52 降价换量？楼市下行地价成本何去何从

听众问题 

有喜马拉雅的听众问，2017年这全年及2018年的一季度开发商高价拿了一些地，那么在2019年的话有没有可能，开发商降价来换量？

 

以价换量？ 

    以价换量嘛，推行促销，这个可能性大不大？我们从开发商的视角来看，在2019年，是不是有可能来降价促销，以及开发商有可能选择的其他策略是什么。

 

    大致的思路是这样，第一个我们可以看到，在2017年全年及2018年的一季度，开发商的确是高价拿了一些地，这些地在以后，按照已有的土地出让的规划去做产品的话，有可能开发商做的产品利润很薄，甚至有可能要赔钱，那么在这样大的设定约束之下，开发商的最优策略是跟地方政府去勾兑。也就是改变高价拿地的时候，原有的土地的规划用途。当然这种改变也不是剧烈的改变，是一种微调，例如说适当地增加在建筑面积当中的住宅比率，适当地提升一下容积率等等，这个是开发商改变这个项目的整体回报的最便捷方式，也是地方政府所愿意做到和所愿意妥协的一种方式。

 

    我们可以看到，在2017年的下半年以及2018年的上半年，很多地方政府由于有控房价的压力，甚至降低了一些土地出让原有规划的容积率等，现在这个事情可能倒过来。如果未来的房地产出现了一些调整压力的话，开发商和地方政府相互妥协，对于这个已经出让的土地用途规划进行一些微调，使得开发商能够盈利的可能性更大一些，项目风险更小一些。这是一个最现实和最优的选择。如果这种做法做到的话，那开发商就不一定需要降价了。

 

    第二种渠道，也是显而易见的。如果降价这个对市场的影响是负面比较大的，那么开发商也没有其他可选的途径呢？有，降低质量，降低标准，我们知道，在过去的一年多，开发商所交付原来声称高端的商品房，后来都减配了，减配的结果就几乎只要是建筑的质量检测能够过就完了，精装改成简装，简装改成毛坯交房，这样的话价格看起来没有动，但是实际上买者所接受到的房屋交房的标准大大降低了，实际这是一种变相的降价。所以以质量换取价格的可能性更加隐蔽一些，手段的多元化也更好一些，所以开发商可能要选择的途径跟过去在一直选做的途径是一样的：以降低交房的标准来节约成本，提升利润的空间，这是第二种渠道。

 

    第三种渠道才是直接降价，直接的降价有可能影响是比较复杂的，因为在直接以价换量的过程当中，可能需要考虑对手的反应。大致的有三种情形吧，第一种大家都忍住了不降，第二种大家都降，第三种有一部分人降，有一部分人不降。

    第一种大家都不降，可能库存去化放慢，对所有的开发商而言都是一个僵局；第二种情形就是开发商整体都降，在这种情况之下，实际上对于销售可能有一定的促进作用，但这种促进作用不会特别的显著，而对开发商整体而言，利润都薄了，所以所有的开发商都降价，这种策略对开发商来讲可能也是不太好的一种策略；第三种就是有的开发商降而有的开发商不降，在这个动态的过程当中，首先降价的开发商能够获得比较好的库存去化效果换回现金，而跟进的开发商效果可能会差一些，部分的开发商开始降价，而大部分开发商不降价，这不是一个稳定的均衡点。

    因此从这三种情形来看的话，我个人倾向于认为，开发商集体忍住了，尽量不降或者少降，可能是在地方政府和开发商沟通之后，开发商和开发商之间沟通之后最有可能采取的策略。

    所以我们总结一下，在土地的地价高昂，库存去化放缓的过程当中的三种途径，第一种途径是局部有效的调整土地出让规划，第二种是以质换量，第三种是以价换量，而在这三种途径当中，开发商最有可能采取的是第一种途径，其次是第二种。在2019年，如果我们要期待开发商整体有一个价格的显著重心下移，可能是比较困难的。更重要的一点是其实我们也说过，开发商从总体上来讲，资金的问题是不太大的。在2018年的前十一个月，开发商资金到位，大概是14到15个亿，销售回款有13个亿，房地产开发投资11个亿，如果在2019年开发商对于实际的房地产的开发投资采取一个谨慎和克制的态度，销售维持一个正常略有回落，总体而言，开发商的资金还是可以维持的。只是其中有局部的一些过去负债率过高，财务杠杆用的比较激进的开发商，才有可能出现资金链断裂的问题。因此综合我们上面所介绍的三种途径，开发商以价换量存在着一定的可能性。但它可能不是普遍的和显著的，因为开发商可能会意识到使用这种方式，对于自身不是一个最优的销售策略。