4.7 化妆品店：与景区做交易解决品牌老化

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本期原文

前面讲了挖掘资源能力交易价值的话题，包括提高收益，降低成本和减少风险。

发掘了资源能力的交易价值，还要找对交易主体，就是要择优交易主体。包括用户、供应商、经销商、投资商、能干的员工等。

因为，不同的交易主体，交易价值的体现有差异，你自己从中能够获取的收益也不相同。

找对了交易主体，问题就迎刃而解了。

在《碟中谍5》中，汤姆.克鲁斯扮演的主角在维也纳的剧院里，发现A、B两个枪手，在剧院的不同暗处同时瞄准了正在包厢欣赏歌剧的目标C，正准备射击。你如何救助C？

实际上就是选择与谁交易，向谁开枪？如果向A或B开枪，都救不了C。汤姆.克鲁斯选择直接向包厢内的C开枪，当然是故意打偏。目的就是要惊动C，让他逃离包厢。

2018年1月17号，也是中国的大年初一的下班时间，在悉尼市中心乔治街头，世界顶级小提琴家Joshua Bell，衣着随意，拉着价值 350 万美元的小提琴在演奏当代最复杂的音乐作品之一，除了匆匆的行人和偶尔停下来聆听，放下几个硬币。而在前一天，他在悉尼歌剧院的演奏会一票难求，平均票价 250澳元。

所以，交易场景没有选对，面对的交易主体就不匹配，只能对牛弹琴。既不叫好，也不叫座；或者虽然叫好，但不叫座，赔本赚吆喝！

择优交易主体，就要找到对你的资源能力能带来高价值的人，或者能够以合理的性价比帮你弥补资源能力不足的人。可以分为三个方面：

按收益最大择优：找到可以为你带来更可持续增长收益的交易主体，可以是直接收益，也可以是间接收益。

按成本最低择优：找到可以帮你降低更多成本的交易主体

按风险最小择优：找到能够帮你减少更多风险的交易主体

按性价比最好择优

这一期，先给你讲从按收益最大原则，择优交易主体。

人人都想找到最佳交易主体，以实现资源能力的收益最大化。

博士生导师，希望选择研究兴趣浓厚、研究能力强、可望在某个领域出类拔萃的学生。

博士生，也希望找到好的导师，能够助力他在某个领域尽快成名成家。

很多学生到欧美留学，读博士。常规的读法是，读课程，通过资格考试，跟着导师写论文，然后答辩毕业，然后就业，去学校任教，或者去业界工作。

有一个学生，到美国学工科。他到学校后，除了上课，还打听这个学校的教授谁最厉害，就是谁有好的技术Know-how。后来打听到一位退休教授，拥有多项技术know-how，他就想跟着他学艺。

但是，这位退休教授深居简出，不再接受学生，很难接近。他又打听到这位退休教授特别喜欢喝几百公里外的某个地方特产的矿泉水。于是，他每周给这位教授往返及百公里拉水，放到教授家的门口。

功夫不负有心人，他终于感动了这位教授。教授给了他几个新材料配方，他与教授合作，成立公司，把这几个配方商业化，自己也获得了巨大的商业利益。

我们再来看一个案例。

扬州有个品牌，叫 “谢馥春” ，是中国第一家化妆品企业，至今已有近两百年的历史。 曾被商务部授予 “中华老字号”称号。

但就是这样一个百年老字号品牌，却一度濒临歇业清算。

一方面，因为品牌老化、技术落后、创新不够，难以跟国际上的现代化妆品牌对抗。

另一方面，渠道和定价十分尴尬。如果降价面向低端市场，就不伦不类，与品牌形象不符；但如果保持高价，渠道拉力又不够，很难形成销售规模。

那么，如何解决呢？

实际上，谢馥春的问题在于没有识别出自己的品牌资源对哪一类交易主体最有用。

对于一些现代化商超、卖场来说，他们的用户更多是追求时尚，所以选择和他们交易，产品价格卖不上去，由于这些场景的租金成本比较高，进场要价也比较高，收益相对较低。

但是，如果换个思路，找到一些有文化气息、历史气息的景区，结果就完全不一样。

很多游客，特别是游览人文景观的游客，对那些有历史传承的老字号产品特别感兴趣。 他们每到一个景区，都希望买些有文化气息的礼品回家赠送亲友。

谢馥春的品牌历史悠久，制作的香粉盒外观像鸭蛋，包装精美，适合用来送礼。正好，很多景区也缺乏一些老字号品牌的装点，来提升品位。

于是，谢馥春与苏州周庄、 厦门鼓浪屿、 黄山屯溪等景点展开了合作，开始在各景点内开设连锁专卖店。

每家店都极力渲染百年老字号的氛围：店铺装修古色古香，古典漆器的门匾上写着 “谢馥春” 三个大字。 柜台上整齐的排着各种香囊、香粉盒，香味在空气中弥漫。 店员们也穿着清宫服饰，让人感觉回到了一百多年前的市集。

在这种氛围下，谢馥春的各式古典化妆品从原来的几十块，涨到了几百块，却深受游客喜爱。

以上就是今天课程的全部内容，主要讲了择优交易主体的话题，再给你总结一下：

首先，择优交易主体的目的，是为了实现你的资源能力价值最大化。择优交易主体的原则包括收益最大、成本最低、性价比最好、风险最小。

最后，我给你留一个小作业：

“谢馥春”这种老字号，在景区经营，存在淡旺季，如何开辟其他渠道和场景？

欢迎你把答案写在评论区和我交流。

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