06【面对客户】如何激发客户的好奇心

学会演讲，提升职场竞争力，实现弯道超车，喜马拉雅的朋友，你好，我是亦周，欢迎来到《职场必修演讲课》。

今天我们来讲一讲，如何激发客户的好奇心，吸引他们的关注。

想象一下，现在你正向客户介绍你的产品，对面坐着可能是几个人，也可能是几十个甚至几百个人，但对面的人几乎都在看手机，根本无暇关注你的发言，就算你要介绍的产品，性价比再高，也没有人听，你该怎么办？是不是有点绝望？

这时，有一个好的开场，牢牢抓住客户的好奇心就显得尤为重要了。接下来，我给大家分享三个非常实用的开场小套路，第一个叫热点法，第二个叫痛点法，第三个叫时间线。

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我们先来看第一种方法，热点法，也就是直接找热门话题。当你和客户沟通时，一开始你可以聊聊这个行业里面的新动向，或者是这个社会的热点话题。这些事件每天层出不穷，一般来说，任何一件事情成为刷屏级的事件之后，一般在两个礼拜以内，大家都会存有印象，甚至有些事件，印象保留的时间更长，你肯定能找到一个跟你的品牌或者产品高度相关的事件。通过这个事件去引导听众关注到你自己的产品上面来。

举个例子，假设你是一个卖房子的，如果你需要跟客户去沟通，那你可以这么说，中美贸易战对会对未来的房市产生什么样的影响呢？我相信你这个话题一抛出来，只要是你的客户，他一定会想听下去。

同样的，如果你是卖汽车的，你可以这样说，特朗普贸易战愈演愈烈，中美贸易进入一个新的阶段了，接下来汽车关税可能有重大变化。对进口汽车价格和国产车的价格会有很大影响。然后你再告诉他，面对目前的情况，你这个汽车品牌现在应该怎么做？这个时候他一定会产生好奇心。原因就在于你现在把最热的一个点，全民都关注的话题，关联到你自己的企业或者产品上去，对方一定会好奇，这个事件背后跟你和他之间的产品也好，企业也好，会带来什么样的影响？

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我们再来看第二种方法，痛点法。所谓的痛点，就是那些让用户感到烦恼，不爽，但又一时半会儿解决不了的事情。痛点之所以成为痛点，就是因为长期不爽但又解决不了，这个痛点会深深印在用户的脑海中，一旦你说出来了，他就会瞬间感觉到呼应，于是注意力就会立刻投入到你这边来。

我们来举两个例子，第一个是面对个人用户的。假设你是一个少儿教育机构的老师，你要向家长介绍和推销你们的课程，你一上来应该怎么说呢？记住，不管你卖什么课程，都不能一上来就直接介绍课程，你可以先聊聊家长们痛苦的带娃经历，可以自己聊，也可以主动引导家长来说，如果是有多个家长的场合，一个家长说了痛点，会瞬间引发所有家长的共同感受，这时再引入你们的课程，聊聊课程是怎么样解决这些痛点的。

第二个案例是面对企业用户，假设你是一个工业品销售，去新客户那里拜访，你可以怎么说呢？肯定不是上来就介绍产品。你可以说最近你们公司发现了一些现象，同类的用户碰到了一些具有共性的问题，你们有没有碰到过。这个问题不管客户有没有碰到，他都会关注，因为同类用户的问题，就是他们可能会遇到的。

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最后我们再来看第三种方法，时间线法。这也很好理解，就是按照时间顺序逐步激发听众的好奇。乔布斯在2007年苹果第一代手机发布的时候，就采用了这样一个开场，非常经典。他是这样说的，在人类历史上，如果你能发明一样产品改变世界，你会非常了不起。苹果公司非常幸运，在我们创立以来，我们发明了不止一样产品。第一个，我们在1984年推出了Macintosh台式电脑。这个东西改变了整个pc产业。第二个，在2001年的时候，我们推出了iPod，随身的mp3播放器，这个东西改变了整个音乐产业。第三个就是今天我们要推出的东西，那就是一个移动电话，同时又是一个浏览器，同时他还是一个mp3播放器。所以它是一个手机，它是一个移动电话，它也是一个浏览器，它还是一个mp3播放器，所以你们看出来了吗？今天我要推出的不是三样产品，今天我要推出的是一件产品，我们把它叫做iPhone。

乔布斯在这样一个开场过程当中，他采用的就是时间线的结构。这个结构我们抽象来看，就是从过去到当下。回顾过去的过程就是带领大家回忆的过程，而紧接着要推出的当下就是吸引听众的重点。

为什么时间线的结构会特别吸引人呢？
因为人类是从远古的动物进化过来的，人的大脑天然对变动的事物特别的感兴趣。我们对于在大脑当中接触到的信息，是随时间不断变动的。大脑对时间线会有一个趋势判断，人们听完过去是什么样，现在是什么样，自然会去推断，未来会是什么样的，内心会有一种预期，它会把内心的预期跟你所讲述的下一步的东西去做一个比较。所以人们会特别的好奇和期待。你接下来会讲什么？

好了，这就是我们这一讲的内容，回过头来再简单的总结一下，今天我们学习了如何激发客户的好奇心，主要学习了三种激发听众好奇心和注意力的方法，分别是热点事件关联法、痛点法和时间线法。

最后，给大家留一个小练习，课后大家可以从以下这两方面积累一些素材，第一，近一个月发生的跟你这个行业或者产品高度相关的热点事件。第二，你去关注一下你所在的领域，有哪些是大家一直所有的痛点，或是有误解的地方。相信你把这些素材收集完之后，他们就是你开场吸引听众好奇心，最有力的武器。

我是亦周，我们下节课见！