78【销售AQ】为什么只有“逆商”，决定了你能走多远？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

这一季我跟大家分享的主题依然属于销售认知这个大的体系层面。

那么这一期我们来深入探讨销售AQ。

网络上有一种说法说，一个人的成就主要来自三个方面，分别是智商、情商和逆商，简称3Q。那么IQ和EQ是一个人成功的基石，而这个AQ是决定了一个人的格局、高度，以及他能走多远。

的确是，面对不确定的未来，我们更需要拥有抗打击的能力，学会正确地识别和对应逆境，培养并且提升个人的修复力和韧性。

那么在一期的奇葩说里面，我记得蔡康永老师也说过，生活是暴击的循环，没有一种生活不存在暴击，那么这种暴击就叫“挫折”。

不想被高频率的暴击打败，就要提高逆商。

好，那什么是逆商呢？

其实也就是逆境商数，说的是人们面对逆境时的反应方式，也就是说面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力，简单说就是面对逆境时的处理能力、挫折的复原力。

巴顿将军曾经说过，衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。这个说的就是逆商。

同样的打击，AQ高的人产生的挫折感就比较低，甚至是零，而AQ低的人就会产生强烈的挫败感，甚至会因为一件小事而会产生天塌的感觉。

听到这里，同学们有没有感觉到，对于一个普通百姓来说，都需要逆商才能适应大环境，那么对咱们搞销售的来说，不是需要不需要的事，而是必须的，甚至需要很高的逆商才行。

所以，即便大环境没有变化，对于销售行业从业者而言，逆商就是一名销售员的底层技能。

按照那个专家的说法，现代人每天平均要面对23个逆境打击，我在想，干我们这行那还不被捅成筛子，怎么也得一百起步！

当然，玩笑归玩笑，说到销售逆商，我是在基于逆商的底层的理论基础之上，再结合销售工作的特性，增加了一些注解和观点。

这就引出一个很著名的思考，一个sales的销售逆商高低，取决于什么呢？

按照我个人的销售逆商论，衡量一个sales销售逆商的高低，主要是看四个方面，分别是：驾驭、规避、蔓延和忍耐。

也就是说，sales之间的销售逆商的不同，主要取决在这四个要素上的反映不同。

我们分别来看。

第一，驾驭，就是对逆境的掌控程度。

注意，做到这一点，首先是态度问题，你是积极面对还是果断逃避？其次才是方法问题，也就是说所谓的控制力，把恶性变良性，把不确定变成确定的能力。

说到底，有的人是无法驾驭逆境的，而具有较高销售逆商的sales，总能娴熟地、游刃有余地驾驭所有的逆境，对吧？

第二，规避。

什么意思呢？就是解决逆境的程度。逆境发生了，你首先得分析它发生的原因，那么是谁或者什么事情造成了当下的挫折和逆境呢？那么低逆境商的人倾向于消极归因，过分自责甚至抱怨。在许多情况下，他们把自己看作是逆境的唯一起源，于是乎对自己进行责备，对自己的行为懊悔不已。而高逆商的sales总能规避逆境，甚至能够对逆境做出准确的预测。

第三，还反应在蔓延。

就是，你会不会自动将一个挫折的恶果延伸到其他方面？

具有高逆境衍生力的人，他很少泛化，就是他们会将挫折事件的恶果控制在特定的范围以内，不会让她去蔓延，特别是在思想上。而这个高逆商的人认为逆境起因是临时的、短暂的，尽管逆境可能会持续一段时间，但肯定会结束，这就提高了能力，唤醒了乐观精神，尽快地去采取行动的动机就来了。

那么他们以一种健康自然的心态去看待所有的挫折，接受一切的不幸和挑战，就是，是什么就是什么。

而这个低逆商的人，他们很容易将逆境归因于一些永久性的因素，就是好像一辈子都解决不了，这就意味着无望和无助。长此以往呢，他们会变得没有信心，自暴自弃，很少再去努力改变那些被视为永久性的不利因素。

第四就是忍耐。

什么意思？就是一个人对逆境的可承受的范围。销售行业经常说的抗压力指的就是，忍耐力是衡量逆商的重要的尺度。忍耐并不是说去盲目地忍受、接受，而是富于智慧的忍耐，是一种基于洞察力之上的忍耐。高逆商的sales之所以能够有较高的耐力，只是因为他面临着再大的困难，他们也总能看到积极的因素。

他们自身是能够相信自己能够渡过难关，掌控这个局势。目前的忍耐只是黎明前的黑暗，也就是说，他们的忍耐是基于希望和乐观主义之上的。

这四个方面是能够来反映一个人的销售力逆商高低的。

好，我们再来看，那是怎么提高逆商呢？

值得庆幸的是，不像遗传因素，逆商是后天学习来的。基于影响一个人逆商高低的四个要素，我们也相应提出了提升逆商的四个程序。

第一是感受。

留心倾听内心的声音，要训练对挫折的反应能力。面对挫折和逆境的时候，感受自己的心理状态，倾听自己的声音，尤其是要审视自己对困境的掌控，控制感强还是弱，出现的是消极的想法，还是积极的想法，学会有意识地去增强控制感，转化为思维模式。

可以常常对自己说，虽然很难，但这个不算什么，我一定有办法的。

二是责任。

探索逆境发生的原因，并且要学会去承担该承担的责任增强责任归属感，勇于承担属于自己的那一部分的责任。

高逆商者往往能够清楚地意识到逆境的起因，并且愿意承担一切责任，在跌倒处再次爬起来。

第三是分析。

分析眼前的证据，理性分析造成逆境的原因，进行积极自我的归因。

过分的批评、自卑和懊悔都会降低你的能量和希望，那么你的自我价值和免疫系统就会被破坏，准确地把握问题的影响范围，这才是王道。将逆境的负面影响划定在一个可控范围之内，并且积极地去调动能力来解决这个问题。

第四就是行动。

准备好随时采取行动，将这个危机转化为一个机会，认识到逆境不可能永远持续这点很重要。高逆商的人能冷静地判断出逆境它结束的时间和它运作的时间，那么随时做好行动的准备。

好，这一期我们就讲到这里。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！