4.10 农业化工：用最佳交易方式保证持续收益

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本期原文

前几期，介绍了如何择优交易主体的话题。不同的交易主体，拥有和控制的资源能力数量、层次不同，带来的交易价值差别很大。

择优了交易主体，接下来就要设计和择优交易方式。交易方式，就是如何与交易主体交付你的资源能力。交易方式不同，交付的成功率和交易价值差别也会很大。

交易方式有很多种，我们可以按照业务活动环节来进行分类，比如说研发、采购、制造、营销、渠道等活动的交易方式。

每一个活动都有很多交易方式，比如研发的交易方式，我们之前介绍过 IBM 的与外部独立风险投资机构的合作交易方式，小米与创业团队的赋能交易方式，宝洁的众包交易方式。

设计和选择交易方式，通常有两个重要的原则：

能够给对方带来增值，包括减少资源能力约束、提高收益、降低成本或减少风险。

自己可以实现收益最大化。包括快速扩大营业收入，增加收益来源。

比如，特许加盟方式比自己直营，可以更好地利用交易主体的资源能力，快速扩张。可口可乐早期通过授权装瓶、销售的交易方式，实现了快速扩张。

与用户采用按揭、租赁交易方式，可以降低用户的购买门槛，扩大有效需求，实现营业收入快速增长。

之前，我介绍过高效生态复合肥的案例。

某科学家团队开发了一种高效生态肥：8年科学研究，13年科学试验。可将肥料养分利用率由目前不足30%提高至65%以上，显著降低施肥次数和成本，提高产量，改善农产品口感。

我之前从择优交易主体的角度介绍过，可以通过资源能力交易和价值分享，化竞争为合作，选择与有规模的区域复合肥厂家进行合作。

实际上，在生产和销售环节，这个技术团队与传统复合肥厂家还有多种交易方式，最终的投资价值差异很大。

我这里给你介绍五种交易方式：

第一种交易方式：

把技术专利和技术诀窍一次性卖给现有的传统复合肥厂家，可以一次性获得收益。

这种交易方式，涉及到对技术的估值，比较困难。按什么方法估值？历史成本？重置成本？市场比较法？收益现值法？

估低了，技术团队吃亏；估高了，买方不愿意。而且一般只能跟一家企业交易，交易价值通常不高。

第二种交易方式：

授权使用，研发团队按照销售额或产量收取一定比例的专利或技术诀窍使用费，这样可以获得持续性收入。

这是高通在3G市场采取过的方式。由于高通公司的专利池比较全面，都是3G应用绕不过的技术，这种交易方式在3G时代取得了巨大的成功。

但是，如果被授权使用的企业没有上市，很难监控专利使用企业的销售额或产量，即监督成本高，收益也不大，风险大。

第三种交易方式：

委托生产，自己培育品牌和销售，即OEM模式。

这种方式，技术团队自己要建立销售渠道，自己打造品牌。这需要投入比较多的资金，为此，需要进行股权融资。由于还在起步阶段，销售额少，估值不会高，导致技术团队的股权稀释比较严重。而且，由于面对众多区域竞争者，实施效果不确定，还不一定能够获得股权投资。

第四种交易方式：

专利评估入股现有复合肥企业，或者与有规模的复合肥企业合作成立公司。这样做，首先，前面讲了，面临专利评估问题；而且通常只能和一家企业合作，还不一定有经营控制权。

第五种交易方式：

就是我上次介绍过的。技术团队把配方交给愿意合作的复合肥厂家生产，与合作企业联合品牌，节约自身的品牌投入；再委托合作企业生产，利用他们的工厂产能和生产人员，按成本价收购；最后还委托合作企业销售，利用他们现成的销售渠道进行销售。

收益分配上，把成本节约额的比较大的比例（比如，75%）分给合作的复合肥厂家。

这种交易方式的设计理念，是将业务活动切割为技术研发、配方、生产、销售，还将资源能力切割为品牌、资金、产能、销售能力等。

在这种交易方式下，技术团队可以掌控经营权，通过技术研发、配方输入、产品品牌授权和联合等，获得持续性的分成收益，大大减少了技术团队的资金投入规模和股权稀释，还可以作为独立经营主体上市。

为了进一步控制合作方复合肥企业的机会主义行为风险，可以设立一个合作方投资基金，在下一阶段股权融资时，可以针对合作方的表现，给予不同额度的优先投资权。

显然，这种交易方式最终所实现的控制力和投资价值最高，交易成本和交易风险可控。

你也许会说，这样不是很吃亏吗？

其实，并不吃亏。因为技术团队没有大规模投入，股权稀释程度低；产品可以快速得到市场认可，增加销售额、利润和投资价值。第2阶段，可以随着企业实力增强，调整交易方式。

例如，可口可乐配方发明人早期缺乏资金和经营管理能力，于是采取找有资金和经营管理能力的区域性合作伙伴，给予他们永久性的区域装瓶销售权，向他们浓缩液，但他们要按可口可乐品牌去推广和销售。后来，可口可乐收购了这些装瓶企业，再后来又分拆上市装瓶企业。

以上就是今天课程的全部内容，主要讲了交易方式的话题，我再给你总结一下：

交易方式，就是如何与交易主体交付你的资源能力。交易方式不同，交付的成功率和交易价值差别也会很大。

设计和选择交易方式，通常有两个重要的原则：

能够给对方带来增值，包括减少资源能力约束、提高收益、降低成本或减少风险。

自己可以实现收益最大化。包括快速扩大营业收入，增加收益来源。

最后，我给你留一个思考题：

前面介绍的复合肥技术团队，在生产和销售环节，你认为还有没有其他更好的交易方式，从而实现更大的价值。

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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