如何巧妙拉近与陌生客户的距离？

        作为一名奋战在一线的保险销售员，你是否经常遇到以下这些问题：

        刚加上客户，才跟他推荐产品，他立刻就把你拉黑了；

        客户询价之后，就再也没有音信了；

        客户对你推荐的保障方案非常感兴趣，但因为嫌价格太高，无论你怎么努力最后都没有成交。

        简单来说就是，客户在和你沟通的过程中，明明很顺利，但就是不签单。这是为什么呢？接下面就来和大家简单探讨一下这个问题。

        首先，我们与客户的每一次的相识到成交，都是从陌生开始的。而客户从一个陌生人逐渐转变成意向客户再成为我们的成交客户，这其中不同阶段都包含着不同的诀窍，这需要我们保险销售员去领悟、学习。另外，将陌生人养成一个熟识的客户，这个过程要解决的是一个记忆占位的问题。

        心理学的研究表明，在形成记忆占位的过程中，声音的有效性要远远高于画面和文字，特别是一些有韵律的乐曲，更容易产生记忆划痕。因此在于陌生客户建立关系时需要我们扬长避短，找到自己独特的方法，解决从陌生到熟悉及客户记忆占位同题。

        简单一句话总结就是：需要我们与客户进行高频次互动沟通。

        其次，陌生交往的最大心理障碍是恐惧和怀疑，所以我们提倡从双方加为微信好友或是认识的第一刻起，你就要主动前去互动，打破坚冰。

        比如先介绍一下自己，寒喧几句；在聊天过程中，通过翻看微信好友的朋友圈，去了解客户的喜恶和偏好，找到共同的话题；对于客户发的朋友圈，我们可以去跟客户做互动等等。

        只要我们能熟练掌握前期的沟通技巧，将一位陌生人变为我们熟悉的朋友，那么在这样的情况下，客户才会慢慢的信赖你，直至最后无条件相信我们会给他推荐合适的产品，且这个产品时是最值得他花钱购买的。

        总之，销售工作的起步，大部分还是要从陌生关系开始，只是靠着原有的一些人脉关系很难将业绩做大，我们一定要学会如何去经营、培养陌生人成为你的客户，这与此前学习过的陌拜在实际践行过程有很大的不同。