07【面对客户】如何与客户建立信任

学会演讲，提升职场竞争力，实现弯道超车，喜马拉雅的朋友，你好，我是亦周，欢迎来到《职场必修演讲课》。今天我们来聊一聊，当你面对客户的时候，怎样获得他们的信任？

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在沟通过程当中，信任是一个特别重要的基础，我们经常讲到的合作双赢，前提是先要获得彼此的信任。比如，你去客户公司，或者是在一个公开的场合跟潜在的客户介绍你们的产品，就很可能遇到不信任的情况。可能会有听众当众挑战你，质疑你，甚至怼你，你很可能当场就心凉了半截。

为什么会出现这种情况？答案很简单，客户没有对你产生充分的信任。请注意，这个信任问题只针对你，和你的产品无关。要不怎么说，一切的销售，本质上是在销售自己。只有让客户对你信任了，才可能对产品产生信任。

那么问题就来了，信任到底是怎么建立起来的？其实做到以下两个方面就可以建立信任，一是找到自己与客户之间的共同点和关联性，二是向客户展现自己的权威性与专业度。

为什么要从这两方面入手呢？因为信任来自于安全感。在中国，传统社会的信任感就来自于熟悉，熟悉的人、熟悉的地方、熟悉的事情，都会给人以安全感。同时，专家和权威也会给人以某种安全感，因为他们在某个领域积累了丰富的知识和经验。

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那我们先来看一下，如何找到与客户的共同点与关联性，我们可以从他的年龄、职业以及生活方式等多方面入手。

首先我们要看对方的年龄，这是获取他人信任的关键性的元素。为什么这么说？举个例子，70后，80后，90后他们关注的东西一样吗？肯定不一样。你跟70后谈二次元，他肯定会觉得你和他不是一类人。你们都不是一伙人，信任自然就很难建立了。如果你能够了解某个年龄段人群背后的信息，你就很容易找到让他们觉得熟悉的话题，你还可以用他们熟悉的表达方式，熟悉的词汇来拉近距离，这些都会他们感到你们是相近的，从而产生信任感。

我们还可以尝试在职业背景、所处的行业方面去找一下，这也是一个非常能够和你产生共同话题的领域。同在职场当中，你们都要面临工作的压力，人际关系，也许还有挑剔的老板，拥堵的上下班高峰。你们共同感觉到了这个社会发生了哪些变化？带给你们哪些压力和思考？他会有哪些困惑？会不会觉得时间不够用?会为会觉得身体在走下坡路？会不会有被年轻人取代的焦虑感?这些点，都是你能够和他找到共同语言的地方。你们有相似的烦恼，或者你能够去理解这些烦恼，你就和他形成了共鸣，获取了他们的信任。

举个例子。假设你是一个工业产品的销售员，你要去客户公司介绍你们家的产品，你会怎么讲？

首先第一个，你先判断一下，这些听众是跟你同年龄的，还是比你年长的？如果对方的采购人员是70后80后的男性为主，他们最关注什么东西呢？70后的男性可能会更多的关注一些国家新闻，80后的男性可能会关注体育类的新闻，当然他们上有老下有小这也是客观的现实，家庭负担重，所以去之前你就可以做一些功课。

其次，从职业背景、行业信息的角度来说呢？也许你们双方的公司都有同样的痛点，比如说对一部分人来说消费升级了，他们对产品的质量和服务的要求越来越高。而对另外一部分消费者来说消费又降级了，对企业成本控制的要求又很严。这些信息是采购人员密切关注的，也是感触最深的。因此你要理解的是他们企业背后的问题，需要站在企业的立场上，去理解他们有什么样的痛点和需求？

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找到客户和你的共通之处，让客户觉得我们是一伙人，这是从客户的角度出发去建立信任感。

那接下来我要说的塑造自己的权威感和专业度，就是从自己的角度出发来建立信任感。

权威性的获取有这么几种方式，第一种方式我们叫做名人背书，名人推荐你，名人说你好。第二种方式我把它称做人群背书，有好多人群说你好，这也可以。第三种方式便是去展现你对某一个领域的不一样的看法和见解。但这种方式需要长期的积累，并建立在你独立思考的基础之上，它并不是你临时就能发挥的。

那怎么展现自己的专业度？我们可以去展现自己的成就和成绩，会让别人觉得在这个专业领域之内，你是值得信任的。比如说我是一个演讲教练，我的成绩就是我从15年到18年四年的时间里，完成了超过400个企业创始人的一对一演讲辅导，平均每年一百个。这个成绩显示出每年都有大量的创业者来找我咨询。并且，在我的学员当中，既有上市公司的创始人和500强企业高管，也有各个行业的精英和专家，他们的推荐，也是证明我专业度的重要因素。

或者假设你还是那个工业品的销售人员，在双方建立了初步的信任，有了共同语言之后，你可以开始强调你的权威感和专业度了。你本人的产品表述是否专业？是否到位？对行业的理解是否透彻？是否能把产品的关键要素讲清楚？你们公司的产品，有没有大公司为你们背书吗？你们的客户当中，有哪些知名的企业？他们对你们的产品又是怎么评价的？这些内容都是很好地塑造权威感和专业度的好素材。

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好，我们简单总结一下，今天讲的是如何与客户建立信任，第一步，通过不同的维度去找到你跟客户之间的共同点以及关联性，理解他们的痛点和需求，让客户认为你们是一类人。第二步向客户展现自己的权威感和专业度，这样客户对你一定会越来越信任的。祝你下一次跟客户沟通的时候能够用上这些技巧，更加胸有成竹，和客户谈笑风生，获得他们的信任。

我是亦周，我们下节课见！