学会这些客户有效分类方法，事半功倍！

       我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果。

       在具体营销过程中，最常见的客户分为以下三类。

       第一类：恩客——优质客户

       心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

       行为方式：1、容易被新主意打动；2、敢于冒险；3、想象力丰富；4、有一定的智慧但不狡猾；5、态度积极；6、容易有头脑发热的情形。

       对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性，让他体会到你的亲切，照顾他的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

       实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快，时间拖的越长，越不容易成交。

       第二类：VIP客户——准优质客户

       心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感，资金量一般都比较庞大。

       行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人，讨厌虚伪。

       对策：1、事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。2、适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者侄子，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

       实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人，保持不间断但是不频繁的联系，往往在某一时刻，客户就会突然同意签约，这类型客户不成交则已，成交必是大单。

       第三类：牛客——劣质客户

       心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

       行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理，善于挑剔，有的还很粗鲁或轻浮。

       实际运用：找到他关心的点，对症下药。可以给予公司的一些宣传内容及小礼品，定期邀请他过来参与活动，只要功夫深，铁杵磨成针。