4.11 科技公司：重新定义企业交易方式产生共赢

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本期原文

上一期，我给你介绍了如何按业务活动分类来择优交易方式。我们还可以进一步按照交易主体来择优交易方式。

交易主体也就是跟谁做交易，可以分为两类：

第一类是企业内部的交易主体。比如，部门、分子公司、员工。

第二类是企业外部的交易主体。比如，供应商、仓储物流商、投资人、经销商、渠道商、用户。

按交易主体择优交易方式的核心原则，就是针对不同诉求、不同资源能力约束的交易主体，设计交易方式，给对方解决问题、带来价值，从而达成交易，自己也能从中获得更高的收益。

我们来看一个案例：

说起个人电脑及软件，大家可能都会想到HP、联想、苹果和微软，但实际上，微软和苹果的成功，有一部分是受益于施乐的技术。

施乐公司，是一家以生产复印机为主业的著名科技公司。他们在斯坦福的校园旁边，成立了一家研究中心，这家中心诞生了很多先进的技术，但施乐并没有因此受益。

反而这些技术被别人利用后，都大放异彩，产生了巨大的商业价值。比如，乔布斯就借鉴了施乐的技术，研发出了苹果II型电脑，推出后很受市场欢迎。

又比如，当时，施乐的两位技术发明人，试图将一项桌面技术做成一个开放标准，但遭到施乐公司的高层反对。因为施乐公司高层认为，采用开放式标准，公司并不能从中获取多大好处。

后来，两位发明人离开了施乐，创建了Adobe公司。直接向苹果、IBM、佳能、惠普这些大公司销售字库和图形软件等相关产品。到2001年底，Adobe的股票市值已接近施乐。

据统计， 1979年到1998年这19年中，从施乐研究中心脱离出去新成立的公司就有24家，其中，公开上市的有9家 。这9家上市公司2001年股票市值之和，竟然是老东家施乐公司同期股票市值的15倍！

为什么施乐自己花了大钱，雇了高手，研发出了众多的创新产品，但却给别人做了嫁衣裳，自己没有获得应得的收益？

原因在于，施乐没有找到与研发团队更好的交易方式。比如，施乐可以形成内部创业机制，设立投资公司，与研发团队合作成立公司，共同分享技术创新的价值。

现在，越来越多的企业，特别是科技公司，开始重新定义企业的价值，把企业定义定位成战略投资人和赋能体，采用内部创业方式，由公司提供资金、品牌、用户等资源能力，与团队形成合作交易关系，产生共赢。

由于不同的交易主体诉求、资源能力约束不同，需要采用不同的交易方式，达成交易，扩大收入规模。

我们来看一个案例。

一台10万元的高速复印机，每台净利润5000元，与购买能力不同的交易主体，如果采用不同的交易方式，带来的用户量和利润会有很大差别。

第一种交易方式，直接卖给客户，可以卖1万台，获纯利5000万元。

第二种交易方式，分期付款，由于付款门槛降低，销售量可以达到1.2万台，获纯利9000万元。

分期付款的交易方式还可以进一步细化。比如，把每月付款额再降低一些，还有备到期后，客户可以买断，这样的方式，销售量可以增加到1.5万台，纯利可以达到1.8亿元。

第三种交易方式，干脆不卖设备，而是只出售产品使用权，与用户签订长期使用协议，这样可以获得更加可以持续的收入。

我们再来看一个例子。

比如，一款昂贵的节能设备，针对不同交易主体，为了扩大销售，可以设计下面几种交易方式：

第一种，直接出售：这种比较适合资金实力强、融资成本低的用户。

第二种，租购：也叫分期付款，这种交易方式适合面临资金约束的用户，不能一次性付款；还可以利用税收优惠和折旧机会，降低成本。

第三种，经营性租赁：客户只需支付使用费和折旧成本，远远低于购买价，而不是全额偿付，剩余价值和转售风险由出租人承担。

第四种，弹性租赁：租赁期限没有固定到期日，在规定的最低租期过后，客户可以随时叫停部分或全部服务，承租人可以灵活使用设备。

第五种，合同能源管理：就是用户不用出钱，由设备厂家提供设备然后分成对方的节能收益。

第六种，以旧换新：用旧设备抵扣新设备价款部分价款。

最后一种，再制造：从客户手中回购设备进行改造，提高性能。改造完成后，以合理的月租将设备出租。

以上，就是今天的全部内容，主要介绍了如何按交易主体择优交易方式，我再给你总结一下：

按交易主体择优交易方式的核心原则，就是针对不同诉求、不同资源能力约束的交易主体，设计不同的交易方式，能给对方解决问题、带来价值的同时，达成交易，扩大销量，增加收益。

最后，我给你留一个思考题：

你认为，还可以有哪些交易方式，能把一款昂贵的设备销售出去？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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