77【销售EQ】销售的高情商，得比别人多这三种能力？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

这一季我跟大家分享的主题依然属于销售认知这个体系层面的。

那么这一期我们来深度探讨一下销售EQ。

很多人都同意，在当代社会情商非常重要，甚至会说，高情商就是人生超车的弯道。而马老师每次演讲的时候，几乎都会提到情商的重要性。哈佛大学的心理学博士，他们也研究表明，一个人的成功80%在于情商，而智商只占20%。

咱姑且先不论情商和智商哪一个更加重要，那么关于情商，我要说三点。

第一，情商不等于人际交往能力和技巧。

其实很多人经常会将情商和社交能力高低和技巧画上等号，觉得人际交往能力高超的人，朋友多、路子广，情商一定是高的。但实际上，情商并不等于人际交往能力和技巧，因为人际交往偏重于关系的维护，而情商是更加偏重于对情绪的把控。那么这是两个有所交集又有所包含，却又不尽相同的两个不同的概念。

第二，情商高不等于会说话。

生活中我们经常会有这样的一种错觉，好像只要把话说得圆滑周全，面面俱到，情商就练成了，就很高了。

但其实会说话只是情商的一部分，甚至只是一个基础部分而已。情商高不仅仅是会说话，而且还包括怎么去合理地运用语言组织恰当地表达态度，并且能够推动事情的发展。高情商上的人说话界限分明，能够让对方明白自己的底线和分寸。

第三，情商不等于城府深。

情商它是一种充满善意和真挚的表达，对情绪掌控力有分寸感，不仅让自己要大方得体，也要给对方真诚舒适的感觉。

而心机和城府则是恰恰相反的，体验是不太好的。

那么总结来说，情商可以概括为以下五个方面的能力：

第一就是认识自身情绪的能力；

第二就是妥善管理好情绪的能力；

第三就是自我激发和激励的能力；

第四是认识他人情绪的能力；

第五就是管理人际关系的能力。

那么我把这五个能力简单的归纳成：认识自己、管理自己、激励自己和认识别人、管理别人。

同时我还提出了情商树的概念，什么意思？

树根是情商的底层基础论，树干就是情商的主体，而树冠就是我前面说的这五个能力。

但凡是高情商的人，通常都会有以下七种特征：

第一种特征就是：高情商上的人讲话做事，善于照顾他人的感受。

第二就是解读对方情感和意图的能力特别强。

第三是充满正能量。你和他们在一起的时候，你会感到舒服、轻松、乐观。

第四就是他们很善于维系亲近的关系，也能保持独立和自我。

第五是深刻理解意图与结果的巨大差异，会关注和主动获取对方的反馈，并且加以调整。

第六就是，他们的朋友圈子特别广，能容纳和包容多种不同类型的人。

第七就是善于鼓励和夸奖别人。

那么在基于对情商的认知基础之上，我们再来看销售情商是一个什么东西？那么它和情商有哪些差异或者不同之处？

首先，大的基础部分、底层的其实还是相通的，也是一样的。趋同之处是体现在能力方面。

销售情商还有三个能力要求，分别是：第一，感染力；第二，影响力；第三，修复力。

我们分别来看这三项能力。

第一是感染力。

大家有没有注意到这样一个现象，同样一个内容，不同人的表达所产生的效果是完全不一样的。尤其是销售工作，大家都是同一家公司，售卖着同一个产品，说着同样的话，用着相同的措辞。可以说，除了人不同以外，其他的都一样，所以因为人本身的差异，让这件事情变得就很有意思。

有的销售员在销售过程中是极具煽动性的，表达生动有趣，眉飞色舞，激情四射，最终传递到客户那边就是很容易被对方感染，那么这种能力我们就叫感染力。

说到感染力，其实也是表达力的另外一种体现形式，我们说一个人表达力强不强，别的都不用看，就看感染力够不够就行了。因为在这个逻辑里面，感染是结果，也就是说，表达形式是过程，对方被你感染到了、触动了、心动了，就说明你的表达是有效的、是成功的，是这么一个意思。

同学们，可千万不要小看这个感染力，这可是销售的核武器。

很多销售员认为，只要我家产品足够好、品牌足够大，我跟客户交谈不用那么夸张，不需要眉飞色舞的，相反，我只要娓娓道来，这才叫professional。

那么咱先不论对错，至少大家要认清一件事：谈什么是一个内容包装的事，怎么谈是怎么吸收的事。

什么意思？

之所以说销售工作很注重表达，浅层次的理解是什么？就是怎么把事说得更简单，往深层的说，就是怎么让对方吸收地更加彻底。

因为只有对方真正吸收了，才能真正说理解你的事。所以感染力就很重要，因为极具感染力的销售员，会让客户更有主动意愿的去倾听你表达的内容，而且整个沟通的过程的体验也是最好的。

第二，我们再来看影响力。

作为一名销售员，你能不能影响你的客户，影响客户的情绪、思维，甚至是最后的决策。再有，你能不能影响你周围的同事，甚至团队，甚至整个部门或者公司，这都是影响力的表现形式。

那么同样的原理，拥有和具备影响力的销售员，在销售过程当中就能基于影响客户，从而改变和掌控整个销售的走势，真正意义上占据了主导的地位。

而那些普通的销售员一场路演下来，自我感觉特别好，那么对客户来说，你顶多就是做了一次内容陈述而已，最终你什么都决定不了，什么也改变不了。客户依然跟你说，我听懂了，你走吧，我需要的时候再跟你联系吧！

你说你差在哪里呢？是产品没有讲明白吗？还是公司没有介绍清楚呢？

销售现场千变万化，客户也是千姿百态，客户的心情时好时坏，保不齐你今天碰到的就是一个昨天打牌输了钱的。

你比如说我做销售那会儿，客户经常跟我说：“小李，你太厉害了！被你今天这么一说，我心情好多了，你激励我了一把，我信心又回来了。”

刚开始我听了这些，我好像不以为然，我视为一种礼貌式的表扬，后来我才明白是我的表达以及整个人的状态影响到了客户。所以很多客户很愿意跟我聊天，还开玩笑地跟我说，我是他们的疗伤大师。

而影响力会形成一种无形的力量，一旦客户在那边植入进去了，客户对你的信任和依赖也会加强。

第三就是修复力。

情商讲什么自我激励、情绪管理，销售更直接，修复。说到底，干销售的必须要懂得自我修理。

真要说这种能力是什么的话，我也只能告诉你，强大的意念和执行力。

因为在漫长的销售工作道路上，三大系统一定会经常出问题：情绪系统、关系系统和思维系统。

这三个系统既包含你自己的，也包含客户的。

这很正常，毕竟人不是机器，哪会没有情绪出问题的时候，对吧？问题是出了问题，你能不能及时修复很重要。而修复的本质不仅仅是以修为主，而是预防。很多时候我们总是抱怨客户，其实你有没有想过，客户的问题也是你导致的。换个思维，你为什么不能去主导客户，可以避免问题发生，减少维修概率和频次。

前面我说，修的能力只能靠你自身强大的意念和执行力了，而预防就要从我前面的两点入手，提升你自身的感染力和影响力，通过这个就可以起到很好的预防作用。

好，关于销售情商，咱们就探讨到这，欢迎大家留言，一起来交流学习，下期再会。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！