烧钱的瑞幸真的能打败实干的星巴克吗
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烧钱的瑞幸真的能打败实干的星巴克吗

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本期原文


今天是商业模式课程的第一期,我想给你讲讲,什么是商业模式?以及商业模式对你有什么用?


我们先来看一个案例,让你对商业模式有个大概的了解。


现在有很多年轻人,特别是女性,都想开个咖啡店。


我们知道,咖啡的市场很大,想开咖啡店的人很多,但失败的也很多,生意不太好做。


最近有个新创咖啡品牌比较火,叫瑞幸咖啡。


短短半年时间,开了900家店,销量超过了2000万杯,被称为是新零售独角兽。


瑞幸从咖啡这个单品切入,借助了互联网手段,通过打折优惠,拉新奖励,电梯广告,新媒体广告等方式,大量烧钱补贴,快速获取用户和形成品牌。


比如,你第一次注册app,就可以免费领取一杯咖啡;之后还会不断的给你推送优惠券。外卖也比较方便,一般30分钟左右就可以送到。


从商业模式角度看,瑞幸的模式和之前的电商模式相似,算不上新鲜。我们也可以预期,瑞幸咖啡未来的几个升级方向。


我们假定,他可以持续获得融资支持,获取和沉淀的用户量也可以持续增加。


那么他就可以利用用户量这个资源进行升级。


第一,与供应商谈判地位大大提高,可以降低原材料成本。


第二,增加产品品类,可以自产其他产品,也可以采购其他商家产品,比如蛋糕店等,以此增加收入。


第三,开放平台,或者是加入更大的商业生态,比如BAT生态,为第三方跨界引流,从而增加收入。


瑞幸这个模式的成本其实并不低,包括店面租金成本、配送成本、营销成本、人工成本,原材料成本,与常规的咖啡店并没有多大的差异。


据说他的原材料采购成本比星巴克还要高20%左右,但瑞幸的收益并不确定,所以可能会在比较长的时间内入不敷出。


未来的成功,取决于产品能否持续获客,投资人能否持续提供融资支持。


我们知道,开咖啡店,通常要选择好的地段。因为好地段消费者多,但是房租也很高;同时,竞争导致客源不稳定。降低成本、提高或稳定收益,对咖啡店来说,似乎是一个鱼和熊掌不可兼得的事情。


那么有没有一种办法,既可以降低成本,又可以稳定获取一定规模的用户呢?


常规做法很难解决这个问题,不管从战略、营销、还是管理角度,都很难破局。


要想从根源上解决这个难题,就得靠商业模式创新了。


有一个小伙子,他设计了一种模式,把咖啡店的生意做得很红火。


做生意无非就是增收降本,但是怎么增、怎么降,这个招数就有高低之分了。


我们来看看他有什么高招?


他发现很多公司员工,都有喝咖啡的需求。一般的做法是公司会购置咖啡机放置在办公场所。但是咖啡品类少,口味也比较单调。


于是,他找到大公司,比如腾讯、阿里,说我帮你在公司里给员工营造一个好的喝咖啡场景:咖啡品类多,口味好,环境舒适。


员工来这里喝咖啡可以享受半价优惠,还可以在这开会,讨论问题。交换的条件就是,你的场地给我免租金,甚至出一部分装修费。


这样一来,咖啡店就在公司办公楼边上,可以开得比较大,但能够显著降低场地租金和获客成本,同时也解决了客源的规模及稳定性。


腾讯这些大公司有这么多员工,光靠员工的消费就可以保持盈亏平衡,还可以服务周边其他客源。


你可能会问,为什么腾讯不自己干?


要知道,腾讯构建的是一个大的商业生态,咖啡这个生意不在他的业务定位范围之内。


当然,你可能认为,腾讯这样的合作机会,普通人是够不着的。


那你一开始也可以不找大公司,找一些中型公司,或是找一些创业园来合作。总之,要找对利益相关者,这样才能降低成本,稳定收益。


上面讲的两种模式都是通过咖啡店本身的经营赚钱,你还可以采取其他模式,比如前段时间流行的众筹模式。


众筹模式的亮点在于重新定义了咖啡店的功能,把咖啡店看成是投资机会路演交流的场所,靠后续参与项目投资来获利,而不是靠咖啡店本身的经营获利。


总的来说,好的商业模式,就是要找到降低成本、增加收益的方法。


例如,把一部分成本转移给其他人承担,最好是成本别人来出,还不和你分享收益。


最近几年,谈论商业模式的人越来越多了,企业家、投资人、甚至政府都在提商业模式创新。


但到底什么是商业模式,一直都没有一个公认的定义。


有的人认为,商业模式就是赚钱方式,或者就是盈利模式。这个说法比较窄,因为盈利模式只是商业模式构成的一个部分。


有的人认为,商业模式是创造、传递以及获得价值的原理。这个定义非常抽象,很难直观理解。


还有的人认为,商业模式就是做生意的方式。这个说法比较符合我们的直觉,但比较宽泛,不够学术。


我和魏炜教授,从2005年开始一起合作研究商业模式。我们走访调研了大量的企业,分析了很多案例。经过反复推敲,2007年,我们给商业模式这个概念提炼出了一个定义:


利益相关者之间的交易结构,这个定义简称为魏朱商业模式定义。


什么是利益相关者?就是在业务开展过程中所涉及的交易方。


比如经销商、零售商、用户、供应商、投资人等。在职场中,你的领导、同事也是你的利益相关者。


一个好的商业模式,就是通过巧妙的交易结构,把利益相关者链接到一起,让每一个交易方,都能获得更大的价值。


那什么是利益相关者的交易结构呢?


主要分为4个模块:

1、交易主体及标的物

2、交易方式和交易载体

3、交易收益来源及分配

4、交易责权设置及交易风险管理


从这四个模块出发,基本上就可以完整描述一个商业模式。今天暂时不展开,你可以先记住这几个关键词,在之后的课程中,我会详细讲解。


我相信,几次课后,你就应该可以按照我们这个商业模式定义和4个构成模块,去描述你所在的企业或你个人的商业模式。


你可能认为商业模式和个人没有什么关系,是企业家、创业者、投资人该操心的事,实际上不是这样。


商业模式无处不在,不管对企业、对个人,是大生意还是小生意都有商业模式问题。


比如说,现在大学新生入学后,生活成本高,都想多挣点钱,但是这个时候还没有学到什么专业技能,课业也重,如何用更轻松的方式赚到更多的钱呢?


一般做法,都是利用中学的学习能力,去做家教。但这样的话,占用的时间精力比较多,搞不好还影响学业。这又是一个鱼和熊掌不可兼得的冲突!


那么如何破解?


有一个新生,他发现学校的水果需求量比较大,决定贩卖水果赚钱。


常规做法,是在学生宿舍区租个场地,卖给路过的学生。

很多商贩都是这样做的:往往是早上闻鸡起舞进货,晚上灯火通明,营业到凌晨,赚的都是辛苦钱。


他怎么做呢?


他找到很多班级的生活委员,给他们提供一个水果品种及价格目录单,每个礼拜,生活委员把班级里的同学想买的水果数量、品种都汇总上来。他周末再集中订单发到供应商,低价采购,由供应商直接向学生配送。


通过这种方式,他没费多少时间精力,也不需要什么专业知识,就轻松赚到了第一桶金。


所以,做生意的年头长、经验丰富,但如果模式不好,一样会吃苦受累,多劳少得。相反,如果模式好,就可以事半功倍,少劳多得。


在职场中也会遇到这个问题,比如,同样都是新员工刚入职,你如何比别人赚的更多?


有一家信托公司新入职了数十位员工,公司请业务高手对这些新员工进行培训。培训结束后,新员工会被分配到业务部门。通常是跟随资深员工做项目,为以后独立做业务积累专业能力。


但是有一个员工另辟蹊径,一年内赚的钱超过其他员工几十倍。他是如何做到的?


他通过亲朋好友,找到一些项目资源,但是他的专业技能不够,于是,他找到公司的业务高手,说可以一起合作项目,他来提供项目资源,业务高手负责出面谈判、拿单,双方采取分成模式。他用这个办法做成了好几单项目,分成了百万收入。


所以你看,一个好的交易方式,可以让新手收入大增、后来居上。


以上就是今天的全部内容,主要是三点,我再给你总结一下:


第一,商业模式的定义,就是利益相关者之间的交易结构,包括4个模块,交易主体及标的物,交易方式和交易载体,交易收益来源及分配,交易责权设置及交易风险管理。


第二,一个好的商业模式,它可以帮你摆脱困境,事半功倍甚至四两拨千斤,让你能撬动更多的资源能力,实现更大的收益。


第三,商业模式不仅是对企业有价值,对个人也非常有价值。


最后,我给你留一个思考题:


在职场中,有很多人兢兢业业工作了很多年,但是收入却没有明显提升。你认为是什么原因?如何改变?


比如,你和你的同学,刚开始都是做财务工作,你用什么方式可以合法赚取更多收益?


欢迎你把答案写在评论区和我交流。


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