学生来了留不住？引流课我该拿你怎么办

前两天在做年度会员的校长答疑，接到郑州一个校长的电话，他反馈一个现象，每次到他们校区去体验课的人数不少，可是最终留下来的人数不多，也就是说校区在上低价引流课的时候，留下的学生、再续班的学生不多、上体验课的转化率不高，相信很多校长都遇到过类似的问题。

分析一下，上体验课的转化率不高的原因，大概有三点

1.课程的设计、内容是不是科学？

在选择上课的老师时，是不是选择了适合的老师？

2.在设计整个课程的流程、上课环节的时候，是不是注意到了每一个环节都跟最终要让家长再交钱、再续班，达成这个目的做准备。

比如说每一个课程的流程设计，每一个课堂环节的设计，都要能够促使家长再交钱。首先要注意课程质量，引流课一定是一个需求量比较大、能够解决大多数学生和家长的需求，或者痛点；第二个，要考虑这个课一定是一个爆品课。所谓爆品课就是非常有亮点、很容易让人接受、很有特色。最后，这个课程，它一定是能够很快见效的。比如说英语类的学校，他在引流课的时候通常是选教音标或者教某个语法知识点，使学生感觉到通过上这个课，能够解决一个很实在的问题。是很有效的。

3.课程的时长设计。

很多校长喜欢用一次课就转化成功，但一次体验课转化成功，是非常有难度的，除非你的老师在操作这个体验课的时候非常成熟，或者你的目标客户可能是对你有了一个初步的了解，他已经对你感兴趣，甚至有基本的信任了，你可能可以用一次课去转化。

如果不是这样的话，建议课时的长度，至少要四节课，有的时候可能还会设计六次课。目的是让学生和家长能够多次跟任课老师去接触，让老师有机会或者有时间，充分地了解学生和家长的需求。

在选择什么老师来上转化课，也非常讲究。如果选择的老师只是上正式课满意度很高，他没有销售意识、转换能力、沟通水平有些欠缺，也很难有一个高的转化率。所以在选老师的时候，尽量选择沟通能力比较强、表达能力比较强、亲和力比较强，特别是销售意识强的老师。

转化课的唯一的目的就是让学生家长留在我们校区在上正价课、长期班。

具体如何设计课程？

课前要做好两件事。

1.要把准备来上体验课的学生和家长做一个分类。

如何分类？通常把既有经济实力同时也有教育意识、愿意为孩子的轻松学习，愿意为孩子的健康成长花钱的这类客户称之为A类客户;经济能力还可以，需要在教育意识这方面有些引导的称之为B类客户；还有一类客户，经济能力弱一点，但是他的教育意识很强，有为孩子的成长和学习成绩买单的这个意愿，就是c类客户。这三类客户，是要锁定的客户。

怎样才能知道哪一种是目标客户？

比较简单的做法是开课前，开一个开班家长会，把要来上体验课的所有的家长，召集到学校里，来进行一个集体的沟通。其实在这个过程中，是能够了解到哪些家长是目标客户。如果家长很难集中到学校里交流开会，那要做到让任课的老师，对每一个家长进行课前的沟通。沟通表面上可能是要通知家长课怎么上？怎么配合老师？学生上完课会有什么收获。但实际上在跟他的交流过程中，是想了解客户。

2、要做到课前充分备课。

包括课程内容、课程环节、最重要的其实是课程怎么样的教、你的教法，还有一个就是学生怎么跟着你去学。这一节课至少要上得让学生感觉到很新奇耳目一新，他以前在别的地方根本就不能像这样去学习，如何让学生感到惊喜？

常规的一些做法其实要先了解孩子的一个成长阶段，小学阶段甚至是幼儿阶段，他可能比较喜欢听故事，上课的时候可能就有许多故事的情节，学生在听故事的过程中，不知不觉地掌握了你要教授给他的一些内容；比如 说再稍微大一点儿的，可能喜欢做游戏，那这时候，可能就用一种游戏的方式，甚至可以充分调动孩子自己，他们喜欢什么样表现、喜欢分享、喜欢跟别的孩子有互动，你抓着这一点来设计课堂，效果自然会好。其实重点放在学生，在课堂上他有一种非常开心的体验。如果你前面充分的做好准备，在上课的过程中的时候，就能够充分的注意目标孩子的感受，让他们在课堂上的感受是非常开心、非常有收获的。

还有一个小技巧。

老师在课堂上要能脱口叫出孩子的名字，这个时候让孩子感觉到老师是喜欢我的。如果你的记忆力还可以，建议记住每一个孩子的名字，在课堂上的时候，能够很亲切地叫出每一个孩子的名字，会让孩子感觉到这个老师特别喜欢他，反过来孩子回馈给你的一定是非常喜欢你。如果你第一次课都没有能够让孩子喜欢上你、喜欢上你的课堂、喜欢上你上课的这种方式，他很有可能第二次课都不来上了。因为爽约没有什么成本，你想让他把体验课上完都很难，更别说上长期课。

为什么设计四－六次课？

课程多，这样就有机会八次、十二次跟家长当面沟通，追踪这个家长、追踪这个孩子、了解这个孩子、家长的机会。所以每一次客户的跟踪、交流、沟通非常重要。那这个目的很简单，就是要让他在上课的过程中再续班。这个有很多环节，比如说在上课的时候，可能会随时的引起孩子对将来可能要上的内容的一个期待；比如在跟家长沟通的时候，可能随时都在说学习是需要有一个延续性，不可能这六次课就能够彻底解决孩子的一些问题，一定是需要后续、有一个长期的渐变的过程，让我们的家长能感觉到，我们是认真的。

如果能够这样去设计引流课，慢慢流程熟悉后，可能转换率就会由百分之三十，提高到百分之五十，甚至最高的学校能够达到百分之七十。如果能够达到百分之五十，其实有二十个孩子来体验，就可以开一个班，学校还是不错的发展。

总结一下，提高课程转化率要注意三点，第一点要设计好每一堂课；第二点严格把关好每一堂课，包括老师的选择；第三点，选择适合的老师，目标明确的让他上好这个课。