第六节 一名优秀的运营必须关注的6个要素

用数据打造高薪运营，高效企业。

你好，我是宁静。欢迎收听《宁静数据化运营•流量篇》。（加客服微信：zhm1633，备注：喜马拉雅，领取电商干货资料）

从现在开始，我们进入课程的第二个模块，电商入行模块。讲讲我们进入一个行业需要做的准备工作。这一讲的主题是一名优秀的运营必须关注的6个要素。

我们处于一个全民创业的时代，我们一次次被媒体宣传屌丝逆袭的案例挑逗的热血沸腾。无论你是想成为像马云这样的商业领袖，还是只想开一家普通的夫妻淘宝店， 但血淋淋的事实却告诉我们，80%的电商创业者都失败了。

电商的神奇在于：

成功的一脸蒙逼

失败的不知所措

努力的没有方向

今天我们借用“JOIN于宙”提出的6要素模型来洞悉运营成功或失败的秘密，帮助运营者找到正确的思考方向。

第一个关注点：趋势

顺势而为，这个观点贯穿我们整个课程学习，我们有很多的成功的例子都是因为跟上了趋势的发展。无论是想要得到更多流量，还是做好转化，都要顺势而为。

比如2013年做拉杆箱，行业年均70%的增量，产品好的商家几乎都跑起来了；再比如我们七天做到从3层级到6层级的跳跃，也是因为搭上了过年消费增长低谷的时长拐点。而违逆市场的行为都将付出惨重的代价，比如像夏季卖羽绒，你就需要牺牲足够的利益点才可能卖的动。

但是这里我要特别提出的需要注意的一点是，趋势是成功的的大前提，却不是获得成功绝对因素。就算当年的OSA，虽然是踏上了淘宝商城这趟列车，却因为掉链子成为了历史，而我们要做的则是通过数据分析踩好每一步！

第二个关注点：包装

这里说的包装是一个宽泛的概念，它包含了设计美感，营销推广，品牌故事，定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。

比如你的产品突然预告要涨价了，那些观望很久的人可能就马上购买了同样的零食行业，卫龙却通过满足当下消费者玩味十足的包装风格博得大众眼球来吸引更多流量，一个做农产品的商家因为在主图放上身份证博得了大家的信任。

当转化率不好的时候，可能我们第一反应就说产品不好，其实没那么简单。比如服装，实际上不是产品不好，而是款式或者选择的模特体现不出来衣服的效果。包装才是真正决定了消费者是否会消费！而产品影响的是回头客和口碑。

第三个关注点：产品

上面提到，产品的主要作用是回头客和口碑推荐，而非促成第一次消费决定。

以前我每次经过水果连锁店百果园的时候都不舍得买，原因很简单就是觉得贵，感觉大大小小的超市街边都吃过，也差不了多少。有一次想吃猕猴桃，周边没看到就进去买一次来吃，结果吃起来味道真的很不一样，非常的鲜嫩。从那以后我觉得水果贵是有道理的，后面买水果都会优选百果园！

那怎么样才算是一个好的产品呢？

首先，好产品一定是具有一样鲜明的特色。

比如大家所熟悉的海底捞，味道在川味火锅中也没有很出位，但是它却在服务这快做得非常突出，和其他餐饮品牌形成鲜明对比，让大家都知道去海底捞吃火锅就是舒服。

其次，其他环节没有什么毛病。

鲜明的特色才会让消费者留下深刻的印象，而没有毛病则是为了不给消费者生出放弃的理由，两者缺一不可

最后，好的产品需要不断琢磨每个细节

很多电商人往往总是觉得自己的产品已经OK了，很多的时候根本不把重心放在产品上。而我自己也在做这次音频课后，优化了N次文案，才知道一个好的产品是需要病态式研究各方面细节才能打造出来的。

总之：对于一个打算做长久生意的企业而言，产品质量永远是重中之重，而优秀的产品都要经过千锤百炼。

第四个：重复性消费

流量红利时代已经结束，淘宝天猫会把更多的搜索权重给到那些回购率高的商家，因为他们可以带来更多的回购消费，而一些具备高回购特性的品类更愿意用免费试用来提高产品的体验效果。

比如超市往往都会搞一些特价日，虽然部分产品便宜了，但是却引来消费者进店，而实际最后他们会买更多产品。

那么你可能会想了，如何让自己的项目有强大的重复性消费呢？

一种是天然属性：比如零食类目就要比3C类目更强的重复性消费，女装比男装有更高重复消费

另外一种是对项目的设计： 比如手机的电池不能更换，导致消费者加快手机更换速度，玫瑰花这种特定日子的需求变成每日一朵的天天浪漫情人节。

因此，在运作一个项目的时候，一定要思考清楚让自己的用户有重复回购的情景，哪怕设计简单的包裹优惠券，别让自己花了那么多成本获取的用户变成僵尸用户

第五个关注点：流量

流量对于电商运营来说就是一个魔咒，无数电商运营为获得流量也是各出奇招，无所不用其极。但是却对引进流量后的转化不知所措，导致流量无法维持并且后续客户价值无法获取，因为要做好这些就必须重视前面说的产品、重复性消费设计、包装等问题。

比如以前很多皇冠店铺，早期获得大量客户，但后来随着获取流量成本不断增加最后沉寂消失了，就是因为他们的客户没有得到累积。实际上我们能够思考维护一部分用户就能够让我们生存的很好。

从流量来源来来说，一般电商商家会有两个层面的流量，包括自带流量和平台流量：

自带流量：网红粉丝流量、品牌导入流量、老客户等

平台流量：搜索流量、付费流量、平台活动流量等

当我们运营一个项目的时候，一定要先分析该项目的流量获取结构，以及自己是否有获取这部分流量的能力，比如你进入的一个类目主要是付费流量，那么你要考虑你前期的投入资本是多少。

总之你会发现：获取流量能力和流量后续的转化和回购才是运营的核心能力。

第六个关注点：成本

成本是所有运营都无法避免的一个关注点，成本是我们运营的一个风险点，因为我们无法不顾成本的去研发产品，去做包装、去买流量！

好了，以上就是我们今天分享的内容。希望这节课我们通过趋势、包装、产品、重复消费、流量、成本这六大要素的分析，能帮助你系统思考运营问题，回归商业本质。

最后，留个思路题：分析一个自己的成功或失败项目，思考一下项目的成功或失败主要是因为上面提到的哪个环节导致的？

欢迎你在评论区留言，和大家一起打磨技能，升级思考。