话术之问题话术

话术之问题话术！

                     ——   出来卖，总是要学的！

我在培训过程中，发现一个很有意思的现象：

很多导购员一说到话术，最直接的反应不是卖点话术，而是问题话术，就是怎么去回答顾客提出的各种问题。

看来他们真的是被顾客问怕了！

我要告诉大家三个原则：

第一个原则：主动话术为主，问题话术为辅，进攻是最好的防守！

你即便解决了他所有的问题，他也不会买，因为你只是打消了他不买的理由，但是并没有给到他购买的理由！

第二个原则：顾客提问题的产品，才是你主推的产品。

他喜欢才会鸡蛋里挑骨头，他不喜欢的，再好也不是他的菜！

第三个原则：所有的问题都是可以解释的，没有十全十美的产品，同样也没有十恶不赦的问题！

很多问题并不是真问题，你需要的并不是解决问题，而是安抚顾客，鼓励顾客！

举几个我生意中的例子：比如说很多桌子或者茶几的角都是尖的，母亲怕磕着孩子，我们就会先夸奖顾客是个细心的母亲，但要告诉他，我们不可能时时刻刻的关照到孩子，学校的课桌都是尖角，所以保护孩子，不如教育孩子，培养他的安全意识最重要。

再比如说很多欧美的布艺沙发是不能拆洗的，怎么办呢？…

还有一个最奇葩的例子，有一对小夫妻来买沙发，他们喜欢比较矮的沙发但是老母亲腿脚不好，矮沙发坐起不方便。这个问题看起来就比较绝了，好像没法解决！

我们的话术是先夸奖年轻夫妻有孝心，只要老人不是腿脚有问题，起坐本身也是一种锻炼！

                    上午学，下午用！

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