18.【提问：如何问出一个好问题】

如何提出一个好问题?

       首先，我们需要明确我们提问的目的是什么？对于销售人员，通过提问与客户开启话题，通常有两个目的，第一个是收集信息，第二个是探询需求。

       其次，我们需要基于自身与客户之间的关系（这里的核心就是信任），从而来“设计”我们的提问内容。

       最后，我们在提问的时候，需要遵循一个原则：多问怎么做，少问为什么。这里的关系很微妙，因为我们的提问方式，会引导客户的关注点朝向不同的地方：“为什么”引导关注的是问题，思考的是过去，而“怎么做”引导关注的是机会，思考的是未来。这就是提出一个好问题的核心秘密所在。

        总结一下：好的提问需要注意场合，需要有所准备，需要基于对对方的基本了解，需要考虑自己和对方的关系，并设身处地地考虑对方的感受，因为一个好的问题，是成功对话的开始。