6.亮点 ——提前准备两种话术，帮你巧妙说服

你好，我是老光，欢迎来到我的《职场说服课》。

这是我们《职场说服力》课程的第六节。

上节课，我们谈了如何以感受为切入点，推进一次说服，拉近双方的心理距离，但持续推进的过程，总不能平铺直叙，总得产生有说服力的亮点。

亮点，往往就是一些精心准备的话术，这些话术，可以是故事，也可以是你自己的触景生情，亦或是一些临时的感悟。

我把说服过程中，最常见的话术分为两种。

一是，可以说明“价值观”的话术；

二是，可以说明“我们为何要改变”的话术；

第一种：“价值观”的话术

通过这个话术，让别人形象地理解，面前的这个人，或是这家公司，是一个什么样的人或组织，他们的价值观是什么？

人们愿意跟你合作，人们愿意和你一起改变，一定是先认可你的价值观。

当然，为了服务于这一次说服的目标，每个话术体现的价值观正是你本次为了说服别人要传达的重点。

比如你为了争取一个项目，而这一次对方特别在意的是合作伙伴的服务质量。那你应该准备一段“我们是如何做到服务至上”的话术。

开头我们也说了，这些话术，可以是一段精心准备的小故事。我来给你举个例子。

一家物业公司的员工， 在一次竞标的现场，就提前准备了这样一段故事，为这次应标增加了不少说服力。

故事是这样的：

一位业主出差到外地，家里的老人有心脏病，高血压。老人怕自己犯病，就对保安说，能不能每隔半小时往家里打个电话，看她是否还清醒。如果有问题，保安就上去帮她，桌子上有存折和医保卡，存折密码在纸条上。知道这个事后，保安除了每隔半小时打一个电话外，还每隔一小时上去看一次，一直持续到业主回来，业主知道后非常感动。

这个故事在讲什么呢？

就是在讲这个物业公司的价值观：客户第一，服务第一，信守承诺，说到做到。

所以，在说服过程中，比如面试或者竞标合作等场景，与其一味地解读，你不妨试一试提前准备一个 “你的价值观”的小故事。

第二种： “说服别人自我改变”的话术

说服，就是期望这次沟通后，对方能产生某些改变，我们为何要改变，这个话术就显得特别重要， 调动对方改变的欲望与决心，有些时候，并不是你的灌输，而是让对方通过一个话术，自己产生了“要改变”的念头。

有句话说得特别好：人们并不抵触改变，只是反感被改变。而是一个合适的话术，让对方觉得自己是愿意改变的，而不是被强迫的。

举个例子——

一个咨询顾问，为了说服一群平常互相推诿的主管，让大家更能齐心协力地关注公司的成本。他并没有讲道理，而是用了一个提前准备的话术。

在一次会议上，他就开始讲道：

我们的整个采购流程有问题，我确信大量的钱被浪费了。而且，我认为我们有机会把采购成本降低，不是降低2%，而是在未来5年内降低10亿元。为了让大家意识到这个问题有多么严重，我要求一个实习生做了一项调查，了解我们为工厂里用的各种手套支付的费用是多少，以及采购了多少种手套。我之所以选择手套这一项，是因为大家都比较熟悉。

实习生完成了调查，她汇报说我们的工厂一共采购了424种不同的手套。每个工厂都有自己的供应商和采购价，同样的手套，在一家工厂可能是5元，在另外一个工厂可能是17元，听起来似乎没什么了不起，但是我们买了大量的手套，他跟我汇报的时候，我根本不敢相信。

我让这位实习生把每种手套都搜集了一个样品，它的上面贴上了标签，标注了价格和生产手套的各个工厂。然后再按事业部和手套一一对应排列起来，我邀请了所有事业部的负责人过来参观，看着满是手套的展示桌，大家惊得哑口无言。

从这个例子可以看出，一个不起眼的手套，都能产生巨大的成本，所以以上说服案例，用了大量的数据，让大家看到现状的问题，哪怕还没有提出明确的改变方案。但这种改变的欲望就已经被调动了。就这是一个完美的“说服别人自我改变”的案例。

好了， 总结一下，在我们说服别人有过程中，有两种话术，是最常碰见的，所以我们完全可以做到提前准备，甚至，提前练习。

第一种：我们的价值观

第二种：我们为什么要改变

这节课最后，顺便给3点使用话术的小建议：

1、多讲故事，少讲道理

2、尽可能完整，包含时间，地点，人物，情节，身临其境地讲述，而非泛泛地描述故事。

3、话术要简单，中心要明确，最好有数据支持，一个话术，只为一个主旨服务。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。