2-6 从A货到海淘，这一波商机怎么抓

【音频文字稿】

喜马拉雅的听友，你好。我是黄若。

当你去思考新零售时代的用户行为，你会发现随着经济社会不断发展，用户的消费行为越来越细分化、多元化，对应的催生了当下的新业态，和新的、更加多元化的消费需求和消费心理。

今天我就从A货与海淘，这两种购物方式背后的消费变化，来讲一讲这个话题。

在我出生的那个年代，物资很匮乏，真货都是限量、凭票供应，更没人费尽心思去造假。可是你看看现在，你的身边有多少人会买原单货、高仿货的，你再翻开你的朋友圈，也许隔三差五就会看到有朋友去做代购，做微商，卖点海外性价比高的商品，或者从香港带些尖货回来。

我身边也有一些年轻朋友，是海淘的一把好手，知道要怎么挑靠谱的中间代理商，怎么利用特定的时间见缝插针抢实惠。

这些都是精明的消费者，他们的需求正是新一轮的商机。

那么今天，我就说说我自己的观察和思考，帮你预判一下，在进一步推进消费升级之后，零售业会有怎样进一步的发展和机会。

先来说说假货，在过去几十年中国零售发展历程当中，假货一直是一个绕不开的话题。其实假货并不是互联网独有的现象，不管是线下的实体零售，还是互联网电商，假货，一直伴随着中国零售行业的发展。

假货从零售用户的购买情形可以分为两种，第一种叫做知假买假，也就是用户明知道这东西是假的，但是还会掏钱买。还有一种就是把假货当成真货买。

其实，坦率的说，涉及假货的零售交易中，知假买假的状况占了绝大比例。我给你举个例子，20世纪90年代末，很多批发市场都有像卖一些50元1双的耐克或者阿迪达斯鞋，20元1件的POLO衫，现在也有像300元买一个LV的包，500元买一块瑞士的劳力士手表，这些基本上都是买卖双方心知肚明。所谓的A货、A+货，超A，隐喻的就是这种情况。

也许你会问，制造假货贩卖假货是触犯法律的，但假货依然有市场，这是什么原因？你也许会回答说：经营环境有待完善、流程不够规范，还有消费者的版权意识不足等等原因。这些都很对，但是从零售的角度讲，还有两个内在的原因，我想请你思考。

第一点，用户一端，选择假货的行为，是不是跟收入有关？

假设一个普通的打工族，月收入不是很高，又想买一个知名的品牌商品，渴望靠品牌带来满足感，那么他是有一定可能去买假货、买高仿的，所以，消费能力低成了假货存在的一个最主要的温床。

第二点，从销售的一端，品牌溢价是不是创造了有利可图的灰色空间？

品牌溢价这个概念其实很好理解，单看一些叫得响的品牌，很多时候售价是生产成本的10倍甚至20倍。

举个例子，本来生产某个奢侈品钱包的成本只需要100元，贴上品牌标签之后，这个钱包就卖2000块。那么某个小代工厂，就可以用差不多的生产成本和工艺制作这款钱包去卖钱，那这里面的利润就很可观了。哪怕由于采购的规模没有那么大，这家小工厂负担的成本稍微高一些，100元的东西200元卖出去，依然还是有钱赚，这就是品牌溢价过高所带来的副作用。

在这里我想说，品牌打假，我们当然全力支持，但品牌商也应该反省一下自己，定价远超成本价的掠夺式定价策略是否是不是在一定程度上也助长了假货横行。

说完了假货，咱们再来讲讲海淘和跨境购。

回想一下，我们的生活经历过假货的繁荣，之后海淘兴起了。尤其近几年，越来越多的中国消费者广泛接触到海外商品，喜欢在各大电商平台寻找海淘和跨境购，这让海淘和跨境购渐渐成了互联网年轻族群里的消费热词。也催生了网易考拉、天猫国际、小红书等电商新贵。

从这个发展中，我们看到的是国内消费者的日趋成熟，以及消费能力的大幅度上涨。当然，也因为85后90后消费大军的成长，这代消费者对海外优质产商品，有着更强的认知感和消费意识，这里给大家分享一组数据，2016年，海淘人群已超过4100万人，成交规模4236亿元，呈现爆发式增长的趋势，其中91%的海淘用户年龄在36岁以下，27岁以下的客户占比不断提升，由2015年的32%提升到去年的44%。

回想我们的生活，从一开始的海淘奶粉尿布，慢慢发展到现在，海淘和跨境购基本上覆盖了所有的商品类别，从高端的奢侈品到日用百货厨具，个人护理，营养品。甚至可以说，在任何一个主流电商平台上，日用百货还有快消品的主要类目在海淘渠道中都有不错的购销表现。

那么你可能要问，为什么会出现海淘和跨境购的趋势？主要有三个方面的原因。

第一，政策上的限制造成的差价。

在行业里，我们管那些正常进出口的贸易商品叫正贸商品，正式的正，贸易的贸。如果你有心做一下价格调查，你会发现，进口商品的国内售价通常是国外当地售价的2~3倍，因为关税、增值税和各种清关税等一系列费用，原本等值1000元的产品在中国要卖到2500~3000元。相比之下，海淘或跨境购只要付一点邮费就可以，政策允许消费者海外直接购买，并且还能享受一定份额的免税优惠，所以把所有的费用加在一起，原本价值一千元的商品，可能只要付1.2~1.5倍之间的价格就行，相对原来的2~3倍，这个差价还是很明显的。

关于差价，我打一个比喻，这就像是一个水位差，一边是高水位，一边是低水位，高水位的水一定往低水位流动，除非人为地阻断，在没有海淘和跨境购之前，水位之间的流动其实是被阻断的，当时只能通过正贸的形式进行交易，所以国内消费者要么接受高售价，要么只能通过去海外出差或旅行时靠人肉方式直接背回来。

这是我们说的第一点。海淘风行的第二个原因，是因为市场不断增加的消费需求在催动。通过正贸进来的商品，只有主流商品和热销品牌，而大量的新、奇、特商品，适合细化需求的长尾商品，以及要经过很多卫生检验检疫才能审核批准的商品，可能就无法通过正贸进来，于是海淘购物应需而生，成了消费者购物的代替代途径。比如前一阵子火爆大荧幕的电影《我不是药神》，就给大众讲了海外代购印度仿制抗癌药物的故事。

第三，客观上对于优质商品生产而言，国内的原料资源很有限。

事实上，我们国家现在依然是一个民生资源相对匮乏的社会，国内产能大致可以保证十几亿消费者吃饱饭穿得暖和，再往前走一步，追求更优质的食品，更好的日用百货，国内的天然资源和生产能力就难以跟上。

以前国人收入低，有三餐饭吃得饱就满足了，这个问题不突出，现在消费者需要吃牛肉、喝牛奶、喝咖啡，穿纯毛制品，可是我们没有那么多牧场，更没有那么多棉花、咖啡、巧克力，原料消费必然转向海外。所以，从“中国制造”到“中国消费”是一个进步，也是中国消费者给予全球制造业的一个超大红利！

所以总结以上三点，政策、需求和资源缺口，这三点催旺了海淘这把火。那么我们接着反过来想，海淘的未来，有没有天花板呢？

关于这一点，我的回答是，只要政府没有彻底把海淘这扇门关掉，短期内看不到海淘和海外购的天花板。因为有一个实际情况就是，不管海淘多火爆、发展多快，在整个中国的零售总额里占的百分比还是微乎其微的，中国一年零售总额30万亿元，从海淘现有占比看，远远没有达到天花板。

海淘确实还有亟待挖掘的潜力，它下一步发展会是什么？未来可能会出现一个潮流消费驱动下的生产制造的变革。中国的市场非常庞大，而中国的资金也需要寻找新的突破口，所以，海淘下一步发展可能会促使越来越多中国企业，要么到海外买断品牌，要么在海外开设工厂。他们会想出更多手段，直接针对中国消费者生产、制造，主打中国市场。未来，会出现中国特色的消费现象，这个现象的表现形式一定是多维度的，从政府对外采购民航客机，到家长送孩子海外学习，再到各式各样的海淘跨境购，十几亿人口的市场并迸发力，怎么预判都不会过分乐观！

好，今天关于消费变化带来的海淘商机，我们先讲到这里。相信关于海淘，你的经验可能比我还丰富，欢迎带着你的海淘故事在评论区给我留言，期待与你进行更多交流。

谢谢，我是黄若，我们下节课再见。