76【销售IQ】如何提高销售智商，学会用脑拿订单？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

这一季我跟大家分享的主题依然属于销售认知这个大的体系层面的。那么在内容上，我想跟大家重点聊一聊销售资质这个层面。

那么第一期我们先来探讨一下销售IQ。

那么本期的知识点有三点：

第一，销售IQ的基本认识。

第二，销售IQ对销售工作的重要性。

第三就是具体的训练方法。

首先我们先来了解一下什么是销售IQ。

这个IQ大家都知道，简单来说就是智商，那么再专业的说法就是智力商数。

那么智力其实是表现在多个方面的，比如说像观察力、记忆力、想象力、创造力、分析判断能力以及思维能力等等等等。

当下社会认为智力是由三种能力组成的，分别是短期的记忆力、推理能力和语言能力，其实语言能力也包括了语言组织和表达。

那么什么是销售IQ呢？

具体表现在销售感知和销售思维两个层面的相关能力。

那么销售感知是包括了销售敏感力和销售的洞察力，销售感知的强弱也直接决定了一个人的销售意识的高低。

那么销售敏感力和洞察力其实就是一个人对一个事物的基本的感知最直接的表现。那么就好比说你用手碰到了一个钉子，你会感觉到疼痛，于是，如果你不想疼的话，那就不要去碰这个钉子。销售感知就是一个销售员对销售这件事情最直观的基本认识和感受。

那销售感知其实也是捕捉销售机会的一种能力。比如说这个客户是不是我的潜在客户，比如说他预计什么时候可以签约等等，都是感知这个范畴需要的相关能力去完成的。

销售思维是多种能力的综合，比如说分析力、推断力、果断力、执行力、销售力、策略力等等。这些相关能力的统称，为销售思维能力。

那么衡量一个人的销售IQ其实不太需要像测试智商那么地复杂，基本上是依赖于经验去做判断就可以了。大致其实也差不了多少，又或者说针对每一项能力涉及几个问题，就可以大致做一个判断了。

销售智商的确是存在先天性的，的确是有一部分人在某些方面确实有天分，那么这个起点也相对比较高。

那销售智商对销售的重要性是什么？

总结一下，其实就是三点。

第一，试错成本。

这是最直接的影响。销售智商相对高的话，试错成本会大幅度地降低，相反，这个成本会很高。那么从过去我们的经验来看，这个周期大多数都在3到6个月，所以具备一定销售智商水平的sales，这个周期就会大大缩短，甚至是零成本。

第二就是机会概率。

这个很直接，具备一定销售智商水平的sales，相对来说在获取销售机会以及向后的转化率会大得很多。

那么尤其是在销售现场，这一点是很明显的，别的不说，单单在判断销售机会上，销售智商水平低下的这个销售员往往就会错过很多机会，那么明明这个客户是有机会的，但是sales看不到。

第三是销售发展。

这个是从职业和持久性这个角度来看的。那么拥有一定销售智商优势的销售员，在销售这条道路上的发展的前景，或者说持续性都相对比较好。反之，干1到2年可能就干不下去了，出局了。那么这是先天性的硬伤所导致的职业限制。

从销售工作来说，好像这个事情任何人都可以干，门槛很低，毕竟这种工作它不太依赖于某一项太专业的能力去支撑。

那么干的对不对、好不好，在我看来，除了跟方法有关以外，剩下的就是我们说的销售智商了。销售IQ有一定基础的人一定是有先发和绝对优势的。

好，那么最后我跟大家分享一个如何提高或者说训练销售智商的方法。

那么这套方法总结下来，其实就是三个多，分别是多听、多看和多说。

我们分别来说一说。

先来说这个多听。

多听老销售怎么谈客户，怎么介绍公司，怎么介绍产品，怎么处理客户成交的疑议等等。

跟着老销售员多跑跑，这个过程不要你去思考，就是一个纯粹的吸收，好比说收集数据一样，先收集再汇总，然后再分析。

还有就是说，多听客户怎么说，怎么说你的业务，怎么说你的产品等等。也是一样，这个过程你只管吸收。

那么这个方法对量是有要求的。虽然说你没有一个绝对值去衡量它，但是属于一个持续的过程。换句话说，最好是形成一个习惯，习惯性地去听听人家怎么说的。

第二，多看。

如果说听的层面是吸收，那么看的层面就是感受。

同样，多看老销售员怎么开展销售工作的，每个细节都要去看。看人家怎么开发客户、怎么判断和分析客户，看人家怎么谈客户、怎么签约等等。

那么感受后要做什么动作呢？其实什么都不需要，就是感受。我们说一个人脑子里有没有方法，取决于心里有没有东西，感受是从心这个层面，而不是脑这个层面，脑子是用来思考的，而心是用来感受的，感受多了，其实你方法慢慢就形成了。

第三是这个多说。

那么听也听了，看也看了，剩下的就是去验证了，就是多说。

听人家的，看人家的毕竟不是自己的，只有转化成自己的才是根本。所以，多说就是把你听到的、看到的这些方法、手段，拿来自己练习。

你说的对象可以是客户，也可以是同事，甚至可以是自己和家人。

好的销售员真的要学会找一个演练对象，那么在没有条件的情况下，就跟自己演练。

好，说到最后，销售智商也并非不能后期练习，只是需要刻意练习和坚持而已。所以，天下所有武功都可以通过练习去精进，天下所有的天分也都可以通过后期练习去弥补。一句话：无他，唯手熟耳！

好，我们下期再会！

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！