59【学习心态】如何活用知识，更好“驯化“客户？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

这一季我跟大家分享的大主题是销售心态。

那么今天这一期我跟大家分享的是第四个章节，关于销售的学习态度。

罗振宇先生在他的脱口秀节目《知识就是力量》里面关于解读为什么说知识就是力量？他是这么说的，当你在时间和空间上累积了足够的知识，你就有了理解这个世界，包括理解自己的足够大的框架。把自己客体化，你就获得了理性的视角。

那么这一期我跟大家分享的内容也是基于“知识就是力量”这个框架概念下衍生出来的，就是端正学习态度和销售的知识结构。

那回到销售。

很多人说做销售需要学心理学，才能更好地把握用户心理。那还有人认为这还不够，还要掌握什么社会学才能搞好人际关系等等等等。听上去都有道理。一旦涉及到专业学科领域，范围就不能太大，要有着陆点，否则就会容易走火入魔。

销售最终目的就是要把东西卖出去，所以基于怎么把东西卖出去，我给大家分享三个知识点。

第一个知识点就是携手共进。

过去传统的销售是为了用尽一切方法让对方购买和消费你的产品，也因此让你更加被动。而现在的销售是：你的产品本来就很好，但为了让产品价值最大化，你和另外一个个体或者公司建立起了协作的关系，所以销售本质上是在邀请携手共进的伙伴。那么简单来说，你的产品好不好，只有用的人说好才是好，也只有通过使用者才能不断地让产品变得更好，双方的需求是一致的。

那么对方需要你的产品提高效率或者质量，你需要对方的反馈和建议。

我分享的第二个知识点是：0.5和0.5。

在婚恋领域有一个观点叫做0.5+0.5等于1的理念，意思就是说：两个人在一起，你要学会放弃自己的一半，去结合对方的另外一半，才能得到完整。

过于坚持自己的未必能达到满意的结果，学会舍弃或者让步或者变通才是最好的邀请，也是最高级的智慧。

第三个知识点是驯化。

这个提法是来自于过去的经验，我们一边说，客户是上帝、客户第一、客户的需求我们统统都要满足。那么如果客户提出的是你无法满足，又或者无理要求呢？

那往往客户对于一个好产品的定性是非常模糊和没有边界的，这些都是需要你这个销售去告诉和传递给客户的。这个过程在我看来其实就是一个驯化的过程。一个人在另一个人身上投注心血和时间，然后互相地去驯养对方，协同进化，才使得双方变得不可缺少。而怎么把东西卖出去的宗旨就是：当你转变成一个可以和他人协同进化的人，就是把你自己卖出去了，从而产品作为嫁妆也就顺带卖出去了。

好，基于以上三点，我们再来重新看待学习，看待一个销售员的学习。

我们学习的是什么呢？

那就顺便引出我们的第二个话题，销售知识结构。

前面的三个知识点中，前两个都是跟思维有关的，后面一个是跟行为有关的，这就构建出一个全新的销售知识框架——新的销售思维、新的沟通思维和新的客户关系行为。

这套架构的底层理念是围绕怎么把东西卖出去所延伸出的，怎么把自己卖出去？背后的大逻辑就是：人是整个销售的大媒介，所以人卖出去了，东西自然就出去了，至少机会更大了。

好，那么基于这个，我们分别来看：

第一个，销售思维。

就是要树立正确的销售观，不再是过去式的那种强推强卖，而是合作共赢；也不再是一味的寻找好的客户，而是培育和驯化出好的客户；更不单是把客户当客户，而是伙伴，是你自己事业进步和人生精进的伙伴。

好，我们再来看沟通思维。

就是，如果把客户当伙伴，那么销售的过程就不是推出来的，而是谈出来的、聊出来的。谈也不是谈判，而是谈情、聊事情，情肯定不是男女之情，是人情。

所以在沟通上同样要建立起正确的沟通观，传统销售思维下的沟通，谈生意、聊事情都是套路，谈人情、搞关系都是客套，都是建立在利益前提下的，感受度会很差。

正如我说的，销售的沟通过程是一个极其注重感受度的，这个体验直接决定了最后的结果。

第三个，行为关系。

这是客户关系维护的新观念，简单来说，说十分不如做一分。客户关系维护本质上是基于一连串的行动点堆砌起来的，客户和你的关系与你的行动节点的密度和长度成正比。密度越高、节点越长，你在客户那边的信任就越强。回到本质，客户关系最终还是要落实到行动点和具体的动作上，有节奏、有规律地跟客户保持沟通互动，并非过去传统销售那样子，签完单、收完钱就完事了，人也见不着了。

好，关于学习态度我就分享到这，下期再会。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起，跟我一起做一个有策略的销售赢家！