61【拜访管理】如何高效规划，提高拜访确定性？

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你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

这一季我跟大家分享的大主题是关于时间管理的。那么我会结合销售自身的特性，从五个维度分别去看时间管理的重要性。

那么今天这一期，我跟大家分享的是销售工作中关于客户拜访的时间管理。

时间是个好东西，随着时间的拉长，事情会变得越来越清晰起来。那时间还是个好的资源，也是世界上最公平的资源，因为每个人都只有24小时。我们该如何分配24小时，效率不一样，时间密度也不一样。或许我们越早接受时间并不能被管理，管理的只有自己这个理念，我们才能越有效地去利用好时间。

在我看来，时间管理的基础其实是精力管理，包括体能、情绪、思维、精神等等。而管理的本质是对时间的分类。我们70%的行为都是受一些习惯去控制，养成好的习惯可减少大脑的消耗，自动做出正确的行为。因此需要充沛的精力去做最重要的事情，并内化为每天的习惯与生活方式，最终形成我们的行为。

所以这一期我会结合高效能销售人士的五大习惯跟大家来分享在客户拜访中的时间管理，以及提前预约的习惯培养。

正所谓是一日之计在于晨，早起是销售行业需要必备的底层习惯。那通过早起进行自我检视，利用清单系统规划自己，脱离坏习惯的线下人生转换成养成好习惯、平衡工作的线上人生。

所以我就先跟大家说一说这个“一日清单”。

那就要从拜访规划说起，大家可能都会做每日拜访计划，不管你的计划详细到什么程度，但是这个计划中有一项是必不可少的，那就是时间。没错，时间维度是整个计划中最重要的维度。

所以在这个事情里面怎么看时间管理？首先我们看的是什么呢？时间分配。要想完成一天八家客户的拜访，首先要思考的是时间怎么分配。时间怎么分配的本质是什么呢？就是分配规则。科学的分配就是按照客户等级进行分配，而且按照客户等级和时间两个维度构成的拜访计划也是相对比较科学的。学会把有限的时间优先于那些等级高的客户，这样的时间分配才是最科学和健康的。

销售的一日清单是基于一个销售日常一天的工作规划和态度管理组成的。

那么前面我们说的是工作规划，还有一类是什么呢？是跟心态有关的，诸如每日读李立恒的《销售101个答案》什么的。

好，有了明确的客户拜访规划以后，决定这个规划是否能够有效地去执行的关键变量因素是什么呢？还是时间吗？

实际上还有另外一个东西也跟时间有关，那就是提前预约。

时间是整个计划的关键变量没有错，我们要思考的是时间都去哪了，为什么计划总是赶不上变化？为什么时间总是不够用？

而预约是所有时间流失途径中最重要的。试想，在销售现场最不可控的就是因为你没有提前预约而导致的时间变化，对吧？当然，这样严格得从时间线去抠的话，除了这个，还有每家客户沟通的时间。这里面有的会超时，有的会必须少，但是大账算下来，这些我认为还都可以，至少不会影响整个计划的执行。但是前面我们说的预约它就是硬伤了。因为你没有提前预约所导致的变化，这个是无可量化且不可控的，这对销售效率提升是极大的障碍，所以要学会算时间账。

假设一天拜访总量为八家客户，一天的时间总量为八小时的情况下，那么如果每家客户用时是一小时，那么八家客户分摊完所有的时间，意味着你没有剩余的时间去处理和应对各种突发事件，甚至你根本就没有路途时间。很明显，这样的计划是不科学也不现实的。如果每家客户用时30分钟，八家客户在拜访这个里面就用去四个小时，那么剩余的时间里面一个小时去拜访两家客户，三个小时路上可以去安排其他的事情。

那预约习惯放大到整个销售中，它的价值不仅体现在时间管理上，那么提高时间使用效率还有一个重要的价值，就是提高拜访效率和成交转化率。那为什么这么说呢？因为预约这个动作下是可以做预销售的。

什么是预销售呢？

尤其是对于新客户来说，初次拜访情况下，可以在预约拜访目的下额外做一次提前销售，简单地把公司或者是产品的信息介绍一下，让对方有一个基本的框架的一个认识。那么因此到了现场沟通的时候就不会太生硬，那甚至客户也会提前做一些功课，对你的公司、产品、口碑等等做一个摸底。

再有，老客户跟进的情况下，也是可以就预约拜访这个动作下额外多做一步，把今天你要和客户沟通的事情做一个要点提炼，让客户也有一个大概的认知和一个心理准备，又或者说为了你后面的沟通提前做一些铺垫，也都是可以的。

所以，预约放在整个销售流里面，它是一个常规动作，在这个动作下可以跟其他动作进行关联。

那这一期我们讲的既然大的主题是时间管理，那么对应到整个销售流里面，在不同的步骤下，对时间管理的体现和要求是不一样的。

那么就比如说我们这一期是在销售拜访这个步骤下怎么去看时间管理，所以归纳一下就是两点：

一、拜访规划。

拜访规划落地就是每日清单，当日制作次日的清单，要形成标准和规范，这也是规定动作，每日必须做的事。每日清单也是非常好的客户管理工具以及销售的辅助手段，制作清单的过程也是一次梳理和盘点客户状态的最佳机会。销售工作太过于繁琐了，客户一旦多起来以后很容易会遗忘，这个也很正常，所以，以日为单位的客户状态梳理可以去避免这个问题。清单做的越科学，越细致，时间效率在我看来就越高。

第二点就是提前预约。

清单执行的前置动作就是做好拜访前的预约，而拜访前的预约也是要应对拜访规划的这个执行保障。因为你没有这个保障，你这个规划的执行会大打折扣，时间成本就会无限增加。所以从这个角度来说，预约也是变相的时间管理的一个手段。

当然了，世界上永远没有完美的计划，任何计划在实施过程中都会有风险。所以我们唯一需要做的不是把不确定变为确定。在我看来是把不确定性带来的风险降至最低。

我们无法预测还有哪些不确定的风险，诸如你出门扶老太太过马路耽误了半个小时之内的事情，但是我们必须把自己可以掌控的确定下来。

比如说你今天到底拜访哪几家客户？你打算怎么谈？你每家客户打算是谈多少时间？对方有没有时间？在不在办公室？他是不是清楚你来干什么？你在谈的过程当中，他可能会提出哪些反对意见？所以这些都是我们可以掌控的。那么很多sales的时间其实都是被一些看似不太起眼的低级错误给带走了。

比如你打算去拜访去拜访张三，你也没有事先打过招呼，结果跑过去发现人家根本就不在，或者有其他事情，结果你白跑一趟，这些都是属于自己可控的确定性的，反而你没有把它做好。导致什么？把它转化成了一个不确定性的东西。任何一项计划，只要确定性大于60到70，理论上来说，这个计划可执行至少能达到60到70的结果。否则这个计划你都不用执行，肯定不靠谱，干了也白干，白忙活一场。

好，关于拜访管理就讲到这，咱们下期再会。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！