定制渠道，找到你的流量价值洼地

今天开始我们第二模块的课程：低成本运营实战，我们会讲一些在当下环境特别实用的落地手段，去帮忙小微创业者、创业公司运营人员、自由职业者低成本获取流量并转化为收益。今天主要讲定制渠道，找到你的流量价值洼地。

为什么要定制渠道而不是什么热门就投入到哪里呢？

因为每家公司的目标用户不同，他们聚集的地方自然也就不同。别人家的好渠道对咱家来说不一定好。比如大热的抖音就不适合做toB业务。

流量价值洼地又是什么意思呢？

指的是价值高但价格低的流量入口。这没有一个明确的基准线，而是与自己在其他渠道获取用户的成本相比而言的。用户获取成本是一个常用的专业术语，英文叫CAC（Customer Acquisition Cost）。假设你今天选花了10000块钱在某公众号上推送了你的软文，文末通过福利作为诱饵转化了100人成为你的注册用户，那么CAC就是10000/100=100元。

在纷繁复杂的移动互联网环境下，很多公司以往的渠道投放岗位都被替换成增长经理/增长黑客这样的岗位，要求具有更敏锐的嗅觉，更强的执行力，更迅速的测试，更数据化的决策。

今天，我们没法确定性的讲出适合你的渠道组合是怎样的？即使我们今天发现是流量价值洼地的，半年后可能就不是了。所以重要的使我们要找到规律。

关于CAC有3个定律：

•第一个，时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低。这个比较好理解，因为这时候玩家少，用户对套路没有免疫。大家可能听说过，三四年前通过腾讯的广告产品广点通来吸引用户关注公众号，一个粉丝成本只需要一两块钱，而现在可以高达近10块钱。

•第二个，精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低。举个例子，如果你是旅游商家，微博、今日头条这样的泛平台上虽然也有你的用户，但精准度肯定不如马蜂窝、携程、飞猪这样的垂直平台高，后者获取用户的成本极大概率就会更低。

•第三个，量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高。就是说你可能发现一个渠道还不错，在每天获取100个用户的时候，CAC是20块钱，但当你想每天获取500甚至1000个用户的时候，CAC不会降低反而会提高。因为每个渠道上的优质用户就那么多，你要上量的话就要扩大投放到一些泛人群上，就回到了第二点，越不精准，CAC越高。

好了，以上我们知道了关于CAC的三个定律，我们接下来看看去哪里寻找我们的流量价值洼地呢？

这里涉及到运营人的另一个特质，我之前的课里没有讲过但确实又十分重要的，那就是发现潜力股的眼光，在它还不十分商业化之前就伸出橄榄枝。可能是你发现了一个带货能力很强的KOL但她现在还未明码标价，只需要用产品置换软广就能合作。也有可能是你发现了一个很活跃的社区或社群，你可以在里面通过输出高质量的内容吸粉，就像早期的知乎、豆瓣。

如果你一直follow别人都在玩的渠道，用别人玩滥了的套路，怎么赢得了呢？

关于寻找流量价值洼地，我有这五个建议：

首先寻找你们行内人才知道的精准流量，它可能藏在垂直社区，某些圈层、社群、KOL手里。把确定性的精准用户拿到再说。例如，一些做室内设计的工作室，会到好好住APP上面，去发布非常优质的装修攻略，用一些家装价格对比清单等资料，引流到微信端进行成交。有的公司就只做KOL公众号投放，专挑那些有个人IP、粉丝数不大但真实、互动性强黏度高的账号去投放的。那怎么找垂直社区呢？你可以通过关键词在appstore搜索与你相关领域的app。寻找公众号的话，可以通过关键词在新榜上搜索。

第二点，放眼新崛起的平台，大胆尝试。

2018年最出风头的平台应该就是抖音了。对于小型商户，在没有专业策划及拍摄团队的情况下，需要评估投入产出比。不过如果你的产品涉及美食美景美女宠物，有趣有料，你自己又有视频拍摄和剪辑的爱好或特长，依然可以尝试。从抖音我们也可以看到，价值洼地从形成到达到峰值，周期越来越短。当你犹豫不决时不如勇敢踏出第一步去试，实践出真知。那么在下一个抖音这样的平台出来之时， 你可能会更敏锐地嗅到。

第三点，不要放弃别人认为过气了、红利消失的地方，再精细化运营一段时间试试。很多人一窝蜂来一窝蜂去，根本没有深入研究平台特征、打磨内容，喧嚣过后才是真正价值体现的时候。举个例子，我的一个学生是做2B的配音服务，她最有效的渠道就是在“58同城”上去找传媒公司的微信或电话，勾搭他们（因为传媒公司接到一个甲方的活儿后，可能把配音这块外包给专业的配音网站做），成交转化率能达到20%！她就发现了一个被大众低估的但恰好很适合自己的渠道。

第四点，别人不愿意做的脏活、苦活儿、累活儿，你愿意去做可能就是蓝海。

比如下沉到二三线城市。大城市接收各种资讯和玩法的速度是非常快的，而一些周边乡镇吸收速度比较缓。比如现在本地吃喝玩乐类的号在一线城市已经遇到瓶颈，在二三线城市还是有空缺；比如在一线城市特别是知识付费领域被玩滥的任务宝涨粉裂变等玩法， 在下沉市场还有得玩。

再有就是不抛弃线下流量，用新鲜的玩法改造传统线下地推。可能你在逛商场的时候，看到过扫码免费领纸巾的小机器。心相印这样的纸品商家与商业地产合作，巧妙的用3格纸巾的成本，获得一个粉丝增长。我之前所在的创业公司东家（是一个匠人手工艺电商平台）也在茶博会上亮相获得了很多精准的用户。

第五点，别人的流量始终是别人的，全网引流之后要沉淀在自己的流量池，接着通过多次触达，实现购买转化，并且通过老带新裂变，带来新流量。流量池通常用微信三件套，也就是公众号、微信群、个人微信号就能实现，再接入有赞或者微店或者定制开发的小程序作为成交阵地就实现了闭环。

最后，我想强调下，对于大部分没有广告投放预算、内容能力也不是很强的同学，把目光收回到微信生态圈吧，这是移动互联网上最重要且唯一的免费流量了。从刷屏级知识付费的案例，到风口上的社交电商，我们会发现他们的用户获取都是来自于用户本身。这里反映出了一个很重要的变化：向媒体、渠道买流量已经行不通了，现在要拉拢用户和用户身边的好友。

我们常说的低成本运营基本上就是基于微信端的玩法了，后面几节会展开讲。

最后分享曾在Uber和摩拜负责用户增长的周喆吾先生的观点。他说，每个时期，每个产品80%的获客都来源于同一渠道，叫金水管。创业公司应该分三步来找到低成本的增长方法：

① 广撒网，把所有可能的获客方法用最低的成本去尝试（不要超过几万块钱），得到现阶段靠谱的那根“金水管”；

② 把“金水管”开到最大，同时把周围的“银水管”也打开；

③“金水管”快要用坏之前，重复前两步。

好了，你的流量价值洼地在哪呢？欢迎留言。下次课见。