，你是快速消费品的销售，你的客户是电商、大卖场。那么，你的客户的客户，他们的服务对象，是购物者。

你的需求，是卖出更多你们公司的产品。而你的客户的需求，也就是这些采购，想的是从你这里要到更低的进价，更高的返点、卖出更多的商品。当然，这里的产品，未必是你们家的；但是，你客户的客户，也就是这些购物者，他们才不在乎采购的需求。他们关心的，是能不能用更低的价格，买到他们想要的产品，获得更好的购物体验等等。

在这里，这三方，是有不同的利益点的。比如，作为供应商，你希望客户进更多你的产品；作为零售商，你的客户未必这么觉得：对他们来说，反正这么多供应商，进谁的货好像都一样；而你客户的客户，也就是购物者，则更关心产品的性价比。

这时候，如果你能够抓住第三方，也就是购物者，那么这根价值链就被串起来了。现在流行的行业趋势是什么？购物者选择这个品类的时候，主要考虑哪些因素？目前他们的痛点有哪些？我们的竞争对手在做什么？类似这种问题还有很多，这些都可以帮助客户提升购物者的用户体验。

购物体验好了，购物者就愿意多买你的产品，客户自然也愿意多进你的产品。产品销售得好，你可以从公司申请到更多的资源和政策，这样就形成了良性循环。而当你和你的客户，去讨论他的客户关心的问题时，通常他们是不会拒绝的。

假如你是中小学生课外辅导教育的课程销售，你的客户是家长，而你的客户的客户，也就是他们的购买使用对象，是孩子。

你关心的，是把课程卖出去。客户，也就是家长们，关心的是你这个课到底有没有效果，价格可不可以优惠。但是，课程的有效性，在他们付款之前，是比较难界定的。而如果大家只是在价格上扯来扯去，无论是谁赢了，都是一种零和博弈。聪明的销售，则会把注意力放在孩子身上，也就是家长们的服务对象。

孩子学习的问题是什么？他的性格怎样？遇到哪些学习上的挑战？他对哪些教学方式感兴趣？以前接触过哪些辅导的方式？多和家长讨论这一类问题，他们是不容易拒绝的。而这些问题的答案，则会让你对课程的介绍更有针对性，让家长感觉到这个课程确实是适合他的孩子的，因此就更容易提前认可课程的有效性。瞧，这里用到的，就是我们之前讲的望闻问切里的问字诀呀。

再比如，你是对公的大型设备的销售，你的客户，是大型国企的设备采购部，你的客户的客户，是这些企业的内部使用方，比如运营部、工程部。

这时候，你关心的是产品卖不卖得动；你的客户，也就是设备采购，他们更多关心进价低不低，质量好不好。但是，使用方，也就是第三方，比如运营部、工程部，他们对产品使用的便利性、售后服务、使用效果等等的需求，远大于价格。但是，他们对于采购，又有着重要的影响力。所以，你在销售的过程中，就要把使用方拉进来，把你的设备在这些方面的优越性充分地去展示出来，并且，通过他们在这方面的专业度，去影响采购部门。

追求三赢，而不是单纯地为了双赢而双赢，就是我这一章想和你分享的。我们在生活和工作中，这种三赢的哲学，也无处不在。

比如，当你在说服别人按照你的方案、建议去行动的时候，如果遇到对方和你的目标是冲突的，这时候，千万不要情绪化。因为的确对方和你的需求，如果看表面，就是不一样的。比如，你是运营部，你希望公司进货多一些，避免缺货。而仓储部，则希望公司少进一些货，因为货多了，仓库放不下，管理的复杂度和压力也会更大。

这时候，如果站在你们自己的立场上，是不可能有完美的解决方案的。那么，第三方，就要是公司的业绩。到底多进货，还是少进货，不应该从部门的KPI需求出发，而应该从对公司有利的角度出发。公司的财务目标是什么？目前完成了多少？如果还不能解决，你们可以再请出大老板进行最终的协调。

当然，要想把饼做大，光靠喊口号，也是不行的。你需要基于对客户、顾客的洞察，提炼出有价值的价值链。这就是为什么客户渗透如此重要。我非常建议你，在你去正式和客户开始销售之前，把你的客户，还有第三方的需求，认认真真地做一次望闻问切。在这个基础上，找到三方的利益共同点，最终进行销售策略的设计。

好了，这一课到这里就结束了。我是张璐，咱们下节课再见。