家长老讲价，我用这4招解决？

比如一位家长带孩子来听试听课，听完想交费，本来课程一年是5800元，家长硬要跟销售讲价说5500元成交，遇到这种情况，有咨询人员会说，价格降不了，不过我们可以赠送赠品。家长问了赠品后，还是要求讲价，咨询人员会说，我给你请示下领导。

但是对领导来说，他的意见是很难把握，怎么理解呢？

领导没有跟家长直接沟通，答应了，违反规定，后来的家长也会要求讲价，其他的咨询人员也会申请讲价留住家长，以后这个班级，课程所交费用都参差不齐，在续费的时候，难免引发家长争议，加大续费难度。如果不答应，这个家长可能会流失。

今天，我们就来分享下，培训机构应该如何应对家长的讲价。

第一，心态要平和

讲价是一个客户的习惯，跟你讲价的人，往往是想要选择购买我们机构课程的人。

面对讲价的家长，我们心态要放平和，不要一副爱买不买、买不起别买或者这就是我的价格，打死没有讲价余地的态度，这样很容易把家长推出门外。

这时候，你要告诉自己，交易的主动权掌握自我们自己手里，而不是家长的要求里。如果你的心里是冲着成交去的，这要求我们从头至尾保持淡定的微笑，给家长希望，不至于一棒子打死。

第二，掌握报价技巧

咨询人员应该非常清楚，我们课程的底价是多少，所以，无论客户如何纠缠，我们都要守住底线。

一般情况下，机构在不同阶段都有不同的促销策略，报价时，我们要先报原价格，如果家长在这时追问你课程最便宜是多少，我们可以这样说：家长，我们先听课程吧，如果孩子不喜欢课程，再便宜你也不会购买，是不是？

这样，我们就可以避而不谈底价。

当然家长要求讲价时，也有直接这样说的：家长，我们课程的价格都是固定的，一向如此，课程是不讲价的，您如果觉得接受就可以购买，这种直接谈判的方法对消费水平高的家长很管用，因为在她看来，课程的价格与价值是度等的，价格高反而说明课程内容好。

所有，在报价时，我们要通过先前对家长的了解，及时判断出家长属于哪个层次的消费人群，也便于我们有针对性的报价，顺利签单。

第三，塑造课程的价值

在销售课程的过程中，我们要记住，永远不要跟家长讨论课程价格，而要塑造课程价值。

比如，学这门课程会让孩子掌握什么、提升哪些方面的技能，在未来对孩子、家庭都有哪些作用？让家长对课程充满希望，然后我们自通过举例子说明，比如一个家长在当初报这门课程时时什么心态、孩子学习了这门课程前取得了哪些收获和成就、家长目前的反馈是什么？这样，给家长真实的感受，她也就不再过分纠缠价格。

第四，转移重点

当家长一个劲要求讲价时，我们可以不接招，选择转移话题。

比如问家长，您孩子对什么感兴趣？然后对家长说的一些方面大加赞赏，甚至给予指导；或者问下家长的职业，总之，就是通过家庭、学习、教育等话题转移家长纠缠价格的注意力，家长不计较，顺势也就把合同给签了。

第五，有转身离开的勇气和准备

很多时候，家长不选择我们，并不是因为课程的价格贵，而是销售人员的情感管理比较差劲，所以，我们要学会收放自如，知道自己该怎样掌控整个局面。

关键时刻，我们可以说：家长您可以不选择我们，但您也会失去一些东西。这种狠话放出去后，我们还要给家长一个台阶下，找机会把话再拉回来，让家长看到你对自己课程的决心，同时也给了她反悔的余地，去选择我们的课程。

面对客户讲价的内容，就分享到这里，希望对你有用。